專(zhuan) 賣店體(ti) 係是比較好的渠道體(ti) 係， 它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專(zhuan) 業(ye) 性、擴展性。 

　　任何零售商品在渠道體(ti) 係無不跟零售渠道的業(ye) 態發展趨勢有關(guan) ，家紡產(chan) 品也不例外。在成熟的商業(ye) 市場，我們(men) 可以看到如下業(ye) 態：便利店、折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、專(zhuan) 賣店、專(zhuan) 業(ye) 連鎖店、專(zhuan) 業(ye) 市場等等。從(cong) 家紡企業(ye) 的渠道選擇來看，折扣店、批發市場、大賣場、連鎖超市、百貨商店、Outlets、 ShOppingmore、專(zhuan) 賣店、專(zhuan) 業(ye) 連鎖店、專(zhuan) 業(ye) 市場等零售業(ye) 態，家紡產(chan) 品都有涉獵。
 　
　　由於(yu) 家紡產(chan) 品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chan) 品往往會(hui) 選擇品牌旗艦店、百貨公司專(zhuan) 櫃、專(zhuan) 賣店等作為(wei) 自己的渠道體(ti) 係。而專(zhuan) 賣店體(ti) 係是比較好的渠道體(ti) 係，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專(zhuan) 業(ye) 性、擴展性，同時它也具有窄眾(zhong) 、人流量低的弱點。
 　
　　至於(yu) 什麽(me) 樣的產(chan) 品可以選擇專(zhuan) 賣店體(ti) 係，我想任何檔次的產(chan) 品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在專(zhuan) 賣店都可以實現。特別指出，低端產(chan) 品是可以依靠專(zhuan) 賣店體(ti) 係獲得成功的。選擇專(zhuan) 賣店體(ti) 係，理由不外乎以下幾點： 
   
　　一、對於(yu) 中高端產(chan) 品來講，百貨公司貨位總是有限，由於(yu) 是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jia) 是巨大的，因為(wei) 有高額的進店費、較高的進店折扣、定期淘汰製度等； 
   
　　二、對於(yu) 中低端產(chan) 品來講，大賣場以及連鎖超市的議價(jia) 能力越來越強，外場及內(nei) 場貨位的價(jia) 格越來越高，是中低端產(chan) 品必須走渠道創新的必然因素； 
   
　　三、專(zhuan) 賣店實現了廠商實時信息溝通，可操控能力強，而且無論從(cong) 人力、成本、價(jia) 格、消費者喜好以及品牌上都能在某個(ge) 區域形成一定的競爭(zheng) 優(you) 勢； 
   
　　四、專(zhuan) 賣店實際上是一個(ge) 服務終端、體(ti) 驗終端，容易形成顧客忠誠度； 
   
　　五、專(zhuan) 賣店的可複製性較強，隻要管理到位，廠商的雙贏可以預期。當然專(zhuan) 賣店致命的弱點(窄眾(zhong) 及人流量)，有效解決(jue) 這些問題是專(zhuan) 賣店體(ti) 係能否成功的基點。
 　
　　 在專(zhuan) 賣店運營之前，推薦一種專(zhuan) 賣店運營策略。就是廠家必須以省級市場為(wei) 運營單位，在省會(hui) 市場設立辦事處，省會(hui) 市場及省內(nei) 重點市場專(zhuan) 賣店自營，其他地級市場尋求商家加盟的策略。特別注意，在一級市場(指上海、北京這類)必須70％以上的專(zhuan) 賣店自營，在省會(hui) 市場及省內(nei) 重點市場必須40—50％的專(zhuan) 賣店自營，成功一個(ge) 複製一個(ge) 。在中國，隻有大型企業(ye) (銷售過億(yi) 的企業(ye) )要短、中、長期策略兼顧，而銷售5000萬(wan) 以下的企業(ye) 隻要關(guan) 注短、中期策略即可。還有一個(ge) 說法，錢要一分一分地掙，不要掙一次就走人。這是專(zhuan) 賣店運營的核心理念。
 　
　　專(zhuan) 賣店的運營有兩(liang) 個(ge) 層次：一、單個(ge) 專(zhuan) 賣店運營，二、整體(ti) 專(zhuan) 賣店運營。單個(ge) 專(zhuan) 賣店運營大致上包含這三層：專(zhuan) 賣店的開設、 日常管理、市場與(yu) 銷售。
 　
　　專(zhuan) 賣店的開設，包含如下步驟：市場調查及選址、簽約、報批、裝潢、招聘、開業(ye) 。市場調查和選址是非常重要的一步，消費能力、目標人群、競爭(zheng) 對手、銷售預測、平衡點預測等等，這一切決(jue) 定了地段、租金、位置、人流量、空間規模、日後銷量的選擇。提醒一點，單身市場除外，家紡產(chan) 品的核心購買(mai) 決(jue) 策者和購買(mai) 執行者都是女性，無論是婚慶市場、銀發市場，還是日用市場。這樣一來，核心消費人群的購買(mai) 走向就是家紡專(zhuan) 賣店選址的關(guan) 鍵點，比如說20—23歲年齡層與(yu) 23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(ge) 的購買(mai) 走向就非常不同。再說一點，選址就是定位，定位哪個(ge) 細分市場，專(zhuan) 賣店的位置就需要在哪兒(er) ，這是家紡專(zhuan) 賣店成功的關(guan) 鍵。 
   
