來源：全球紡織網 | 發布日期：2006-08-29

    紐約是北美地區主要的服裝交易中心。在被稱作“時裝區”的曼哈頓34－40街、5－8馬路一帶，不但匯集了大量服裝進口商、批發商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團、江美等中資服裝企業(ye) 也在這裏建立了“根據地”。 

　　難以擺脫“洋打工”身份

　　無論是在沃爾瑪、凱瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專(zhuan) 業(ye) 店和折扣店，都經常能看到形形色色的中國服裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些售價(jia) 昂貴的服裝也標注著“中國製造”。紐約國際麵料展、日用品展和每年一度的中國紡織服裝展也是重要的服裝交易展會(hui) 盛事。美方對中國紡織品服裝的評價(jia) 是肯定的，統計數字也很能說明中國服裝在美受歡迎的程度。2002年，美國因為(wei) 經濟不景氣，紡織品服裝整體(ti) 進口額僅(jin) 增長了2.77％，而我國由於(yu) 部分紡織品服裝取消出口配額的緣故，對美出口比上年猛增了33.78％。 

　　盡管紐約第五大道名牌店裏的服裝掛上了中國製造的標簽，但中國成衣商的利潤卻少得可憐。在美國做服裝生意的李學海說，一套零售價(jia) 為(wei) 100美元的女套裝，通常中國廠家拿到的加工費隻有3～4美元，利潤的大頭在設計、品牌和銷售環節，而這些環節中國商家不具優(you) 勢。中國出口服裝基本上都屬於(yu) 來料加工或者給別人做貼牌生產(chan) ，這樣雖然避免了直麵市場的風險，但若長此以往，企業(ye) 把握市場流行趨勢的能力就十分有限，很容易受製於(yu) 人。要擺脫“洋打工”身份，中國紡織品服裝企業(ye) 必須建立強有力的經銷渠道，打造自主高檔品牌。 

　　積極與(yu) 大型連鎖商合作  

　　收購大型連鎖商場是建立營銷渠道比較省事的辦法，2002年就曾有旅美華商建議我們(men) 想辦法收購申請破產(chan) 保護的凱瑪特。但實際上，收購如此龐大的銷售渠道在現階段並不可行。這些大型連鎖商場市值一般在數百億(yi) 美元，凱瑪特的市值也有109億(yi) 美元，我國企業(ye) 難有這種實力。況且在美國這種高度分工的社會(hui) ，並購一般發生在同類企業(ye) 之間，零售商買(mai) 下生產(chan) 企業(ye) 作為(wei) 固定供應來源的情況都罕有發生，生產(chan) 企業(ye) 買(mai) 下零售集團就更不可能。 

　　中國服裝企業(ye) 仍應加強與(yu) 這些大型連鎖商場合作，努力加入其跨國供應鏈，並用該連鎖集團的自有品牌供貨，達到“借船出海”的目的。全球零售巨頭沃爾瑪在深圳設立了采購中心，中國企業(ye) 可以建立起符合國際水平的電子商務係統，直接與(yu) 沃爾瑪銷售記錄相連，實現網上看樣、直接發貨、電子結算，將產(chan) 品銷往美國市場。中國企業(ye) 還可以少量投資參股大型連鎖商場，雖然起不了決(jue) 策作用，但作為(wei) 股東(dong) ，可以從(cong) 內(nei) 部了解其經營過程和市場動態，從(cong) 而使生產(chan) 和供貨能跟上市場的需求和變化。 

　　美企業(ye) 有意同中國合作  

　　在美國市場取得成功的企業(ye) 都是本土化做得最好的公司，因此中國服裝企業(ye) 要打開美國市場，一定要迅速變臉為(wei) 土生土長的美國公司。首先要申請加入美國的行業(ye) 協會(hui) ，積極參與(yu) 行業(ye) 協會(hui) 組織的專(zhuan) 業(ye) 交易會(hui) 、洽談會(hui) 和技術交流會(hui) 。另外要聘請當地有經驗、有現成客戶渠道的專(zhuan) 業(ye) 經銷商做銷售經理。采購渠道和銷售市場也要盡力全球化，即不一定隻銷售中國產(chan) 品，也不一定隻在美國市場銷售。中化、康佳等其他行業(ye) 企業(ye) 在這方麵有許多成功經驗，服裝企業(ye) 可以多加借鑒和學習(xi) 。 

