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國際資訊（09年前）
歐美渠道商采購策略發生轉變 中國家紡出口直麵“渠道檻”
8月28日，Larry黃特意提早一天，從(cong) 美國的分公司趕回位於(yu) 江蘇江陰的總部。第二天，他要親(qin) 自在工廠迎接美國著名的零售商JCPENNEY的采購副總珍妮特·福克斯。
作為(wei) 一家擁有53萬(wan) 平方米工廠、印染能力在全國排第一的床品生產(chan) 廠商，Larry黃的公司外貿份額高達80%。如果說經濟危機對小黃的公司發生了什麽(me) 影響的話，那就是，公司訂單已經排到了明年的6月份，而與(yu) 大型零售商的合作更為(wei) 密切。
“經濟危機以來，歐美的零售商在洗牌。對國內(nei) 的外貿生產(chan) 商來說，兩(liang) 極分化會(hui) 更嚴(yan) 重。類似我們(men) 這樣有實力的企業(ye) ，生意更好做了。”Larry黃說。
他的說法，在福克斯處得到印證。
8月26日，在2009全球家紡營銷渠道論壇上，身兼美國零售協會(hui) 副主席的珍妮特·福克斯告訴參會(hui) 的幾百家中國家紡企業(ye) ：“如果你們(men) 有誌做美國市場，排名第四以後的美國零售商就不要考慮合作了。”
相應的，美國渠道商的采購策略正在發生轉變。“這是一個(ge) 現金為(wei) 王的時代，歐美零售商的目標是‘零庫存’，中國的家紡出口企業(ye) 必須要研究並適應變化。”福克斯說。
破產(chan) 邊緣的變革
今年初，全美零售商聯盟副會(hui) 長艾瑞克·奧托出差去了趟佛羅裏達。讓他沒想到的是，當地零售商的破產(chan) 情況超出了他的預期。
“美國人對家庭的投入，占美國消費很重要的一部分。佛羅裏達人口很多，受影響很大。這麽(me) 多零售商的破產(chan) 說明，消費者的行為(wei) 模式發生了變化。”奧托說。
美國號稱是全球最大的家用紡織品消費市場。根據美國國家經濟分析局數據，2008年美國市場總額超過600億(yi) 美元。而美國同時也是全球最大的家用紡織品進口國，年進口總額達到107億(yi) 美元。
而根據美國商務部數據，今年1-5月，被單進口下降15.2%；床單和枕套下降13.7%；浴用紡織品下降7%；窗用紡織品下降12%。
“這不是簡單的天氣變化，整個(ge) 氣候都隨之改變了！”福克斯評論說。
在美國渠道中，按照各自家紡產(chan) 品銷量，市場份額排名前四位的零售商分別是占19%的沃爾瑪、11%的BED BATH & BEYOND、7.7%TARGET和7.5%的JCPENNEY。其中，沃爾瑪和TARGET屬於(yu) 大型超市，BBB屬於(yu) 專(zhuan) 賣店性質，而JCPENNEY則屬於(yu) 全國連鎖。
而KOHLS、MACYS、HOMEDEPOT三個(ge) 品牌原本各自約占市場份額的4%左右，目前，這三家企業(ye) 都在破產(chan) 邊緣。
根據聯邦儲(chu) 備委員會(hui) 最新信息，2009年經濟形勢會(hui) 保持疲軟，而預計到2010年末美國經濟才可能出現複蘇。
“零售商都在小心規劃業(ye) 務。他們(men) 利潤力太低了，不願承擔風險。”奧托說，“零售商會(hui) 對銷售更敏感，而不是像以往那樣關(guan) 注庫存。”
福克斯則把這樣的采購模式歸結為(wei) “小額訂貨，快速補貨”。“那麽(me) ，我們(men) 所需要供貨商就必須具備兩(liang) 個(ge) 特性：靈活性和快速反應能力。”福克斯說。
與(yu) 零售商變革相關(guan) 的，還有供應鏈條的縮短。Larry黃坦言，現在已經有更多的零售商選擇繞過貿易公司來與(yu) 出口企業(ye) 進行合作。雖然可以增加利潤率，但黃說，他還是寧願花錢雇傭(yong) 保險公司，降低自己的回款風險。
不過，正如福克斯所說，整個(ge) 零售商的采購行為(wei) 將在本次經濟危機中得到徹底改觀，而即便經濟回暖，類似的采購方式也會(hui) 延續。
供貨商的新要求
“這個(ge) 變化意味著，提高了全球供貨商的門檻。”福克斯說。
