來源：中國經營報 | 發布日期：2007-04-17

    一單5萬(wan) 個(ge) 計算器的生意，盡管因全部以空運方式投送到芝加哥，造成了高達29萬(wan) 元人民幣的運費成本，製造企業(ye) 的最終利潤卻仍達到了160萬(wan) 元人民幣。如此高額的利潤獲得，買(mai) 家究竟是誰？答案是——美國政府。 
　　
    一直以來，國內(nei) 中小型製造企業(ye) 對於(yu) 美國政府采購幾乎一無所知，並想當然地將其看做是一個(ge) 無法打開、不可操作的市場。於(yu) 是一方麵，他們(men) 為(wei) 了做成一單外貿生意，拚命壓低自身利潤、血拚同行以擠進沃爾瑪、家樂(le) 福的商業(ye) 供貨體(ti) 係；另一方麵，卻又在為(wei) 這些國際采購商的苛刻標準和不斷被壓低的利潤率而發愁。 
　　
    但實際上，年采購額超過2萬(wan) 億(yi) 美元，大致相當於(yu) 7個(ge) 沃爾瑪銷售額的美國政府采購，會(hui) 為(wei) 他們(men) 的外貿出口夢提供一個(ge) “天塹變通途”的難得機會(hui) 。 
    據曾幫助300多家企業(ye) 成功連線美國政府采購的中國前外交官吳高林介紹，每年甚至每一季度，美國的各級政府都會(hui) 將州、縣、包括個(ge) 人需要的各個(ge) 方麵產(chan) 品通過網絡進行集體(ti) 招標，年發布采購信息達50多萬(wan) 條，而其中90％左右均為(wei) 大額采購——單一采購項目金額從(cong) 十幾萬(wan) 美元到幾千萬(wan) 美元、甚至上億(yi) 美元不等。 
　　“這其中除了包括政府日常文具、辦公用品和辦公家具幾大類外，地毯，地磚等建材，及服裝、毛巾、窗簾、桌布、抹布等紡織用品，甚至槍支彈藥、警察用車輛、皮帶、靴子、防彈背心等警用品也均在采購範圍之內(nei) 。” 
　　除了規模大、品種多，美國政府采購還具有著重複性強、支付信用好等對中小製造企業(ye) 有利的特點。據了解，由於(yu) 所采購多為(wei) 消耗品而非耐用品，美國政府往往每年甚至每個(ge) 季度都要不斷重複采購同種類型產(chan) 品，以滿足政府或社會(hui) 需要，而這無疑為(wei) 製造企業(ye) 建立起長期穩定的供貨渠道提供了有利條件；且企業(ye) 也可利用這種采購的重複性，自行調整、預測或實施生產(chan) 。同時，美國政府采購嚴(yan) 守的“到貨30天內(nei) 付款”的規則，也為(wei) 供貨企業(ye) 的資金周轉提供了重要保障。 
　　而“美國政府會(hui) 邀請投標人廣泛參與(yu) 競爭(zheng) ”的采購招標規則，則令國內(nei) 各中小企業(ye) 絕對有機會(hui) 以低門檻步入其間。“參與(yu) 美國政府采購競標的企業(ye) 不論大小，隻要能滿足美國政府采購的基本標準，並使自己成為(wei) 報價(jia) 最低、各項條件最優(you) 的一方，即能通過篩選，最終輕鬆中標，獲得采購合同訂單。”據吳高林介紹，在已成功參與(yu) 美國政府采購的國內(nei) 企業(ye) 中，其實不少都是產(chan) 值不到百萬(wan) 美元、僅(jin) 擁有數十名員工的小企業(ye) 。 
　　“這是因為(wei) 中國企業(ye) 的成本優(you) 勢能夠造成中美間的高額差價(jia) ——甚至有時這種差價(jia) 可能達到40倍還多。所以那些美國企業(ye) 認為(wei) 利潤很薄不願參與(yu) 投標的采購項目，其實恰是中國中小企業(ye) 的重要機遇。而家電、文體(ti) 玩具、各類機械、鞋帽皮革、服裝、家具、鍾表、工藝品、印刷品及陶瓷，則是國內(nei) 企業(ye) 在美國政府采購中最具優(you) 勢的十類產(chan) 品。”吳高林稱。