來源：中國紡織報 | 發布日期：2007-05-21

    自己一年辛苦賺來的，都在倉(cang) 庫裏麵。”這是眾(zhong) 多服裝企業(ye) 不得不麵對的事實。
                
    正是這種集體(ti) “尷尬”的所在，一係列因之衍生而出的詞匯也不斷出現：
                無
    論是企業(ye) 試圖從(cong) 源頭抓起的“以銷定產(chan) ”、“定期跟貨”的產(chan) 品管理方式；
                
    抑或是企業(ye) 針對品牌代理商、經銷商的“換貨製”、“買(mai) 斷製”；
                
    抑或是因庫存而生的尾貨代理商、品牌折扣店；
                
    抑或是近日引起眾(zhong) 人爭(zheng) 議的“尾貨市場”，還是日漸走俏、規模不斷壯大的品牌折扣連鎖機構的產(chan) 生……
                
    這些事物的產(chan) 生恰恰印證了服裝品牌對於(yu) 將尾貨庫存“套現”的強烈渴望。而尾貨的價(jia) 值也已經顛覆了人們(men) 對之的最初印象。
               
     你的庫存，隱憂何在？
                
    從(cong) 深層來看，庫存激增的原因就是由於(yu) 消費者的消費需求不確定性增強，而企業(ye) 的決(jue) 策層缺少時尚“感覺”、缺乏高效率的內(nei) 部資源整合和與(yu) 外部資源的協作能力，從(cong) 而導致企業(ye) 無法快速響應市場而出現的狀況。出清尾貨，輕裝上陣已成為(wei) 企業(ye) 的共識。
                
    作為(wei) 3個(ge) 韓國品牌在華市場的運作方，上海禾亭服飾有限公司的營銷總監高洪勳告訴記者：“對服裝企業(ye) 而言，占全部貨品60%的產(chan) 品銷售，占40%產(chan) 品的庫存，企業(ye) 是可以承擔的。目前，對於(yu) 庫存的處理我們(men) 選擇尾貨代理商銷售和品牌折扣商場銷售兩(liang) 種方式。雖然，對於(yu) 品牌而言，品牌折扣商場的利潤回報率較高，但是由於(yu) 回款緩慢等問題，使得我們(men) 也選擇了一些區域尾貨代理商進行合作，以此來加速企業(ye) 資金的回流。”
                
    當記者問及如果該品牌的尾貨以折扣形式在品牌正價(jia) 銷售的城市進行出清，是否會(hui) 形成企業(ye) 與(yu) 代理加盟商的經營衝(chong) 突，激化渠道關(guan) 係時，高洪勳表示：“由於(yu) 我們(men) 的品牌目前進駐的主要是一線城市的重要商場，因此，我們(men) 在尾貨區域代理商的選擇方麵，主要針對二三級城市，換句話說，就是我們(men) 品牌還未進駐的城市進行低折扣過季產(chan) 品的銷售。”
               
            從(cong) 采訪中，記者分析出，目前大多數品牌基本上通過以下方式來解決(jue) 庫存問題：在大商場設立特賣場，作為(wei) 促銷贈品發放給經銷商，換商標改成其他品牌出售，走批發市場銷售或低價(jia) 售予他人。盡管方法各不相同，但是對於(yu) 每一種方法，品牌企業(ye) 還是表示了各自的隱憂。因為(wei) ，一旦運作不當，不僅(jin) 會(hui) 造成其尾貨出清速度的減緩，資金流的運轉不暢，更為(wei) 嚴(yan) 重的是會(hui) 影響他們(men) 苦心多年在消費者心中建立起來的品牌形象。
                
