來源：中國紡織報 | 發布日期：2007-07-26

    毋容諱言，企業(ye) 的生產(chan) 經營有淡旺季之分。到了旺季，生意紅火，買(mai) 賣興(xing) 旺，產(chan) 品供不應求，生產(chan) 經營的人手也顯得十分緊張。到了淡季，生產(chan) 銷售就一落千丈，門庭冷落車馬稀。如何對待這種情況？不少的企業(ye) 認為(wei) 這是客觀經濟規律，隻有順其自然。這樣"順"的結果，把自己"順"入了生產(chan) 經營的困境，順成了"王小二過年，一年不如一年"。
                
    為(wei) 什麽(me) ？企業(ye) 的銷售人員數量有限，銷售渠道有限。在銷售的旺季，營銷人員窮於(yu) 應付既定的銷售渠道和既定的客戶業(ye) 務，沒有精力和時間開發新的銷售渠道和新的客戶。如果到了銷售的淡季，又認為(wei) 是客觀規律，無所作為(wei) ，可以鬆一口氣，坐等銷售旺季的到來。那麽(me) 就會(hui) 出現以下的情況：一是，在銷售旺季到來的時候，企業(ye) 的銷售渠道和客戶維持在原來的水平上。二是，在銷售旺季到來的時候，企業(ye) 的銷售渠道萎縮，客戶減少。很顯然，出現的這兩(liang) 種情況，都會(hui) 對企業(ye) 極為(wei) 不利。銷售渠道萎縮，客戶減少，企業(ye) 將麵臨(lin) 死亡。銷售渠道和客戶維持在原有水平，企業(ye) 的發展則會(hui) 止步不前。企業(ye) 在市場競爭(zheng) 中，猶如逆水行舟，不進則退，止步不前，這對企業(ye) 的生存來說，就是一種潛在的致命傷(shang) 。所以，一個(ge) 企業(ye) 在淡季麵前無所作為(wei) ，是很危險的。
                
    那麽(me) ，如何才能變被動為(wei) 主動，變淡季為(wei) 旺季呢？筆者認為(wei) ：一是，在企業(ye) 產(chan) 品的市場消費和銷售"淡季"，使企業(ye) 開拓型的營銷工作繁忙起來。所謂繁忙有三個(ge) 含義(yi) ：1、利用市場銷售的"淡季"整理客戶檔案，回訪客戶。這樣，既能得到客戶反饋的信息，又能與(yu) 客戶溝通感情，拉近彼此的距離，使之保持對企業(ye) 的忠誠度，不被競爭(zheng) 對手拉走。2、利用市場銷售的"淡季"去開拓新的銷售渠道，開發新的客戶和新的市場。3、利用市場銷售的"淡季"總結營銷得失，製定開拓市場的計劃或修訂完善原有的市場方案，培訓員工，使之不斷提高技能。隻有這樣，自己首先轉變觀念，變"淡季"為(wei) "旺季"，才能把握一切機遇，創造奇跡。
                
    二是，在企業(ye) 產(chan) 品的市場消費和銷售"淡季"，使企業(ye) 開發新市場、開拓銷售新渠道的工作忙碌起來。產(chan) 品存在著地域性的銷售差異。這種差異表現為(wei) ，同一產(chan) 品銷售在南方出現市場銷售淡季的時候，在北方正是市場銷售的旺季；在城市出現市場銷售淡季的時候，在農(nong) 村正是市場銷售的旺季{比如，洗衣機、電視機的銷售就有這樣的經曆}；在國內(nei) 出現市場銷售淡季的時候，在國外的一些地方正是市場銷售的旺季。有時候，產(chan) 品的市場銷售還會(hui) 隨著國家或地方政策的變化而發生變化。如果企業(ye) 能根據這些特點，找出產(chan) 品在不同銷售渠道上的淡、旺季差異，不斷地從(cong) 消費和購買(mai) 趨於(yu) 淡季的區域市場和銷售渠道，向消費和購買(mai) 趨於(yu) 旺季的區域市場和渠道轉移。那麽(me) ，就會(hui) "東(dong) 方不亮西方亮"，使企業(ye) 產(chan) 品的市場營銷始終興(xing) 盛不衰。
                
    三是，在企業(ye) 產(chan) 品的市場消費和銷售"淡季"，使企業(ye) 技術創新，調整產(chan) 品結構的工作忙碌起來。產(chan) 品的壽命是有限的，特別是日新月異的科技發展，使產(chan) 品更新換代越來越快，使產(chan) 品的壽命越來越短。成本更低，功能更好。技術更新的產(chan) 品不斷湧現，後來居上，取而代之已是常見的市場現象。所以，企業(ye) 在產(chan) 品銷售處於(yu) 市場"淡季"的時候，正是播種的好時節，應該抓緊進入"農(nong) 忙"，調整產(chan) 品結構，開發"淡季不淡"的產(chan) 品，研製開發能夠給消費者提供比競爭(zheng) 對手更大利益的產(chan) 品，並做到生產(chan) 一代，研製一代，儲(chu) 備一代。實現人無我有，人有我特，以新取勝，這樣，才能永遠走在市場的前頭，獨領風騷，成為(wei) 市場競爭(zheng) 的大贏家。