每年的1~2月是國際紡織服裝品類展會最為集中的時候，很多企業從上一年的下半年就開始為此籌備，他們申請參展、挑選展出產品、策劃展位布置……參加一次展會，對很多企業來說就像是參加一場戰役，為了取得勝利，為了吸引更多的買家、得到更多的訂單，企業耗費了大量的物力和人力。
　　
　　參展前期和參展中，他們各個像打了雞血，起早貪黑，隻等那敲定幾單的重要時刻。然而隨著為期3天的展會漸漸落幕，那份勢在必得的信心多數也被磨滅得體無完膚。有些人甚至會恨恨地說，一年比一年人少，參展一點用也沒有，形勢不好明年不再來了。然而，到了下一年，他們依然滿血複活，積極備戰。
　　
　　為什麽會有這樣的心態？我想大部分企業都把參展當成了一種對賭。萬一參加展會收獲了訂單，那不就賺了嗎？參加，就有50%的可能性贏得收益，不參加，則100%沒有收獲。
　　
　　然而，對賭的心態是失衡的，是急功近利的。企業恨不得把一年甚至幾年的贏利可能性都押在幾次展會上，造成的後果就是積極參展、展後哀歎、再備戰展會、再對參展效果表示不滿……如此往複，企業一直在參展的路上，哪還有時間停下思考如何真正提升產品？如何提升硬實力？筆者聽說，很多歐美企業要持續在一個展會上觀察一個企業3~5年才會下單，我想之所以要觀察這麽久，采購商應該不僅僅是考察供應商是否是展會上的熟臉，而是希望通過3~5年的觀察來甄別這個供應商是否具有持續進步、跟隨潮流且不斷創新的能力。
　　
　　放棄對賭的心態，即使沒有獲得多少訂單，企業可能也不會那麽失衡，反而會將更大的精力放在展會之後的事情上，如提高研發能力、招募更多設計人才以及投資更新設備等大事，還有如整理客戶資料並聯係、回訪客戶等小事。正是這些大事提高了企業的硬實力，而這些小事恰恰反映了企業的軟實力。長久以往的“軟硬兼施”才能讓企業在下一次展會中的表現更好。