羊絨行業(ye) 是我國加入WTO後，國內(nei) 少有的幾個(ge) 利好行業(ye) 之一。由於(yu) 羊絨的稀缺性和分布的不均勻性，先天的導致了其競爭(zheng) 的不公平性。（這種先天的不公平將隨著市場的大融合，逐漸的減少直到消失）國內(nei) 羊絨行業(ye) 經過20多年的發展，目前已經從(cong) 羊絨原料優(you) 勢向產(chan) 品優(you) 勢進行轉化，誕生了幾個(ge) 比較大的羊絨集團公司，如內(nei) 蒙古鄂爾多斯羊絨集團公司、內(nei) 蒙古鹿王羊絨集團公司等。  

　　WTO的加入，使我國這一以紡織產(chan) 品出口的大國有了更大發展空間，可以滿足更多消費者的需求。在國內(nei) ，已經培養(yang) 出了一批羊絨製品的忠實消費者。隨著國內(nei) 消費者收入的增加和羊絨產(chan) 品的不斷宣傳(chuan) 介紹，將會(hui) 有越來越多的消費者選購這一性價(jia) 高的產(chan) 品。據國家統計局統計，2000年中國羊絨衫在全國各大商場的銷售量首次超過了羊毛衫，這足以表明，國內(nei) 消費者已經開始認識羊絨、消費羊絨產(chan) 品了。  

　　但另一方麵，由於(yu) 這一行業(ye) 屬於(yu) 勞動密集型產(chan) 業(ye) ，產(chan) 品技術含量較低，行業(ye) 進入壁壘低，再加上我國又是一個(ge) 勞動力比較低廉的國家，羊絨大部分又產(chan) 於(yu) 我國，因此在短短的幾年內(nei) 羊絨生產(chan) 廠家就從(cong) 最初的20多家，迅速的發展到現在的2600多家，並且每年都有一批服裝企業(ye) 或其他類型企業(ye) 轉產(chan) ，投入這一看是生機勃勃的行業(ye) 中來。甚至國外的一些大財團也在伺機通過收購或兼並等方式，來控製中國的羊絨市場。那麽(me) 中國的羊絨市場現狀究竟是怎樣的呢？國內(nei) 的羊絨企業(ye) 該如何麵對“八國聯軍(jun) ”的入侵呢？如何提高國內(nei) 羊絨企業(ye) 自身的國際競爭(zheng) 力呢？等等這些問題，該是那些關(guan) 注國家這一優(you) 勢產(chan) 業(ye) 興(xing) 衰成敗的人士，認真考慮的時候了。  

      目前國內(nei) 羊絨行業(ye) 的現狀 

　　·國家退耕還林政策的出台，使原料收購價(jia) 格很不穩定，絨質量下降。  

　　這幾年關(guan) 注羊絨原料的人都會(hui) 感覺到，現在的羊絨原料價(jia) 格很難預測準確。雖然世界上絕大多數羊絨原料及產(chan) 成品控製在中國企業(ye) 手中，國際羊絨市場價(jia) 格也算平穩，但幾年來國內(nei) 原材料渠道混亂(luan) ，羊絨價(jia) 格一直暴漲暴跌，高時每噸150萬(wan) 元（人民幣），低時隻有20多萬(wan) 元。  

　　羊絨價(jia) 格的異常波動是造成羊絨行業(ye) 效益下滑的主要原因之一，因為(wei) 羊絨原料占企業(ye) 生產(chan) 成本的75%左右，其價(jia) 格的變動必然對企業(ye) 效益造成極大的影響。對於(yu) 那些規模小，勢力弱的生產(chan) 單位更是難以承受原料價(jia) 格大起大落影響，而對於(yu) 一些比較有實力的企業(ye) ，近年紛紛都建立起了自己的羊絨原料基地，力圖在原料大戰中先贏得市場主動權。  

