在家紡產(chan) 品的幾種終端銷售模式中，專(zhuan) 賣店是近年來發展最快，企業(ye) 傾(qing) 注心力最多的一種。一方麵是因為(wei) 專(zhuan) 賣店能夠為(wei) 消費者提供一個(ge) 全麵了解家紡產(chan) 品，獲得廠商服務和實惠價(jia) 格的平台，因此得到了消費者的接受和喜愛；另一方麵，也是因為(wei) 家紡廠商專(zhuan) 賣店這一銷售終端的控製力是最強的。在走訪了博洋、富安娜、澳西奴的北京專(zhuan) 賣店後，記者認為(wei) ，廠商對終端的控製力強，對於(yu) 處於(yu) 品牌推廣階段的大多數國內(nei) 家紡廠商來說，是在進行終端建設的過程中不約而同地選擇專(zhuan) 賣店形式的主要原因之一。
 
　　走專(zhuan) 賣優(you) 勢顯而易見
 
　　近兩(liang) 年，家紡專(zhuan) 賣店如雨後春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實力的家紡企業(ye) 像羅萊、博洋、夢潔等在北京、上海等地已經開設了多達數十家的專(zhuan) 賣店，這些企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 會(hui) 在專(zhuan) 賣店上大做文章，專(zhuan) 賣店有何種優(you) 勢如此受到廠家的青睞？著名策劃人劉建良分析認為(wei) ，在眾(zhong) 多終端銷售模式中，專(zhuan) 賣店的優(you) 勢最為(wei) 明確：1、廠家直接控製著終端，一方麵可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便於(yu) 產(chan) 品開發與(yu) 服務的改進；另一方麵，也便於(yu) 廠家的品牌形象塑造。在操作層麵上來說，少了中間環節，在如廣告投放、活動促銷、產(chan) 品陳列、店員的銷售技巧、服務等方麵完全按照企業(ye) 的意願來做。這樣，便於(yu) 企業(ye) 統一地宣傳(chuan) 與(yu) 塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。
 
　　因為(wei) 專(zhuan) 賣店具有的這些獨特優(you) 勢，博洋、羅萊等業(ye) 內(nei) 知名廠商才會(hui) 無一例外地將終端建設的重點放在了專(zhuan) 賣店上。記者認為(wei) ，在選擇渠道時，作為(wei) 廠商所考慮的出發點應該在戰略和戰術這兩(liang) 個(ge) 層麵。
 
　　從(cong) 戰略層麵考慮，這些企業(ye) 正處於(yu) 品牌推廣階段，並在行業(ye) 內(nei) 已擁有了一定的知名度，如果萬(wan) 一發生經銷商出於(yu) 自身利益損害品牌形象的事件，對廠商造成的損失將是不可估量的。因此，雖然專(zhuan) 賣店對於(yu) 廠商而言是所有終端渠道中成本最高的一種，但考慮到目前情況下對渠道控製的重要性，這種專(zhuan) 賣店建設上的較高成本也就可以接受了。
 
　　戰術層麵，渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買(mai) 。家紡產(chan) 品的一個(ge) 重要特點就是個(ge) 性化較強，需要進行展示，而專(zhuan) 賣店是一種對廠商而言可控性較強的銷售渠道。廠商從(cong) 而可以更好地利用這一渠道的展示作用對自身產(chan) 品進行全麵和深入的宣傳(chuan) ，並為(wei) 客戶提供全方位的服務以提升企業(ye) 形象，自主性相對較強。
 
　　選擇專(zhuan) 賣模式要慎重
 
　　當然，專(zhuan) 賣店並不是一味百試百驗的萬(wan) 能藥，尤其對企業(ye) 狀況千差萬(wan) 別的家紡行業(ye) 而言。據記者了解，像富安娜、羅萊等家紡企業(ye) 每在一個(ge) 城市開設一家新的專(zhuan) 賣店時都要做大量的準備工作，如：市場調查、店麵陳列、店員培訓、前期宣傳(chuan) 等一係列的鋪墊。憑借多年的營銷實戰經驗，劉建良認為(wei) ，采取專(zhuan) 賣店作為(wei) 主要銷售渠道的家紡企業(ye) 應該注意以下問題：1、如果開設專(zhuan) 賣店，企業(ye) 的產(chan) 品線一定要豐(feng) 富；如果產(chan) 品線不豐(feng) 富，將嚴(yan) 重影響品牌形象。產(chan) 品線豐(feng) 富，也就說，消費者走進店裏時，能在豐(feng) 富的產(chan) 品係列中進行選擇，如果產(chan) 品單一，無法以產(chan) 品線來豐(feng) 富店麵形象，這樣的終端將會(hui) 失去競爭(zheng) 力。2、專(zhuan) 賣的形式有兩(liang) 種：一種是廠家直營，一種是加盟。如果實行直營，對於(yu) 企業(ye) 的資金要求比較高，因此，會(hui) 考驗企業(ye) 的實力。反之，企業(ye) 實力不夠，也難支撐起網點開設的費用，風險較大。廠家實行直營，一般會(hui) 在局部的區域市場，如果想在全國實行直營，在家紡行業(ye) ，目前還沒有幾家企業(ye) 有這方麵的實力。
 
