海寧千百薈織造有限公司展出的全色係多風格素色和提花裝飾麵料。
在2014年歐洲經濟複蘇乏力的市場狀況下，不少國內(nei) 出口企業(ye) 都難以避免地經曆著市場低迷之痛。買(mai) 家對價(jia) 格更加敏感，對產(chan) 品性價(jia) 比的要求更加苛刻，這使不少企業(ye) 在歐洲市場的出口業(ye) 務做得比較艱難。
本以為(wei) 俞金昌會(hui) 對市場如何低迷感歎一番，然而他表示，參展幾天下來，公司在展位上不僅(jin) 如約接待了不少歐洲老客戶，而且這些客戶又帶來了他們(men) 的采購商朋友，因此一些來自沙特、迪拜等中東(dong) 地區的客戶也成為(wei) 公司的潛在買(mai) 家，參展效果超出他的預期。在與(yu) 記者的交談中，俞金昌的臉上是滿滿的信心和喜悅。
50萬(wan) 元入駐精品館劃算麽(me) ？
俞金昌說，千百薈的裝飾麵料定位在中高端市場，在歐洲市場上的目標競爭(zheng) 對手是土耳其家紡企業(ye) ，所以在今年參展報名時就考慮一定要和全球高品質供應商同處一館，以期有機會(hui) 接觸到更多高品質的買(mai) 手資源。為(wei) 此，公司直接與(yu) 法蘭(lan) 克福家紡展主辦方在中國的辦事處取得聯係，報名申請精品館的展位。按照要求，公司提交了大量往年在國際性專(zhuan) 業(ye) 展上的參展資料，包括展位裝飾圖、企業(ye) 生產(chan) 和產(chan) 品細類等信息，並接受對工廠的考察，最後終於(yu) 通過了主辦方的全部審核流程，得到了入駐精品館的資格。
“按一般的參展規則，企業(ye) 首次參展一般都會(hui) 被安排在樓層和展館位置相對一般的地方，能拿到精品館的黃金展位難度很大。但是普通館因為(wei) 展館所處樓層和位置等原因，專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的流量多少會(hui) 打些折扣，所以現在看來，精品館的申請思路算是對了。雖然這次連展位、裝修加上人員成本等費用總共需要50多萬(wan) 元，但這個(ge) 投入相對得到的客戶資源來說是非常值得的。小有遺憾的是，我們(men) 首次參展對展位的搭建環境和設施狀況不太了解，所以布展效果還沒有呈現出最理想的狀態，效果甚至還沒有達到國內(nei) 參展時的水平。不過有了這次的經驗，我們(men) 明年再來就會(hui) 有更加明確的改進目標和方向了。”他說。
總經理俞金昌（右一）正在接待前來詢問產(chan) 品情況的買(mai) 家。
買(mai) 家信任基於(yu) 長期考察
歐洲買(mai) 家對供應商的考察標準十分嚴(yan) 格，在市場低迷時期，買(mai) 家對新供應商的選擇更是謹慎。俞金昌說：“我們(men) 曾遇到過這樣的歐洲買(mai) 手，每年上海的國際家紡展他們(men) 都會(hui) 來我們(men) 公司的展位拜訪，但是並不下單，就這樣持續了好幾年。歐洲采購商通常會(hui) 在這種國際性專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) 上連續觀察供應商3~5年，當真正認識和了解到這家企業(ye) 長期專(zhuan) 注於(yu) 這個(ge) 領域並在不斷發展和提升時，才會(hui) 考慮小批量下單以便試探供應商的能力。開始每單的量僅(jin) 有幾百米，甚至100餘(yu) 米，在客戶對產(chan) 品品質、交期、價(jia) 格等各方麵都非常滿意後，他們(men) 才會(hui) 逐漸追加訂單，從(cong) 而與(yu) 供應商逐步形成相互的信任與(yu) 長期的合作。這類客戶的訂單持續性很好，對於(yu) 有些麵料的經典款設計，他們(men) 甚至能保持連續六七年持續訂貨，這類客戶對於(yu) 企業(ye) 來說，是非常希望達成長久合作的一類優(you) 質買(mai) 家。因為(wei) 不論市場起伏如何變化，這種合作關(guan) 係一旦建立起來，訂單就會(hui) 長期保持下去，也許在某一段時間內(nei) 訂貨數量不是很大，但是這種細水長流的合作是我們(men) 非常看重的，這對公司業(ye) 務的長期穩定發展十分重要。”
原創設計水平是“加分項”
有了這次成功的參展經驗，俞金昌對公司的發展更加堅定了信心。為(wei) 了不斷提高產(chan) 品的檔次和品質，幾年前，公司在生產(chan) 裝備上已經大量配備了進口的織機和提花設備，在裝備水平上已經滿足了加工高端產(chan) 品所需的硬件條件。有了裝備上的保障，下一步就是要進一步提升產(chan) 品的設計和創新，追求更加精湛的產(chan) 品品質與(yu) 工藝。
在俞金昌的日程表中，法蘭(lan) 克福家紡展結束後，他將奔赴法國參觀幾天後即將開幕的業(ye) 界著名的巴黎家居裝飾藝術展，了解國際最新的潮流趨勢和動向。“這個(ge) 展覽也是和家紡產(chan) 品關(guan) 係十分密切的，通過家居裝飾藝術的發展方向，也可以幫助判斷和了解家紡裝飾布麵料的流行趨勢。雖然家紡行業(ye) 的產(chan) 品流行趨勢變化不如服裝和高級成衣產(chan) 品那麽(me) 迅速和多樣，但是同樣需要更加緊密地貼近市場的需求，把握一線市場潮流。”他說。