　 另一方麵便是環保問題，山羊吃草根、吃樹皮，是破壞植被的“罪魁禍首”，目前，澳大利亞(ya) 、新西蘭(lan) 等世界畜牧業(ye) 大國都已經不再養(yang) 山羊。內(nei) 蒙古草原的退化和沙漠麵積的擴大也與(yu) 山羊的過度放牧、不注重養(yang) 林養(yang) 草有一定的關(guan) 係，以後羊絨的發展受到環保因素的製約可以說是肯定的。山羊圈養(yang) ，固然有利於(yu) 保護植被，但羊絨質量的下降，利用率的降低，又會(hui) 導致中國原絨價(jia) 格的上漲，不利於(yu) 行業(ye) 整體(ti) 向更高目標邁進。  

　　國內(nei) 羊絨行業(ye) 處於(yu) 低水平、無序的競爭(zheng) 狀態。  

　　國內(nei) 羊絨行業(ye) 大多數企業(ye) 家目前有一個(ge) 很不好的觀念，就是認為(wei) 我們(men) 中國是產(chan) 絨大國，不缺少原料，隻要掌握了原料就贏得了市場。這種狹隘的市場觀念對企業(ye) 未來的發展是很不利的。原因很簡單，現在的世界已逐步向相互溝通、相互融合的方向發展，所有的物質、信息、文明、流行趨勢都是世界性的，即使現在還沒有完全的流動開，但這種大融合的趨勢是早晚要實現的。  

　　我們(men) 中國的確是一個(ge) 產(chan) 絨大國，但這是在付出多大代價(jia) 的基礎上換來的啊。況且我們(men) 各羊絨企業(ye) 的實力並不能與(yu) 國外的大財團來抗衡，若沒有國家政府的保護措施，你能夠抵抗住其他大財團對原料的壟斷嗎？另外國內(nei) 原料市場尚未與(yu) 國際市場完全接軌，擁有原料並不一定就能戰勝市場，要真正發揮出其效能才是擁有原料這一優(you) 勢的關(guan) 鍵。  

　　目前發生在國內(nei) 羊絨行業(ye) 之間的無序競爭(zheng) ，低價(jia) 競銷和相互的殺價(jia) ，導致國內(nei) 羊絨產(chan) 品成本價(jia) 上升而銷售價(jia) 格下降。市場被一些低質產(chan) 品所擠占。許多含絨量在50%、20%、甚至不足10%的混紡產(chan) 品在市場上也以純羊絨產(chan) 品來銷售，對於(yu) 那些大多數不是很專(zhuan) 業(ye) 的消費者進行欺騙。因為(wei) 其價(jia) 格要遠遠的低於(yu) 正規廠家生產(chan) 的純羊絨製品，以價(jia) 格來誤導消費者，導致羊絨行業(ye) 的整體(ti) 競爭(zheng) 力向價(jia) 格驅動。在這樣的環境中，很多企業(ye) 不得不放下自己高貴的頭，向不規則的市場屈服，也紛紛的采取低價(jia) 傾(qing) 銷的方式，來挽留住僅(jin) 有的一點市場份額。而不從(cong) 其他的方麵來考慮市場競爭(zheng) 問題，提高行業(ye) 整體(ti) 抗風險能力。  

　　同時，全國羊絨衫出口企業(ye) 已由1996年的58家增長到現在的150多家，但名牌羊絨加工企業(ye) 僅(jin) 有幾家，大部分企業(ye) 設備技術落後，缺乏資金，無法提高產(chan) 品質量和增加新產(chan) 品，隻能在市場上相互殺價(jia) ，低價(jia) 傾(qing) 銷，使外商在洽談價(jia) 格時有很大的回旋餘(yu) 地，從(cong) 而壓等壓價(jia) 。據統計今年上半年我國出口羊絨1893噸，比去年同期增加53.95%，但出口單價(jia) 比同期下降了37.92%，僅(jin) 為(wei) 每噸44萬(wan) 元（人民幣）；出口價(jia) 低於(yu) 國內(nei) 的收購價(jia) ，企業(ye) 的贏利全憑出口退稅來維持。這種“低價(jia) 擴量”的做法，不僅(jin) 損傷(shang) 了國內(nei) 眾(zhong) 多企業(ye) 的利益，便宜了外商，而且更加傷(shang) 害了農(nong) 牧民的感情。請那些低價(jia) 傾(qing) 銷的企業(ye) 注意，你們(men) 是在拿國有資源來浪費，拿破壞中國的環境來做不公平的遊戲啊，快覺醒吧！  

