在采訪獲得美國國際棉花協會COTTON USATM吊牌認證的中國紡織企業過程中，不少企業都談到了他們在開拓國際市場、擴展市場份額方麵的經驗和感受。而此次記者對杭州集美印染有限公司的采訪感受卻與眾不同。天時、地利以及對市場走勢準確的判斷，使杭州集美由一家以外貿出口業務起家的麵料生產企業，先人一步抓住時機，在短短不到兩年的時間裏，成功實現了出口、內銷“兩條腿走路”的成功轉型。集美在內銷市場上的成功，給記者留下了深刻的印象。
                
    抓住時機，也就跟上了市場節奏
                
    試水內銷市場的轉型成功，是在低迷國際市場需求形勢下，很多出口企業可望而不可及的。在采訪中記者了解到，杭州集美印染有限公司以外貿出口業務起家，多年來一直把出口作為主要的業務方向。在當前外部環境日趨嚴峻的情況下，杭州集美卻沒有像很多出口企業一樣，感受到國際市場需求萎縮之痛。杭州集美印染有限公司市場總監沈雪峰認為，這得益於公司市場戰略的及時調整，抓住了時機，跟上了市場變化的節奏。他說，在2007年下半年，人民幣兌美元匯率持續升值，使公司出口業務的利潤空間受到很大的擠壓。從那時起，公司就開始醞釀重新規劃市場，考慮將業務逐步轉向國內市場。經過一年多的內銷市場開拓與調整，公司內銷市場定位愈加清晰，到了2008年下半年全球金融危機對實體經濟產生的影響越來越明顯時，公司已經基本完成了從以出口業務為主向國內市場適度調整的平穩過渡。當很多出口企業在為國際市場訂單大幅縮減而愁眉不展時，集美已有了穩定的內銷訂單來“彌補”，這樣不僅保證企業平穩的開工率，同時也保證了市場的占有率和利潤率。
                
    外銷經驗的積累 成就內銷市場的成功
                
    回首公司當時的市場決策，沈雪峰認為是“踩上了點”。我國的紡織品出口企業普遍具有嚴格的產品質量控製、快速的市場反應能力、準確的交貨期等優勢。當集美把這些外貿企業的優勢特點集中應用到內銷市場時，就為市場的穩步開拓奠定了紮實的基礎。沈雪峰說，集美的麵料產品質量穩定、工藝好，在江浙地區具有較高的市場知名度。公司經過市場調研後發現，我國華南地區的很多服裝品牌企業對印染麵料的需求十分活躍。於是，公司一方麵加大與品牌的合作，緊密貼合市場的需求特點，以快速的市場應變和強大的新品研發優勢，成功與國內知名休閑裝品牌“以純”、“美特斯·邦威”；童裝品牌“小豬班納”、“力果”、“安奈爾（ANNIL）”；女裝品牌“歌莉婭”、韓國“依戀（Eland）”等等建立了良好的合作關係，成為這些知名品牌服飾的麵料供應商。另一方麵，公司及時調整銷售團隊，把位於香港特區和深圳的銷售團隊重新整合，集中優秀團隊的力量重點開拓華南地區市場，彌補了當地市場對麵料多樣化的需求。經過一年多的努力，集美已經在廣東珠三角地區和香港特區的市場也得到快速拓展，銷售已占公司銷售總額的半壁江山。2008年，公司共生產了各類印染麵料5200多萬碼，來料加工的銷售額為1.7億元，加上自主營銷的部分，銷售總額達到了4.92億元。
                
    品牌的運作和推廣需要國際化的平台
                
    作為以棉紡麵料為主的印染後整理企業，集美需要采購大量的優質坯布來滿足高檔印染產品的生產需求。多年來，很多印染企業受到異性纖維給生產帶來的困擾，由此產生的產品質量問題也是致命的。“一旦發生布麵質量問題，不僅影響交貨期，而且返修成本高，人力、物力的消耗都較大，嚴重的還會導致產品退貨。美國棉花品質均一，在采摘收割時不會含有‘三絲’等異性纖維，這對企業的後道染色加工來說十分重要。”沈雪峰說。從2006年始，集美開始與美國國際棉花協會進行合作，在全棉染色麵料生產中選用以美國棉花製成的坯布。集美的很多坯布供應商都在大量使用美國棉花，例如無錫慶豐、天虹紡織、山東魏橋等等，他們不僅是國內知名的大型紡織生產企業，同時也是COTTON  USATM吊牌的特許合作企業。而美國國際棉花協會COTTON USATM這個平台，為上下遊企業間加強交流合作也提供了更多的機會。
                
    沈雪峰說：“2009年~2010年，我們計劃把市場的重點放在中高檔童裝麵料的開發上，進一步加大與國內知名品牌的合作，結合COTTON  USATM美棉吊牌的推廣活動，把天然纖維環保、自然、優質、健康的生活理念帶給更多的消費者。”