　　家紡可以在局部地區實行直營專(zhuan) 賣，這樣做的目的是樹立品牌形象，起著宣傳(chuan) 的作用。如果家紡企業(ye) 想做專(zhuan) 賣，那就要不斷修練內(nei) 功：一是樹立品牌形象，二是在銷售渠道上實行代理加盟，三是豐(feng) 富產(chan) 品線。
 
　　企業(ye) 在不同的市場開設專(zhuan) 賣店時，前期的市場調查是至關(guan) 重要的，這是因為(wei) ，在不同的市場不能複製同一終端銷售模式。在市場基礎較好品牌知名度較高的市場，店麵的產(chan) 品形象與(yu) 品牌知名度相輝映是提升終端銷售的最佳辦法，但在品牌尚無人知曉對價(jia) 格又比較敏感的地區做店麵卻往往會(hui) 得不償(chang) 失，在這種剛起步的區域最需要做的是：完成品牌建設初級階段提高品牌知名度的任務。
 
　　銷售細節決(jue) 定成敗
 
　　北京的東(dong) 四大街是家紡專(zhuan) 賣店比較聚集的區域，東(dong) 四緊鄰王府井商圈，是一條知名的購物街道，這裏匯聚了博洋、富安娜、澳西奴等品牌的專(zhuan) 賣店。在記者到博洋專(zhuan) 買(mai) 店采訪時，正趕上新貨到店，一批夏涼被、涼席等應季產(chan) 品從(cong) 寧波總部直接運過來。據店裏的導購介紹，盡管位於(yu) 繁華商圈，但來店裏買(mai) 東(dong) 西的顧客大多是回頭客，路過的人是看得多買(mai) 得少，而老顧客是買(mai) 得多，所以能夠吸引住老顧客的目光是銷售的關(guan) 鍵。
 
　　據粗略統計，一般知名品牌產(chan) 品的價(jia) 位除特價(jia) 促銷產(chan) 品外，一套普通四件套的價(jia) 位在500元－1000元，而這個(ge) 價(jia) 位是普通消費者不容易接受的，對於(yu) 這一問題，負責北京市場的業(ye) 務員介紹：“在節假日和平時，我們(men) 這有很多團購的顧客，我們(men) 對團購顧客有很大的優(you) 惠，除了團購，在節假日我們(men) 也會(hui) 有促銷活動。”
 
　　據專(zhuan) 業(ye) 人士介紹，通常情況下，專(zhuan) 賣店的促銷活動主要有三個(ge) 目的：1、品牌塑造。以品牌為(wei) 主要目的促銷活動通常是由公司或區域（大區）統一策劃，節假日以五一、十一、元旦、春節等幾個(ge) 重大的節日為(wei) 主，在這幾個(ge) 節假日裏開展促銷有利於(yu) 更廣大的目標顧客消費，提高品牌關(guan) 注度和影響力。2、開發並鞏固消費群體(ti) 。回報消費者的促銷也是多種多樣，首先應分清回報的消費者是本品牌的老顧客群體(ti) 還是有待開發的準目標定位的新顧客群體(ti) 。3、處理庫存。
 
　　家紡企業(ye) 開設專(zhuan) 賣店較之服裝專(zhuan) 賣店，一個(ge) 最大的區別就是店麵陳列，家紡產(chan) 品需要的展示空間較大，而且在“大家紡”概念的引導下。店麵陳列一般都是係列化的。所以，總部的統一規劃很重要，要做到既有視覺衝(chong) 擊力，又係列分明，而且各區域的陳列還要統一，這對企業(ye) 來說是個(ge) 不小的考驗。