　　國內(nei) 羊絨企業(ye) 缺乏現代市場營銷觀念，沒有形成自己獨特核心競爭(zheng) 力。  

　　如今國內(nei) 的羊絨市場明顯的分成兩(liang) 大陣營，南北兩(liang) 派。南派指長江以南沿海地區各羊絨生產(chan) 廠家，代表廠家有珍貝和兔皇。由於(yu) 沒有原料和資金優(you) 勢，他們(men) 便憑借其款式和花色不斷創新、按市場需求及時的進行小批量的生產(chan) 和銷售，營銷手段靈活多變，是一種典型的遊擊戰。這兩(liang) 年其市場份額在逐步擴大；而北派則處處表現出強者的姿態，代表廠家有鄂爾多斯、鹿王等。由於(yu) 其有明顯的原料優(you) 勢和經驗，目前控製著國內(nei) 大半個(ge) 市場。  

　　但各企業(ye) 特別是一些小企業(ye) 研究開發能力弱，在市場上相互抄襲、模仿，導致產(chan) 品同質性非常嚴(yan) 重，產(chan) 品缺乏創新價(jia) 值；在營銷方式上常年沒有大的突破，基礎管理薄弱；品牌運作及市場網絡沒有一個(ge) 統一的規劃，粗放管理；客戶服務更是天方夜談的事，竟然發生某一知名羊絨企業(ye) 的銷售公司將自己的產(chan) 品拿到另一家羊絨企業(ye) 進行清洗的事情，自己在市場上銷售了那麽(me) 多年，竟然沒有建立自己的售後服務中心，更不要談他是如何服務廣大客戶的了，此種情況比比皆是。 

     請企業(ye) 的老總們(men) 明白，現在的市場競爭(zheng) 已不是市場份額的競爭(zheng) 了，而進入客戶競爭(zheng) 時代，客戶的需求決(jue) 定企業(ye) 的一切，企業(ye) 的一切營銷工作都要圍繞客戶需求來展開。科技的發展，使我們(men) 有更多的方式來與(yu) 客戶進行一對一的交流，更好的整合企業(ye) 資源為(wei) 客戶服務。目前市場上非常流行的各種企業(ye) 整體(ti) 解決(jue) 方案如Call center、ERP、CRM熱銷，便證明了市場競爭(zheng) 的轉變。  

　　大企業(ye) 的通病是觀念保守，固守原有的知識經驗辦事，不願意變革，難於(yu) 接受外界的新鮮事物。但目前的市場是一個(ge) 開放的、交流的市場，各種社會(hui) 資源都在進行重新的排列組合，而推動它在不斷變化的主要因素便是競爭(zheng) ，這是目前的市場發展規律，是任何人、任何企業(ye) 也不可違背的。我們(men) 隻有按照當前的遊戲規則，按照現代市場營銷發展方向，根據企業(ye) 自身的實際情況，及時的進行內(nei) 部資源重新整合，鍛造出一支能及時捕捉市場信息，迅速適應現代市場發展要求的職業(ye) 人員。我認為(wei) 是當今國內(nei) 羊絨企業(ye) 能否發展壯大的重要因素。  

　　新時期優(you) 勝劣汰常常表現在小吃大、快吃慢、新吃舊。掌握新技術的小企業(ye) 可以吃掉老化的大企業(ye) ，轉型快的企業(ye) 吃掉轉型慢的企業(ye) 。  

　　當前各羊絨企業(ye) 缺乏核心競爭(zheng) 力，那為(wei) 何不從(cong) 最簡單、最經濟、最有價(jia) 值的客戶服務入手來做呢？你想過嗎，你關(guan) 心過嗎？！  