福克斯解釋說，為(wei) 了應對變化和疲軟的市場，零售商需要更多的新產(chan) 品可供選擇，這要求出口企業(ye) 有更好的產(chan) 品創新能力；而要做到快速補貨，意味著供貨商要提高接單、生產(chan) 、供貨速度；同時，零售商更希望能一站式采購，這要求供貨商能提供更好的服務。
作為(wei) JCPENNEY多年的供貨商，Larry黃非常理解美國采購商的一係列變化。不獨美國，他的公司在歐洲、澳洲等跟一係列零售商都有合作。相較美國市場，其他國家的零售商由於(yu) 本國市場規模更小，銷售萎縮得更厲害。
但黃認為(wei) ，對於(yu) 中國的外貿企業(ye) 來說，最重要的不是質量和交期的問題。“保證質量和交期，就好比農(nong) 民種水稻，產(chan) 值高、質量好是基礎，是你必須要完成的東(dong) 西，但絕對不是在危機中應對變化的重點。”
他指出，產(chan) 品創新的能力以及專(zhuan) 業(ye) 性才是真正能夠拿到大單的核心。
Larry黃在美國成立了一個(ge) 20多人團隊的公司。其中，他特意聘請了美國的設計師專(zhuan) 做床品設計。每一年，他們(men) 都會(hui) 提供新的東(dong) 西給零售商做選擇。“作為(wei) 供貨商，你要比采購商更專(zhuan) 業(ye) ，你要比他更了解潮流趨勢，更能判斷價(jia) 格，熟知成本。當然，做到這一點很不容易。”
與(yu) 此同時，黃的公司還在美國設立了一個(ge) 小規模的補貨中心。他這樣解釋福克斯口中的“零庫存”：“實際上，零庫存是個(ge) 理想狀態。它是零售商希望達到的目標，它的潛台詞是指，供貨商要和零售商共同分攤風險。”
目前，零售商傾(qing) 向於(yu) 拋掉原來的貿易公司，與(yu) 小黃的公司直接合作，但雙方則共擔風險。美國零售商有少量庫存，當市場銷路上升的時候，小黃在美國的公司迅速補給賣場；同時，中國的公司開足馬力補貨出單。如果銷路不好，則由小黃和美國零售商共擔產(chan) 品滯銷帶來的庫存成本。
在所有出口公司中，並不是每一個(ge) 人都像Larry黃這樣幸運。更多的紡織企業(ye) 將麵臨(lin) 激烈競爭(zheng) 。
福克斯解釋說，原來的采購模式旨在降低某些工廠不能按時出貨的風險，但成本必然會(hui) 高；如今銷售縮減，訂單將會(hui) 向更有實力的大廠商集中。
作為(wei) 一家擁有53萬(wan) 平方米工廠、印染能力在全國排第一的床品生產(chan) 廠商，Larry黃的公司外貿份額高達80%。如果說經濟危機對小黃的公司發生了什麽(me) 影響的話，那就是，公司訂單已經排到了明年的6月份，而與(yu) 大型零售商的合作更為(wei) 密切。
“經濟危機以來，歐美的零售商在洗牌。對國內(nei) 的外貿生產(chan) 商來說，兩(liang) 極分化會(hui) 更嚴(yan) 重。類似我們(men) 這樣有實力的企業(ye) ，生意更好做了。”Larry黃說。
他的說法，在福克斯處得到印證。
8月26日，在2009全球家紡營銷渠道論壇上，身兼美國零售協會(hui) 副主席的珍妮特·福克斯告訴參會(hui) 的幾百家中國家紡企業(ye) ：“如果你們(men) 有誌做美國市場，排名第四以後的美國零售商就不要考慮合作了。”
相應的，美國渠道商的采購策略正在發生轉變。“這是一個(ge) 現金為(wei) 王的時代，歐美零售商的目標是‘零庫存’，中國的家紡出口企業(ye) 必須要研究並適應變化。”福克斯說。
破產(chan) 邊緣的變革
今年初，全美零售商聯盟副會(hui) 長艾瑞克·奧托出差去了趟佛羅裏達。讓他沒想到的是，當地零售商的破產(chan) 情況超出了他的預期。
“美國人對家庭的投入，占美國消費很重要的一部分。佛羅裏達人口很多，受影響很大。這麽(me) 多零售商的破產(chan) 說明，消費者的行為(wei) 模式發生了變化。”奧托說。
美國號稱是全球最大的家用紡織品消費市場。根據美國國家經濟分析局數據，2008年美國市場總額超過600億(yi) 美元。而美國同時也是全球最大的家用紡織品進口國，年進口總額達到107億(yi) 美元。
而根據美國商務部數據，今年1-5月，被單進口下降15.2%；床單和枕套下降13.7%；浴用紡織品下降7%；窗用紡織品下降12%。
“這不是簡單的天氣變化，整個(ge) 氣候都隨之改變了！”福克斯評論說。
