來源：hongdou2.gxnews.com.cn | 發布日期：2008-01-08

    中國外貿經過二十年的持續發展，己成為(wei) 世界排名第四的貿易大國。中國外貿能快速成長，中國各地蓬勃發展的商展無疑起了十分重要的作用。但隨著經濟全球化與(yu) 國際市場競爭(zheng) 的日益激烈，中國企必須走出去迎接挑戰才能尋求更多的商機，而我們(men) 目前的商展模式，卻很難適應這一變化。本文作者以海外工作的經驗，提出隻有中國商展率先移伸海外，才能更有利於(yu) 中國企業(ye) 走出去。
    
    中國是世界上的產(chan) 品生產(chan) 大國，由於(yu) 曆史的原因，請國外客商上門來采購一直是最傳(chuan) 統的促銷方式，我們(men) 稱之為(wei) “產(chan) 地展”。這對國內(nei) 企業(ye) 而言參展比較方便，對國外客戶則有較大的比較與(yu) 挑選餘(yu) 地。但這種請進來的產(chan) 地展，往往隻適合周邊地區客戶，如港商、台商，或海外對中國采購量大的客戶，並不方便海外數量眾(zhong) 多的中小企業(ye) 從(cong) 遠道專(zhuan) 程前來。因此這些商展往往出現了華商多，洋商少；老麵孔多，新客戶少；看動態、簽意向多，簽實單少的情況，展覽效果多年進展不大。又由於(yu) 參展賣家多，買(mai) 家少，就出現賣家爭(zheng) 搶買(mai) 家、競相壓價(jia) 的惡性競爭(zheng) 局麵，令中國的生產(chan) 企業(ye) 往往處於(yu) 很被動的局麵。
    
    從(cong) 產(chan) 地展向銷地展過渡，是市場經濟發展與(yu) 商業(ye) 競爭(zheng) 的必然規律。因為(wei) 工廠隻有到銷地展，才能接觸到更多的客戶，更加方便眾(zhong) 多中小企業(ye) 買(mai) 家，更能把握市場的脈搏，也能獲得更好的賣價(jia) 。大家都清楚，香港與(yu) 台灣地方小，工廠也遠少於(yu) 中國大陸，但香港、台灣按人均出口額則遠遠大於(yu) 中國大陸，也遠大於(yu) 中國大陸沿海經濟發達的省份。他們(men) 促進出口主要不是靠請進來的方法，不是靠外商萬(wan) 裏迢迢到港台去參展采購，而是主動的走出去，參加世界各地的商展，積極上門發展客戶。大家公認溫州人與(yu) 猶太人在商業(ye) 上都很成功，但他門手下的工廠也並不多，他們(men) 的成功主要也是靠帶著產(chan) 品闖天下。所以待客上門不是主動推銷，即使有好的產(chan) 品也不見得有好的銷售業(ye) 績，很難賣到好的價(jia) 錢。這裏也有必要提到義(yi) 烏(wu) 。義(yi) 烏(wu) 是浙江的一個(ge) 小城市，在中國，比它大的城市多的是，人力資源與(yu) 自然資源比它強的城市也多的是，至於(yu) 交通條件，不論是海陸空，義(yi) 烏(wu) 都沒有什麽(me) 比較優(you) 勢。事實上，國家在義(yi) 烏(wu) 沒有什麽(me) 大的投資項目，義(yi) 烏(wu) 的工廠也不多，外商在義(yi) 烏(wu) 的投資更不驚人。義(yi) 烏(wu) 的成功之處，是義(yi) 烏(wu) 人將義(yi) 烏(wu) 辦成了中國，以至世界上最大的小商品批發市場，是一年365天開放，讓賣買(mai) 雙方必去的展銷中心。
    
    筆者在美國，經常向一些沒有去過中國的外商介紹廣交會(hui) 與(yu) 義(yi) 博會(hui) ，建議他們(men) 去參展，他們(men) 都表示了極大的興(xing) 趣。同時，他們(men) 中也常有人提出，在美國有沒有類似廣交會(hui) 、義(yi) 博會(hui) ，方便他們(men) 了解與(yu) 采購中國商品的地方?既使規模小到十分之一，百分之一的示範展，也會(hui) 大受他們(men) 歡迎。作為(wei) 比較，他們(men) 甚至談到在美國的中國微縮景觀《錦繡中華》，這一投資了近1.5億(yi) 美元，最終關(guan) 閉失敗的項目。說這一投資正是不了解美國市場的典型，因為(wei) ，美國人對旅遊活動是希望動態的、有參與(yu) 感的、以及真實的。至於(yu) 國際采購，他們(men) 則會(hui) 從(cong) 采購成本考慮，往往希望能盡量就近看到樣本與(yu) 樣品，在當地先作初步洽談，再到中國參展與(yu) 考察，作更多的比較與(yu) 決(jue) 策。對大多數美國中小企業(ye) 來說，他們(men) 剛開始與(yu) 中國做生意時，既不會(hui) 在目標還不太明確時就遠涉重洋，花費上萬(wan) 美元的差旅費，也很害怕網上一下子提供上萬(wan) 個(ge) 企業(ye) ，難辨真假的海量資訊。他們(men) 認為(wei) 對每種具體(ti) 產(chan) 品(如廚具或庭園工具)，誰能向他們(men) 有針對性地優(you) 選、推薦20個(ge) 中國企業(ye) 作為(wei) 目標供應商，就可大大節省他們(men) 花功夫去搜索、比較、聯係、考察的采購成本。所以，若在美國當地有—個(ge) 全年開放的、有一定規模的中國產(chan) 品展銷中心是他們(men) 夢寐以求的事。這種中心可以將中國國內(nei) 展覽的麵積縮小為(wei) 十分之一以上，有2000家企業(ye) 的樣本與(yu) 小件展品就可以。因為(wei) 中國以往參加國外短期展覽，綜合性的也隻有300家左右，行業(ye) 性的也就在30家以內(nei) ，其投入決(jue) 不會(hui) 超過1.5億(yi) 的百分之一，即150萬(wan) 美元，而年營業(ye) 額很容易就超過1500萬(wan) 美元。
    
    過去，中國的工廠企業(ye) 大多沒有進出口權，中國人出國也很不容易。現在，這些情況都有了改變，中國企業(ye) 從(cong) 產(chan) 地展走向銷地展己有了一定條件。作為(wei) 一個(ge) 過程，我們(men) 認為(wei) 應該既重視產(chan) 地展，也要開始參加銷地展，或稱產(chan) 地展加銷地展。而作為(wei) 貿促服務的中國商展業(ye) ，應該帶領企業(ye) 率先向海外移伸，更好地為(wei) 企業(ye) 走出去服務。