    折扣市場，緣何惹起眾(zhong) 議？
                
    從(cong) 今年1月，北京首家服裝尾貨市場天蘭(lan) 天開業(ye) ，短短3個(ge) 月內(nei) ，客流量就達2．8萬(wan) 人次，營業(ye) 額已達20億(yi) 元；尾隨其後的九龍匯川市場僅(jin) 用23天就招滿了商戶，並閃電開業(ye) 。尾貨市場的火爆景象引起了整個(ge) 服裝業(ye) 界以及服裝零售業(ye) 界的高度關(guan) 注。甚至引起了北京服裝代理商們(men) 的紛紛抗議，認為(wei) 此舉(ju) 涉嫌違反《反不正當競爭(zheng) 法》，惡意擾亂(luan) 主流市場的銷售秩序。目前，已有幾十家京城服裝代理商和零售商聯名向北京市豐(feng) 台區工商部門提起申訴，要求對日益擴大的尾貨市場予以限製。
                
    尾貨的低廉價(jia) 格很難讓消費者對其說不，而這些尾貨的大量介入，對於(yu) 部分中、小服裝批發零售商的影響足可致命。
                
    尾貨市場的負責人給出了如此的解釋：“隻要所經營的商品確實是過季、積壓貨，售價(jia) 低於(yu) 成本的銷售方式是無可厚非的，關(guan) 鍵就在於(yu) 尾貨市場作為(wei) 新興(xing) 的商業(ye) 模式，如何對此進行監管並保證其銷售的商品無質量問題。”
    
    而中國服裝協會(hui) 有關(guan) 人士近日也表示：行業(ye) 協會(hui) 並不提倡大規模興(xing) 建尾貨市場。尾貨市場出售的品牌產(chan) 品，低於(yu) 市場價(jia) 甚至成本價(jia) ，必定對品牌服裝主流市場有所衝(chong) 擊。但由於(yu) 尾貨服裝數量較少，其衝(chong) 擊力應當不會(hui) 很大。
                
    打理尾貨，也成品牌
                
    在北京長安街秀水市場的外牆上一幅巨大的“國際女裝品牌折扣總匯”的牆體(ti) 廣告引起了記者的關(guan) 注。這是一種outlets行銷模式的小範圍複製，還是一種新型的尾貨處理方式？帶著這些問題，記者采訪了該品牌——杭州新妙帛服飾有限公司總經理李雲(yun) 。據其介紹：“多年前，‘妙帛’所推出了國內(nei) 首家‘超值品牌女裝新概念’的銷售方式，是將來自國內(nei) 3000多家及部分台港獨資女裝企業(ye) 聯盟，所有的一線精品剩餘(yu) 時裝將超值連鎖銷售。經過公司30餘(yu) 名專(zhuan) 業(ye) 買(mai) 手的精心采購，對於(yu) 這些服裝進行了係列化的專(zhuan) 業(ye) 產(chan) 品整合。在整個(ge) 生產(chan) 、營銷物流環節中，將每件貨品細分到品種、款、色、碼，既有助於(yu) 公司快速清理貨品，又方便消費者購買(mai) 。此外，在銷售之前，公司會(hui) 更換產(chan) 品中所有原產(chan) 品標示，既維護了合作企業(ye) 的品牌形象，而且使企業(ye) 在微觀上控製了庫存的積壓。”
                
    在眾(zhong) 多人士看來，國際時尚品牌以已速度稱雄，而作為(wei) 尾貨銷售品牌勢必在更新速度上要比其他品牌延緩一段時間。然而，“妙帛”在把全國統一銷售價(jia) 格定位原有品牌上市價(jia) 的1/4，也把與(yu) 原有品牌產(chan) 品上市間隔時間縮短為(wei) 20天左右，以此刺激顧客的消費欲望。
                
    在杭州的繁華地段，500~1000平方米的賣場規模頗為(wei) 令人咂舌。“自2005年開始，大眾(zhong) 型休閑服飾已經進入賣場資源競爭(zheng) 階段。麵對每季上萬(wan) 個(ge) 品種的服裝，單店麵積的規模直接影響到單店的銷售業(ye) 績以及經銷商的收益。就目前而言，我們(men) 對於(yu) 經銷商挑選的標準首先是要具備在當地開設200~300平方米專(zhuan) 賣店的能力。”李雲(yun) 向記者談到。