在美國渠道中，按照各自家紡產(chan) 品銷量，市場份額排名前四位的零售商分別是占19%的沃爾瑪、11%的BED BATH & BEYOND、7.7%TARGET和7.5%的JCPENNEY。其中，沃爾瑪和TARGET屬於(yu) 大型超市，BBB屬於(yu) 專(zhuan) 賣店性質，而JCPENNEY則屬於(yu) 全國連鎖。
而KOHLS、MACYS、HOMEDEPOT三個(ge) 品牌原本各自約占市場份額的4%左右，目前，這三家企業(ye) 都在破產(chan) 邊緣。
根據聯邦儲(chu) 備委員會(hui) 最新信息，2009年經濟形勢會(hui) 保持疲軟，而預計到2010年末美國經濟才可能出現複蘇。
“零售商都在小心規劃業(ye) 務。他們(men) 利潤力太低了，不願承擔風險。”奧托說，“零售商會(hui) 對銷售更敏感，而不是像以往那樣關(guan) 注庫存。”
福克斯則把這樣的采購模式歸結為(wei) “小額訂貨，快速補貨”。“那麽(me) ，我們(men) 所需要供貨商就必須具備兩(liang) 個(ge) 特性：靈活性和快速反應能力。”福克斯說。
與(yu) 零售商變革相關(guan) 的，還有供應鏈條的縮短。Larry黃坦言，現在已經有更多的零售商選擇繞過貿易公司來與(yu) 出口企業(ye) 進行合作。雖然可以增加利潤率，但黃說，他還是寧願花錢雇傭(yong) 保險公司，降低自己的回款風險。
不過，正如福克斯所說，整個(ge) 零售商的采購行為(wei) 將在本次經濟危機中得到徹底改觀，而即便經濟回暖，類似的采購方式也會(hui) 延續。
供貨商的新要求
“這個(ge) 變化意味著，提高了全球供貨商的門檻。”福克斯說。
福克斯解釋說，為(wei) 了應對變化和疲軟的市場，零售商需要更多的新產(chan) 品可供選擇，這要求出口企業(ye) 有更好的產(chan) 品創新能力；而要做到快速補貨，意味著供貨商要提高接單、生產(chan) 、供貨速度；同時，零售商更希望能一站式采購，這要求供貨商能提供更好的服務。
作為(wei) JCPENNEY多年的供貨商，Larry黃非常理解美國采購商的一係列變化。不獨美國，他的公司在歐洲、澳洲等跟一係列零售商都有合作。相較美國市場，其他國家的零售商由於(yu) 本國市場規模更小，銷售萎縮得更厲害。
但黃認為(wei) ，對於(yu) 中國的外貿企業(ye) 來說，最重要的不是質量和交期的問題。“保證質量和交期，就好比農(nong) 民種水稻，產(chan) 值高、質量好是基礎，是你必須要完成的東(dong) 西，但絕對不是在危機中應對變化的重點。”
他指出，產(chan) 品創新的能力以及專(zhuan) 業(ye) 性才是真正能夠拿到大單的核心。
Larry黃在美國成立了一個(ge) 20多人團隊的公司。其中，他特意聘請了美國的設計師專(zhuan) 做床品設計。每一年，他們(men) 都會(hui) 提供新的東(dong) 西給零售商做選擇。“作為(wei) 供貨商，你要比采購商更專(zhuan) 業(ye) ，你要比他更了解潮流趨勢，更能判斷價(jia) 格，熟知成本。當然，做到這一點很不容易。”
與(yu) 此同時，黃的公司還在美國設立了一個(ge) 小規模的補貨中心。他這樣解釋福克斯口中的“零庫存”：“實際上，零庫存是個(ge) 理想狀態。它是零售商希望達到的目標，它的潛台詞是指，供貨商要和零售商共同分攤風險。”
目前，零售商傾(qing) 向於(yu) 拋掉原來的貿易公司，與(yu) 小黃的公司直接合作，但雙方則共擔風險。美國零售商有少量庫存，當市場銷路上升的時候，小黃在美國的公司迅速補給賣場；同時，中國的公司開足馬力補貨出單。如果銷路不好，則由小黃和美國零售商共擔產(chan) 品滯銷帶來的庫存成本。
在所有出口公司中，並不是每一個(ge) 人都像Larry黃這樣幸運。更多的紡織企業(ye) 將麵臨(lin) 激烈競爭(zheng) 。
福克斯解釋說，原來的采購模式旨在降低某些工廠不能按時出貨的風險，但成本必然會(hui) 高；如今銷售縮減，訂單將會(hui) 向更有實力的大廠商集中。
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