　　由於(yu) 羊絨行業(ye) 進入市場門檻低，導致眾(zhong) 多的企業(ye) 加入競爭(zheng) 行列，贏利能力減少。  

　　目前已有杉杉、春竹、恒源祥、夢特嬌等服裝企業(ye) 投資進入羊絨這一行業(ye) ，而且個(ge) 個(ge) 來勢洶洶，夢特嬌打算今年在浙江省銷售就要達到6000萬(wan) 元（人民幣）。暫且不要談論其合理性，光是這樣的氣魄，我認為(wei) 他們(men) 肯定是在找到羊絨行業(ye) 的突破口，經過權衡才定下的。抓住一點，及時出擊，機會(hui) 不會(hui) 等你的。可以看出國內(nei) 羊絨市場競爭(zheng) 已逐漸開始了。真心的希望今年的競爭(zheng) 是企業(ye) 營銷力的競爭(zheng) 。  

　　據統計，2001年羊絨行業(ye) 的四家上市公司鄂爾多斯、天山紡織、金宇集團和聖雪絨整體(ti) 贏利能力普遍下降，四家上市公司毛利率同比下降很多。今年各大羊絨企業(ye) 紛紛轉變了戰略調整，將大力發展國內(nei) 的羊絨市場，再加上一些新進入的企業(ye) ，預計今年的羊絨大戰會(hui) 更加激烈，擔心又會(hui) 發生大打價(jia) 格戰的慘劇，讓外國人獲利。 

第二部分：增強企業(ye) 自身競爭(zheng) 優(you) 勢 

　　以清晰的市場定位創建國際化高檔品牌。  

　　目前各羊絨企業(ye) 在市場上還沒有一個(ge) 清晰的市場定位，不論是品牌、產(chan) 品還是服務都給人一種千篇一律的感覺。各羊絨企業(ye) 之間的競爭(zheng) 沒有獨特的競爭(zheng) 優(you) 勢，特別是產(chan) 品的定位更是模糊。  

　　鑒於(yu) 羊絨原料的特殊性和稀缺性，其產(chan) 品定位隻能在高檔，要創建一個(ge) 高檔的品牌。創建這一高檔品牌明顯有兩(liang) 大優(you) 勢：  

　　□　一個(ge) 高檔品牌可以進入高檔商品市場，而這個(ge) 市場的回報率是極高的；  

　　□　一個(ge) 高檔品牌可以向下、向外衍生出其他眾(zhong) 多的相關(guan) 產(chan) 品（特別是化妝品）。  

　　創建一高檔品牌需要有如下條件：  

　　□　一個(ge) 精通高檔品牌精神精髓的設計隊伍；  

　　□  有足夠的經濟實力接受投資的中期回報而不急於(yu) 一時（必要的推廣預算是一筆很大的投入）；  

　　□  希望進入國際高檔品牌行列的中國企業(ye) 應是曾積極參與(yu) 國際時裝運做或對其了如指掌的。這樣就有必要募集一批在本行業(ye) 中經驗豐(feng) 富的經理人（包括外國人）以組成領導集體(ti) 。  

　　在企業(ye) 的產(chan) 品設計中，中心人物是藝術總監，他不一定是設計師。應該說他是團隊的協調者，他的工作不是獨立的，而是協調整個(ge) 團隊（包括一個(ge) 或多個(ge) 設計師、市場負責人、銷售負責人……）的工作。他的任務就是發掘那些已有產(chan) 品中經市場考驗的設計，在保持相同風格的前提下，依據消費者的要求提出每一季的改進，根據消費者品位的發展更新設計。可以說生產(chan) 什麽(me) 產(chan) 品是整個(ge) 集體(ti) 參與(yu) 得出的決(jue) 策。另一方麵，找到一個(ge) 象迪奧和聖羅蘭(lan) 一樣的設計師的難度可想而知，即便找到了又如何評價(jia) 他的才能呢？藝術總監就不同了，招聘一個(ge) 優(you) 秀的藝術總監就容易多了，而他的能力可以更直接地從(cong) 他的學識和有關(guan) 市場的見解表現出來。  

