來源：中國紡織報　 | 發布日期：2007-09-19

    當東(dong) 部紡織企業(ye) 紛紛將目光瞄準中西部地區時，國內(nei) 的紡機企業(ye) 似乎並不著急。許多企業(ye) 表示，他們(men) 在10年前就注意到東(dong) 部紡織企業(ye) 有向中西部梯度轉移的跡象，近年來的事件隻是這一過程的繼續。因此很多企業(ye) 並沒有改變一直以來的全國銷售體(ti) 係：沿海一帶仍然是重點，而中西部多個(ge) 省份則被歸為(wei) 同一個(ge) 銷售區域。
                
    但平靜之下潛流湧動。雖然目前的轉移速度並不夠快，梯度轉移高潮的到來尚需時日，但市場環境的快速變化，已經使越來越多的紡機企業(ye) 相信：現在正是在中西部地區布局的好時機。
               
     服務前移
                
    前幾年，隨著魯泰、華芳等東(dong) 部大型紡織企業(ye) 在新疆投資了一係列新項目，經緯股份有限公司在新疆成立了營銷中心。公司下屬的各個(ge) 子公司，均將一部分常用備件放在營銷中心，以方便臨(lin) 近的用戶企業(ye) 維護設備。“這是一種新的服務體(ti) 係。我們(men) 稱之為(wei) 服務前移。”經緯股份天津紡織機械有限公司總經理李向傑解釋說。李向傑是中西部商業(ye) 機會(hui) 的堅決(jue) 推動者。目前在甘肅、內(nei) 蒙古、新疆等中西部地區出現東(dong) 部紡織企業(ye) 轉移或當地紡織企業(ye) 設備升級時，基本上首選天津宏大的粗紗機，其市場占有率達75%~80%。
                
    李向傑認為(wei) ，目前中西部市場的商機在於(yu) 提供高性價(jia) 比的產(chan) 品。由於(yu) 中西部地區遠離沿海發達地區，當地的技術和管理不像東(dong) 部一樣成熟，因此紡機企業(ye) 要替他們(men) 做一些深層次的服務。“比如，我們(men) 進口了烏(wu) 斯特條幹儀(yi) 等設備，並聘用棉紡工藝人員，建成了紡紗實驗室。我們(men) 會(hui) 根據中西部地區客戶的產(chan) 品要求，在實驗室中進行試驗。一方麵是調整機器性能，另一方麵是優(you) 化工藝參數試驗，最終達到適紡的目的。”李向傑說。
                
    對於(yu) 中西部地區服務體(ti) 係的特殊性，天門紡織機械有限公司總經理沈方勇有自己的認識。他根據已有經驗判斷，中西部企業(ye) 在融資這一環節上存在的困難較多，因此天門紡機會(hui) 給予一些扶持。同時，天門紡機還舉(ju) 行技術交流會(hui) 等活動，幫助當地企業(ye) 提升管理及技術經驗。“我們(men) 在湖北漢川馬口鎮就進行了這樣的活動。”沈方勇說，“這樣既提升了企業(ye) 品牌形象，又能使我們(men) 的服務體(ti) 係更加完善。”
                
    對很多企業(ye) 來說，服務前移就相當於(yu) 在圍棋中布下的棋子。雖然企業(ye) 戰略重點有待進一步轉移，但這已掀開序幕。這一步是否邁出，以及邁得如何，未來將會(hui) 論證其價(jia) 值。
                