　　賣店的大小視經營者的實力即可，一般來講有旗艦專(zhuan) 賣店、樣板專(zhuan) 賣店、普通專(zhuan) 賣店之別。旗艦專(zhuan) 賣店一般在200平米以上，屬於(yu) 品牌展示店，各品類都會(hui) 有，針對所有目標消費群；樣板專(zhuan) 賣店大致在80—150平米之間，往往針對2-3個(ge) 細分市場；普通專(zhuan) 賣店在30—80平米之間，隻針對1—2個(ge) 細分市場，往往是核心產(chan) 品。選址後，簽約一般需要找到
　
　　原始房主，如果是轉讓的話，那就需要付出一部份轉讓費，簽約一般需要簽3-5年。 這裏有兩(liang) 個(ge) 考慮，一是房租價(jia) 格是逐年上漲的，需要一份長期合同保證房租成本的可控性，二是如果經營失敗，簽一份長期協議有利於(yu) 轉讓。裝潢的標準大多數家紡廠家都會(hui) 提供，專(zhuan) 賣店的空間分布大致上講，需要有立式懸掛區、櫥窗展示區、樣板展示區、收銀台及庫存區，大些的還要有新品展示區、原料展示區等，具體(ti) 設計廠家都會(hui) 提供。在專(zhuan) 賣店裝潢的同時，招
　
　　聘要同步進行，同時要注意：開業(ye) 是良好的營銷機會(hui) 。不同定位的家紡產(chan) 品需要不同層次的店員，中高檔的品牌需要成熟且端莊的女店員，中低端品牌可以選用部分下崗女工，最好選用有家紡銷售經驗的店員。但要記住一點，做事如做人，店員的素質要把好關(guan) ，否則遺禍無窮。俗話說萬(wan) 事開頭難，開業(ye) 是專(zhuan) 賣店營業(ye) 的起點，要好好策劃。新店開業(ye) ，不管對消費者來講，還是對競爭(zheng) 者來講都有影響，如果競爭(zheng) 品牌人群定位雷同的話，開業(ye) 就要起到吸引消費者、打壓競爭(zheng) 品的目的。
　
　　日常管理包含如下：培訓(包含產(chan) 品、消費者心理、成交技巧、公關(guan) 技巧、穿著、語言、禮儀(yi) 等)、清潔維護、員工考核(目標考核、薪資)、財務管理(資金安全程序、周轉率等)、消費者接觸點管理、庫存管理(促銷品、贈品、發收貨、宣銷品等)、顧客信息管理(基本信息、購買(mai) 信息、會(hui) 員卡等)等。
 　
　　日常管理中的培訓是非常重要的一環。銷售是靠人的，店員素質的高低是家紡專(zhuan) 賣店銷售好壞的基石。一個(ge) 成熟的店員是可遇不可求的，那麽(me) 對待那些有這樣那樣缺點的店員，培訓至關(guan) 重要。產(chan) 品知識熟練，針對不同顧客激發需求促進購買(mai) ，待人接物溫馨和睦，做事幹練，為(wei) 人豁達，好的店員就是這樣一個(ge) 標準。廠家或者代理商公司化運營的專(zhuan) 賣店，往往在這方麵要比私人代理商好很多，培訓比較係統。那麽(me) 對於(yu) 私人代理商來講，選擇一名好的店長是做好培訓、提升業(ye) 績的關(guan) 鍵，同時權力下放是比較好的方法。即使有家庭成員進入專(zhuan) 賣店的話，也必須服從(cong) 店長的管理。再補充一點，“用人不疑，疑人不用”，還有“人工費小收入大”的道理要懂。
 　
　　培訓中堅持要以老帶新，實例佐證，這樣才能記得住。清潔維護是每天必做的功課，不僅(jin) 包括店內(nei) 的地麵清理，還包括門前2米內(nei) 的清潔，店頭、展示櫃台、玻璃都要清潔，展示的樣品要定期更換，周期基本在30天。
　　