　　而目前我們(men) 中國的各服裝企業(ye) 當產(chan) 品滯銷時，便頻繁的更換設計師，改變設計風格以引起買(mai) 家的注意；或者十分悲慘地，耗盡資金，無果而終。舉(ju) 例來說，Nina Ricci曾是與(yu) Christian Dior和Louis Vuitton齊名的重量級大牌，當其銷售額下降的時候，領導層采取的對策是更換設計師，投入大量的資金進行設計，這種企圖讓市場適應設計的舉(ju) 動導致了公司的破產(chan) 和被收購。簡單的說，無設計靈魂的企業(ye) 把賭注壓在設計師身上。  

　　那些有設計靈魂的企業(ye) 則保證產(chan) 品基本規格是一成不變的，以便消費者能夠輕易地認知其品牌；企業(ye) 對市場新需求的反饋是補充新產(chan) 品；與(yu) 其他企業(ye) 不同的是，我們(men) 力圖讓服裝設計適應市場而不是相反。作一個(ge) 類比，如同一家飯館忠實的老顧客非常喜歡已有的菜目，但要求飯館增加一些他們(men) 喜歡吃的菜，如果飯館滿足他們(men) 的要求，他們(men) 將永遠是忠實的老顧客。  

　　綜上所述，目前中國要創建一個(ge) 國際化品牌，需要注意的是運作的條理性：  

　　——首先招聘一個(ge) 優(you) 秀的藝術總監；  

　　——作市場調查，了解消費者正在尋找什麽(me) 產(chan) 品，而不是忙著找設計公司設計新款服裝；  

　　——馬上製定設計方案，即確定擬設計服裝的類型，而不是忙著打不適合的板，確定產(chan) 品和品牌的市定位；  

　　——設計款型要與(yu) 消費者已有的服裝可以搭配穿著，不要選擇在時裝表演中獨一無二款式。 

     與(yu) 顧客建立關(guan) 聯。  

　　在目前競爭(zheng) 性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們(men) 會(hui) 轉移到其它企業(ye) 。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(ye) 務、需求等方麵與(yu) 顧客建立關(guan) 聯，形成一種互助、互求、互需的關(guan) 係，把顧客與(yu) 企業(ye) 聯係在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(ye) 對企業(ye) 的營銷與(yu) 消費市場營銷完全不同，更需要靠關(guan) 聯、關(guan) 係來維係。  

　　——與(yu) 用戶關(guan) 聯。利用當前先進的科技力量如Call Certer為(wei) 用戶服務，為(wei) 用戶提供一體(ti) 化、係統化的解決(jue) 方案，建立有機聯係，形成互相需求、利益共享的關(guan) 係，共同發展。　 

　　目前在羊絨行業(ye) 還沒有一家實施完整的客戶解決(jue) 方案，就連最基本的售後服務工作有的企業(ye) 還沒有開展。我認為(wei) 在當前的競爭(zheng) 環境下，哪一家企業(ye) 率先認識到了客戶的重要性，率先實行了客戶關(guan) 係管理，一切營銷工作圍繞客戶需求和企業(ye) 定位來做，就能夠在企業(ye) 淘汰賽中勝出，並有機會(hui) 重新製定羊絨企業(ye) 新的競爭(zheng) 遊戲規則，而決(jue) 勝與(yu) 羊絨行業(ye) 。  

　　——與(yu) 產(chan) 品需求關(guan) 聯。提高產(chan) 品與(yu) 需求的對應程度，提供符合客戶特點和個(ge) 性的具有特色或獨特性的優(you) 質產(chan) 品或服務。  

　　首先產(chan) 品分核心產(chan) 品、外在產(chan) 品和附加產(chan) 品三個(ge) 層次，需求分為(wei) 使用需求、心理需求和潛在需求三個(ge) 層次。企業(ye) 必須把產(chan) 品和需求的層次對應起來，對應越準，關(guan) 聯性越強。　 