　　企業(ye) 也可以通過規模化收購進入美國市場。上海海欣集團是我國知名麵料生產(chan) 企業(ye) ，2002年4月以1400多萬(wan) 美元收購了美國格利奴公司紡織分部，包括其在南卡羅來納州和多倫(lun) 多的兩(liang) 家工廠、46個(ge) 品牌以及全部原有銷售渠道。海欣集團隻派一名總裁，其餘(yu) 全部留用或雇用當地員工。收購不但使海欣擴大了企業(ye) 規模和戰略地盤，也增大了其全球運作的靈活度，海欣以中國麵料部分取代了原來的日本麵料，降低成本近1／3。近年來國內(nei) 許多中小民營服裝企業(ye) 來紐約設點，直接獲取市場信息並發展客戶，這些企業(ye) 自己反映，這樣做對擴大銷售也很有幫助。 

　　美國本土服裝企業(ye) 也有意同中國企業(ye) 合作。去年年初，紐約製衣協會(hui) 組織了20多家廠家代表訪問了廣州和上海。這些企業(ye) 希望能夠商定某些適銷品種，紐約負責接單、設計和部分工期急、檔次高的訂單生產(chan) ，大部分加工則由中國企業(ye) 負責。這種分工降低了美國生產(chan) 商的成本，提高了他們(men) 的利潤。 

　　對我國國內(nei) 企業(ye) 而言，合作帶來的政治影響很大。玩具生產(chan) 是個(ge) 成功的例子，盡管美國銷售的玩具70％都由中國製造，但美國玩具製造商協會(hui) 從(cong) 未對中國玩具提出過限製措施。服裝紡織品屢屢成為(wei) 製裁對象，說明在與(yu) 美國廠家合作方麵還有待加強。 

　　與(yu) 物流渠道的合作也很重要。在紐約第五大道和23街有一處服裝批發中心，美國和南美不少批發商都到這裏看樣成交。曼哈頓中城還有大型物流公司，其中比較知名的是威特公司。該公司不僅(jin) 每年直接進口數億(yi) 美元服裝，而且每年對近50億(yi) 美元的進口服裝進行分類、最後加工和配送，與(yu) 這樣的物流商合作往往能夠取得事半功倍的效果。 

　　別拿拚音當品牌  

　　美國政府2003年通過了對華紡織品的貿易保障措施實施程序，低價(jia) 格很容易成為(wei) 產(chan) 品在國際市場上遭到封殺的借口，這就逼著中國服裝企業(ye) 走附加值相對高的品牌之路。 

　　打造知名品牌不是一日之功，能自主創品牌當然好，如江蘇舜天“Stig”羽絨服在美國就賣得不錯，“Stig”就是“舜天”的意思。另一種比較好的辦法是同世界服裝設計大師結盟，用大師的名字作為(wei) 品牌，在取得市場認同後再合作創造第二個(ge) 牌子。鑫利達領帶在美國市場就是租用皮爾·卡丹的牌子，雖然一年租費要上百萬(wan) 美元，但有助於(yu) 擴大銷路，為(wei) 今後創品牌積累實力。 

　　許多中國企業(ye) 在開創美國市場時，隻是簡單地把中文的品牌換成漢語拚音。漢語拚音對美國人來說相當晦澀難懂，這對開拓市場十分不利。廈新在美國用的是“Amoisonic”，較易流行，如果用漢語拚音“Xiaxin”，則恐怕很難被人記住。海爾的英文品牌“Haier”是個(ge) 比較成功的例子，品牌發音與(yu) “Higher（更高）”相同，符合美國人的上進心理，因此廣為(wei) 傳(chuan) 播。哈佛大學商學院副院長魁爾希是世界知名品牌專(zhuan) 家，曾參與(yu) 通用電氣等一批世界級品牌的創立和推廣，他對幫助中國企業(ye) 創立國際品牌有一定興(xing) 趣。創品牌是個(ge) 複雜的工程，我國紡織品進出口商會(hui) 、紡織工業(ye) 協會(hui) 等行業(ye) 協會(hui) 應出麵，同這類專(zhuan) 家加強合作。