　　下麵來談一下，家紡專(zhuan) 賣店一般與(yu) 消費者的幾個(ge) 關(guan) 鍵服務接觸點。關(guan) 鍵接觸點大致有這麽(me) 幾點：推門進入、產(chan) 品谘詢、產(chan) 品成交、付款、交貨、推門離去。品牌印象中包含了：產(chan) 品印象、標誌印象、服務印象、使用印象等。好的服務就是要解決(jue) 好關(guan) 鍵接觸點給消費者留下的服務印象。一般，顧客推門進入時，至少有一名店員鞠躬行禮，微笑致辭：歡迎光臨(lin) 。當有產(chan) 品谘詢時，要微笑地說：您有什麽(me) 需要可以問我。切忌當顧客沒有任何表示時，緊跟顧客。成交時，要添上一句：您買(mai) 得很值或者你的眼光很好等等。在付款時，要將金額計算告知給顧客。交貨時，將購買(mai) 單據和產(chan) 品一同交給顧客，同時可以告知促銷信息或優(you) 惠信息。當顧客推門離去時，至少有一名店員微笑致辭：謝謝光臨(lin) !當然這隻是些細節，但顧客就記住了這些細節，這些細節就是品脾印象。對一個(ge) 專(zhuan) 賣店來講，財務管理和庫存管理是重中之重。專(zhuan) 賣店日常收款都是現金，現金的管理就要求嚴(yan) 格有序，專(zhuan) 賣店每天需要定時將現金存入銀行，一般定在下午四點至四點半之間。資金周轉率是衡量專(zhuan) 賣店資金運營效率的重要指標，這就要求，小量高頻訂貨，保持庫存的合理性，先進先出，後進後出。庫存管理中促銷品與(yu) 贈品的管理需要專(zhuan) 人專(zhuan) 項管理，因為(wei) 這些方麵容易出問題；宣傳(chuan) 品的管理也是如此。另外，注意庫存的貨品應該保持10天健康庫存量，不能太多，也不能太少：如果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。
　 
　　專(zhuan) 賣店的開設同時也是服務終端的建立與(yu) 完善，所以日常管理中顧客信息以及基本購買(mai) 信息的管理非常重要。現代營銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭(zheng) 的事實，而數據庫營銷能夠直接精細化地服務目標顧客，所以顧客數據信息是一項重要的資產(chan) 。所以專(zhuan) 賣店的所有人員都要明白一點：顧客就是專(zhuan) 賣店的衣食父母。所以任何一個(ge) 顧客信息最好都要登記，每一次的贈品或促銷品發放也都要登記。
 　
　　市場與(yu) 銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動、店頭維護及宣傳(chuan) 品發放、會(hui) 負卡、定期陳列變化、顧客攔截、商業(ye) 圈內(nei) 目標人群宣傳(chuan) 、顧客體(ti) 驗、定期電話回訪、大客戶銷售與(yu) 維護、退貨處理、消費糾紛處理等。
 　
　　市場與(yu) 銷售。開業(ye) 是一次非常重要的營銷活動，所以在整體(ti) 策劃以及前期準備上要下足功夫。我們(men) 看到常見的開業(ye) 促銷手段便是低價(jia) 或者大量買(mai) 贈，在家紡專(zhuan) 賣店的運營中我們(men) 不提倡打折，因為(wei) 頻繁的折扣會(hui) 讓消費者對品牌失去信心。但開業(ye) 之初，為(wei) 吸引人流，搞些買(mai) 贈或者禮品贈送還是應該的，有一點要記住：開業(ye) 時贈送的贈品或者禮品不要是本品牌的產(chan) 品，最好實用的或與(yu) 品牌功能匹配的東(dong) 西。
 　