    東(dong) 部著眼
    
    什麽(me) 可以現在就證明其價(jia) 值呢？
    
    老客戶關(guan) 係。
    
    在梯度轉移尚未全麵來臨(lin) 之前，向中西部布局，目前最重要的議題可能就在於(yu) 此：在東(dong) 部，開拓更多客戶。
                
    浙江富麗(li) 達在庫爾勒一期12萬(wan) 噸粘膠短纖項目中，大範圍地采用了鄭州紡織機械有限公司生產(chan) 的棉紡及化纖成套設備，而富麗(li) 達與(yu) 鄭州紡機曾多次合作；新疆溢達紡織有限公司的新擴項目，用的是天津宏大的粗紗機，二者有多年的合作曆史；福建長樂(le) 金源紡織有限公司在江西省新擴30萬(wan) 錠棉紡項目，一次性購進174台天門並條機，也源於(yu) 雙方的友好合作曆史。江蘇新三紡機電有限公司銷售經理劉惠君稱：“看似是新的客戶，但其實仍然是老客戶的延伸。”原有的老客戶資源，在轉移過程中還是傾(qing) 向使用熟悉企業(ye) 的設備。轉移隻不過是使企業(ye) 間的合作範圍從(cong) 東(dong) 部擴大到了全國。“當前的中西部市場不可能是遍地開花，大多是中東(dong) 部強勢企業(ye) 為(wei) 梯度轉移而采取的有目的和針對性的新建項目，很多項目的接洽和信息交流其實往往是在異地和企業(ye) 總部進行的。”鄭州紡織機械股份有限公司營銷副總李泉稱。因此，對於(yu) 以東(dong) 部紡織企業(ye) 中西部轉移為(wei) 機會(hui) 的紡機企業(ye) 來說，東(dong) 部仍然是西部戰略的關(guan) 鍵一環。
                
    西部戰略，東(dong) 部求解。這或許能夠概括相當一部分企業(ye) 的戰略圖景，但仍不夠充分。如何平衡兩(liang) 者關(guan) 係？在東(dong) 部與(yu) 中西部文化、管理等各方麵迥異的情況下，單純將其對等並不明智。何況，紡機企業(ye) 所麵臨(lin) 的，並不僅(jin) 僅(jin) 是這一項課題。
                
    搶占先機
                
    越來越多的外資企業(ye) 在中國設廠了。“這或許是一個(ge) 更大的威脅。”天津紡機李向傑表示。雖然國內(nei) 粗紗機市場基本不用擔心外國品牌的威脅，但是其他許多產(chan) 品的抵抗力就沒有這麽(me) 強了。此前，已有多家國外品牌表示，將開始重視我國中西部市場的開拓。在梯度轉移中，國產(chan) 紡機如何應對外資進入？
                
     鄭州紡機的李泉認為(wei) ，國內(nei) 產(chan) 品與(yu) 國外產(chan) 品相比，優(you) 勢在於(yu) 客戶關(guan) 係的穩定和服務。而劣勢則在於(yu) 工程牽頭和總包的能力相對較弱，品牌策劃不強。鑒於(yu) 成本壓力，國外企業(ye) 尚未在中西部大規模設立辦事處。但這種情況又能持續多久呢？
                
    “我認為(wei) 現在是一個(ge) 機遇，為(wei) 今後布局的機遇。”李向傑稱。他的判斷是，國外企業(ye) 第一步將是在中國設廠或合資，而後便進入一個(ge) 本土化的過程。由於(yu) 國外企業(ye) 對中國的技術標準、法律規範等需要一段時期加以適應，且國內(nei) 用戶對外資在國內(nei) 生產(chan) 的產(chan) 品也有了一個(ge) 了解觀察的過程，因此這將留給國內(nei) 企業(ye) 一段時間進行調整。“如何維持東(dong) 部，如何占領中西部，如何在外資本土化之前完成布局，這些課題都需要研究。”李向傑說。
                
    不過對於(yu) 沈方勇而言，他並不在意這麽(me) 多。他也認為(wei) 外資本土化後可能帶來更大競爭(zheng) ，但他並不擔心。“國外企業(ye) 進入中西部地區，和進軍(jun) 中國時的情形是一樣的。”他說，他還會(hui) 按照企業(ye) 既定目標，不斷升級產(chan) 品，占領更多市場。