　　其次是采用“大規模量身訂製”式生產(chan) 方式。網絡經濟的發展徹底改變了傳(chuan) 統經濟下無法大規模集結市場特殊需求、隻能小批量生產(chan) 特殊款式產(chan) 品。“量身訂製”意味著特權價(jia) 格、高費用和超額利潤的局麵，使得“大規模量身訂製”式生產(chan) 方式成為(wei) 可能。任何過去無法開通流水線生產(chan) 的特殊款式的產(chan) 品，通過網絡進行全球範圍的市場集結都可以形成“批量”，可以由特殊轉化為(wei) “常規”，從(cong) 而可以按照相應的規模經濟要求進行流水生產(chan) 。而且更重要的是集結這一全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業(ye) 必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為(wei) 其量身訂做合其所用的物品與(yu) 服務，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。  

　　提高市場反應速度。  

　　在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在於(yu) 如何控製、製定和實施計劃，而在於(yu) 如何站在顧客的角度及時地傾(qing) 聽顧客的希望、渴望和需求，並及時答複和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾(qing) 向於(yu) 說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利於(yu) 市場發展的。  

　　當代先進企業(ye) 已從(cong) 過去推測性商業(ye) 模式，轉移成高度回應需求的商業(ye) 模式。麵對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guan) 聯關(guan) 係，企業(ye) 必須建立快速反應機製，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。網絡的神奇在於(yu) 迅速，企業(ye) 必須把網絡作為(wei) 快速反應的重要工具和手段。在及時反應方麵日本公司的做法值得借鑒。日本企業(ye) 在質量上並不一味單純追求至善至美，而是追求麵向客戶的質量，追求質量價(jia) 格比。他們(men) 並不保證產(chan) 品不出問題，因為(wei) 那樣成本太高。而是在協調質量與(yu) 服務關(guan) 係的基礎上建立快速反應機製，提高服務水平，能夠對問題快速反應並迅速解決(jue) 。這是一種企業(ye) 、顧客雙贏的做法。　 

　　重視關(guan) 係營銷在企業(ye) 中的應用。  

　　在企業(ye) 與(yu) 客戶的關(guan) 係發生了本質性變化的市場環境中，羊絨企業(ye) 不論其在市場競爭(zheng) 中有多大的比較優(you) 勢，都要認清這一大環境的變化，我們(men) 隻能適應其發展的規律。因此要認清當前的市場發展趨勢。  

　　(1) 從(cong) 交易營銷轉向關(guan) 係營銷：不僅(jin) 強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；  

　　(2) 從(cong) 著眼於(yu) 短期利益轉向重視長期利益；  

　　(3) 從(cong) 單一銷售轉向建立友好合作關(guan) 係；  

　　(4) 從(cong) 以產(chan) 品性能為(wei) 核心轉向以產(chan) 品或服務給客戶帶來的利益為(wei) 核心；  

　　(5) 從(cong) 不重視客戶服務轉向高度承諾。  

　　所有這一切其核心是處理好與(yu) 顧客的關(guan) 係，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與(yu) 顧客建立長期穩定的關(guan) 係實現長期擁有客戶的目標。那種認為(wei) 對顧客需求作出反應、為(wei) 顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落後了。  

　　必須優(you) 先與(yu) 創造企業(ye) 75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關(guan) 係。否則把大部分的營銷預算花在那些隻創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。　 

      結語

　　一個(ge) 優(you) 秀的團隊需要一名具有超前眼光、審時度勢的企業(ye) 領導人，更需要培養(yang) 一支具有知識型、管理型、實踐型的合作集體(ti) 。  

　　羊絨行業(ye) 要提高其整體(ti) 的抗風險能力，通過自身不斷優(you) 化組合，迅速調整其產(chan) 品結構、改善和提高服務質量，提供客戶所需、提高客戶滿意度，在未來更大規模的市場競爭(zheng) 中，站穩腳跟，決(jue) 勝於(yu) 世界羊絨行業(ye) 。我們(men) 期待它的實現！！