　　如何吸引人流並留住人群，甚至成為(wei) 忠誠客戶，這是專(zhuan) 賣店運營是否成功的標誌。先來回答吸引人流這個(ge) 問題。營銷中講“推拉”，吸引人流也是如此。家紡專(zhuan) 賣店的“推”包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及POP的維護更新、促銷及產(chan) 品告知等等。運營好的專(zhuan) 賣店至少2個(ge) 月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(ge) 主題。店內(nei) 的陳列展示也需要與(yu) 櫥窗展示主題一致，總體(ti) 陳列1個(ge) 月變化一次，重要的樣品展示最好10天變化一次。有變化才有新鮮感，消費者才會(hui) 被吸引走進專(zhuan) 賣店。店頭要保持幹淨，POP和促銷告知要具有創意，同時與(yu) 店內(nei) 主題保持一致。“拉”包含了商業(ye) 圈內(nei) 目標人群宣傳(chuan) 、顧客攔截以及會(hui) 員俱樂(le) 部等等。拉就是通過宣傳(chuan) 推廣將顧客“拉”進專(zhuan) 賣店內(nei) 。我想在商業(ye) 圈內(nei) 目標人群宣傳(chuan) 就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區定點宣傳(chuan) 、特定人群的聯誼會(hui) 、以老帶新等。
　 
　　這些方法對家紡產(chan) 品的營銷也能夠發揮作用。
 　 人流進了店內(nei) ，如何留住顧客就是關(guan) 鍵了。留住顧客的方法大致有：顧客體(ti) 驗、促銷活動、銷售成功率、會(hui) 員卡等。消費者之所以購買(mai) 產(chan) 品，是因為(wei) 她產(chan) 生了購買(mai) 衝(chong) 動。所以留住顧客的關(guan) 鍵就是要研究透顧客產(chan) 生購買(mai) 欲望的每一個(ge) 心理活動，並逐一提出解決(jue) 方案。進入店內(nei) 的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價(jia) 者、心有不甘者、密探者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優(you) 勢和劣勢，給她提出解決(jue) 問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身說法解決(jue) 信任問題。對到處比價(jia) 者要告知她促銷活動，替她算帳。對心有不甘者地導預—積，找到問題點，逐一解殃。對密探者，最好高深莫測，散布點假消息。
 　
　　記住，三折頁或者產(chan) 品單頁是提高銷售成功的一個(ge) 重要工具。對於(yu) 每一位感興(xing) 趣的顧客最好都讓他體(ti) 驗一下產(chan) 品，讓他記住產(chan) 品的好，形成對競爭(zheng) 品明顯的區別。會(hui) 員卡對於(yu) 有欲望購買(mai) 和正在購買(mai) 的顧客，都是良好的促銷工具。
 　
　　忠誠顧客是專(zhuan) 賣店的優(you) 質資產(chan) 。電話回訪、會(hui) 員俱樂(le) 部、促銷信息告知、節日禮品都是很好的方法。這裏就不多做論述了。另外當逢年過節的時候，大客戶銷售將是一個(ge) 亮點。大客戶銷售最重要的是要讓決(jue) 策人覺得有麵子，大客戶的員工很喜歡。 
   
　　 在實際運營中每一個(ge) 環節都有內(nei) 容可挖，實際運營中得出的經驗遠比這篇文章有用得多。不過如果解決(jue) 了這些問題，專(zhuan) 賣店的紅火就是必然的事情。如果家紡企業(ye) 讓每一個(ge) 專(zhuan) 賣店都能運營成功，那麽(me) 這種品牌自然亮堂，商家開個(ge) 專(zhuan) 賣店也就財源滾滾了啊！