近幾年來，國內(nei) 的家紡企業(ye) 由原來的幾百家增加到上萬(wan) 家，一些非家紡行業(ye) 出身的大企業(ye) 也紛紛把眼光投入到家紡市場這塊大蛋糕上，如百事集團、新郎集團、波斯登集團等。隨著市場競爭(zheng) 日趨激烈，家紡產(chan) 品的同質化問題充分顯現出來。怎樣才能找到一條適合品牌企業(ye) 發展的道路呢？筆者認為(wei) ，創新是最有效的方法，一方麵是產(chan) 品特色的創新，另一方麵是終端銷售的創新。
銷售需要技巧
企業(ye) 生產(chan) 產(chan) 品的最終目的是創造利潤，銷量的多少直接影響到企業(ye) 的擴大再生產(chan) ，所以競爭(zheng) 的關(guan) 鍵在市場終端。一個(ge) 熱銷產(chan) 品不僅(jin) 要有好的質量，還要有適合它的、行之有效的營銷策略。著名的經濟管理學家、營銷專(zhuan) 家、演說家安東(dong) 尼·羅賓曾說過：“世界上沒有銷售不掉的產(chan) 品，隻有不會(hui) 銷售的賣家。”
要把產(chan) 品賣出去，就要明白其主要優(you) 勢在什麽(me) 地方，明白消費者最需要什麽(me) 樣的產(chan) 品和服務，讓產(chan) 品盡可能地滿足消費者的需求。一般來說，顧客購買(mai) 的商品是他想要的而不一定是他需要的。通常，我們(men) 在逛街或與(yu) 朋友交流的時候得到了某個(ge) 商品的信息，由此產(chan) 生購買(mai) 的衝(chong) 動，才會(hui) 有接下來的消費行為(wei) 。針對這一點，銷售員可以從(cong) 產(chan) 品的銷量和優(you) 勢上增加顧客的認同度。
消費者在選擇心儀(yi) 的產(chan) 品的同時需要更多的專(zhuan) 業(ye) 指導，包括麵料、款式、家庭裝飾等方麵的知識。有時候說服就在一瞬間，要想顧客記住、喜愛一個(ge) 品牌，就要讓他感受到其他品牌專(zhuan) 賣店沒有的服務，包括視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等方麵。很多顧客會(hui) 在購買(mai) 前擔心買(mai) 貴了、質量不好、花色不夠時尚、家人是否喜歡等，這些顧慮使顧客在買(mai) 與(yu) 不買(mai) 之間猶豫不決(jue) 。所以，銷售人員在推銷產(chan) 品時要減少顧客的顧慮，向其推銷一種生活理念和價(jia) 值觀，把顧客希望得到的效果和產(chan) 品的優(you) 勢聯係起來，讓顧客得到一種體(ti) 驗式的購物方式。
陳列需要技巧
在比較明顯的地方展現企業(ye) 的經營理念和文化內(nei) 涵。專(zhuan) 賣店應該突出企業(ye) 的榮譽、成績、經營理念、品牌文化等，讓消費者留下深刻印象。比如有些品牌的專(zhuan) 賣店在收銀台附近張貼著大幅廣告語，以此傳(chuan) 達愛家的理念，如富安娜的“哪有一夜不同眠”、夢蘭(lan) 的“好夢開始的地方”、夢潔的“愛在家”、水星的“戀一張床，愛一個(ge) 家”等。
把有關(guan) 家紡裝飾的專(zhuan) 業(ye) 知識張貼在牆上。銷售人員應該給客戶更多的專(zhuan) 業(ye) 指導，讓客戶體(ti) 會(hui) 到店裏銷售的不僅(jin) 僅(jin) 是產(chan) 品，還有一種生活理念，感受到銷售人員的細心和專(zhuan) 業(ye) 。現在，大多數人對整體(ti) 家居環境缺乏認識，需要專(zhuan) 業(ye) 的指導意見，這比僅(jin) 僅(jin) 講解產(chan) 品的功能和麵料方麵的知識更能贏得消費者的青睞，而且能培養(yang) 忠實的消費群體(ti) 。比如，專(zhuan) 賣店可以把產(chan) 品銷售價(jia) 格的計算方法和綜合成本貼在牆上，讓消費者一目了然。在競爭(zheng) 日益激烈的今天，產(chan) 品價(jia) 格的透明度越來越高，是否知情已經成為(wei) 消費者比較關(guan) 心的話題。如果消費者可以自己用公式算出價(jia) 格，不僅(jin) 能減輕人力服務成本，還能讓消費者感覺到購物的自由度，這樣他們(men) 對價(jia) 格的認可、接受度會(hui) 更高一些。
增加與(yu) 床品相配套的家紡飾品區域。現在的顧客大多喜歡“一站式”購物方式，這也是為(wei) 什麽(me) 像宜家這樣的家居店門庭若市的原因。
增加一個(ge) 小的閱讀區。專(zhuan) 業(ye) 、時尚的家紡布藝和家居雜誌既是銷售人員的學習(xi) 工具，也是顧客的參考工具。專(zhuan) 賣店應將這些資料整齊有序地排列在書(shu) 架上，方便客戶翻閱，當導購員無法理解顧客的意圖時，可能會(hui) 從(cong) 雜誌的某個(ge) 頁麵找到對接點。
簡潔合理的產(chan) 品陳列。當人們(men) 走進一家家紡專(zhuan) 賣店，最忌諱的就是一眼看去，幾十款產(chan) 品滿滿當當、平淡無奇。專(zhuan) 賣店應該將暢銷產(chan) 品或有視覺衝(chong) 擊力的產(chan) 品重點陳列，這樣才能吸引大家的眼球，讓顧客產(chan) 生近距離觀察的念頭。
建立一個(ge) 虛擬的電子體(ti) 驗係統。專(zhuan) 賣店可以把不同風格的家居環境做成3D模版，把產(chan) 品也做成模版，所有的顏色和款式可以隨便更換。這種係統可以根據不同顧客的喜好，模擬出床品的實際使用效果，增加顧客的認可度。
培養(yang) 具備一定設計能力的導購人員。在家裝行業(ye) ，設計師從(cong) 硬裝修到軟裝飾全程陪同客戶采購，通過與(yu) 客戶麵對麵地交談，了解客戶想要的效果，給客戶全方位的指導，從(cong) 而有效地服務於(yu) 客戶。家紡旗艦店也可以嚐試這種方式，讓設計師直接和客戶交流，為(wei) 客戶提供最全麵的服務。
