農(nong) 曆新年對中國人來說具有非凡的意義(yi) 。因為(wei) 隻有在除夕夜，全家人團聚在飯桌前，看著春晚，聽著新年鍾聲響起來的時候，才算真正與(yu) 過去的一年做了一個(ge) 割舍，也真正在內(nei) 心裏為(wei) 過去的365天做了一個(ge) 交接儀(yi) 式。
2012年，服裝行業(ye) 在正視行業(ye) 存在的幾個(ge) 關(guan) 鍵問題上完成了至關(guan) 重要的轉變。例如，服裝行業(ye) 告別了高速增長的時代、上市不是服裝企業(ye) 發展的唯一途徑、部分訂單向國外轉移已成必然趨勢……
經過一年來的努力，服裝企業(ye) 家們(men) 從(cong) 公司的賬單上切實看到了努力的成果，也正在繼續探索前行的方向。而接下來，誰的產(chan) 品附加值高、誰的國際資源整合的好、誰的品牌定價(jia) 更符合消費習(xi) 慣這些問題其實都劍指同一目標––誰會(hui) 生存的更好。
轉型：還是要早行動
情景再現：
張老板做了十幾年的皮草外銷生意，現在為(wei) 了在國內(nei) 開拓市場，一下子申請了10多個(ge) 商標。雖然有了這些商標在手，但該用哪個(ge) 來首開國內(nei) 業(ye) 務才會(hui) 獲得更好的效果，又成了眼下困擾他的問題。
2012年由於(yu) 歐美經濟危機，消費需求低迷，使得我國的紡織服裝出口深受影響。因此，我國的大部分服裝製造商、企業(ye) 紛紛另尋出路，把重點從(cong) 國外市場轉移到國內(nei) 市場。
就國內(nei) 的皮草行業(ye) 而言，有著眾(zhong) 多多年專(zhuan) 門從(cong) 事皮草服裝服飾出口加工的企業(ye) ，主要市場也是麵向以俄羅斯、芬蘭(lan) 等為(wei) 主的北歐國家，年出口量占國內(nei) 總產(chan) 量的8成以上。在那裏由於(yu) 氣候與(yu) 習(xi) 俗原因，人們(men) 穿著皮草服飾的曆史由來已久，市場需求量大且結構相對成熟。近年來，伴隨國內(nei) 皮草消費的熱度逐年提升，越來越多的消費者對皮草以及皮草市場的認知度也越來越高，國內(nei) 對皮草的需求量增長幅度巨大。當外需環境不佳，出口業(ye) 務呈下滑態勢的時候，原本隻做外銷生意的皮草企業(ye) 們(men) 也將發展的眼光更多的國內(nei) 市場的。這樣便麵臨(lin) 著與(yu) 國內(nei) 原有的內(nei) 銷品牌競爭(zheng) 的問題。
圈內(nei) 觀點：
國際毛皮協會(hui) 執行總監朱麗(li) 葉·貝利說：“銷量的增減，是時尚與(yu) 市場需求變化的直接表現。中國消費者對於(yu) 皮草認知的加深，以及二三線城市對皮草的需求量劇增，真正使得近兩(liang) 年中國皮草呈現高增長態勢。”這樣看來，原本在國內(nei) 市場有基礎的企業(ye) ，在這一增長期間著實嚐到了甜頭。當許多以外銷業(ye) 務為(wei) 主的國內(nei) 生產(chan) 商，在外部環境不佳的時候紛紛將眼光看向國內(nei) ，該如何與(yu) 國內(nei) 已占有相當份額的品牌來競爭(zheng) ，以求在國內(nei) 市場中分一杯羹，這畢竟不是一件容易的事。對他們(men) 來說，恐怕隻有走差異化發展這條路最為(wei) 可行。
資金：誰還在為(wei) 資金回籠打轉
情景再現：
過年前的這幾天，做家居服生意的馬老板眉頭緊皺，不僅(jin) 如此，他的公司中各位品牌經理們(men) 也是忙得團團轉。造成這種狀況的原因不為(wei) 別的，隻因為(wei) 年前資金難以回籠的問題。
資金回籠困難是許多像家居服這樣的新興(xing) 品類企業(ye) 到年底都會(hui) 麵臨(lin) 的問題。這些企業(ye) ，都希望既能最大程度維護好與(yu) 有過多年合作得經銷商間的關(guan) 係，又能盡可能多的討回欠款。相比男裝、女裝來說，家居服還不具備成熟化、規模化的營銷渠道和代理機製，更缺乏供銷彼此相互約束的能力。這樣一來，資金在外難以收回的情況在他們(men) 身上屢見不鮮。這種現狀這不僅(jin) 影響企業(ye) 的投入再生產(chan) ，甚至會(hui) 造成企業(ye) 經營困難並直接影響來年的發展計劃。資金問題不解決(jue) ，當遇到不利的外部因素時，一些企業(ye) 的經營困境馬上就會(hui) 顯現出來。
圈內(nei) 觀點：
“資金回籠難，企業(ye) 有苦難言。”這看似已成慣例的“平衡”關(guan) 係真的無法打破嗎？有相關(guan) 人士就曾表示：“錢和麵子，二者不能兼顧，隻有舍其一保其一。”這種相對決(jue) 絕的“氣話”顯然有些不切合實際，但對於(yu) 企業(ye) 來說，想改變現狀就必須改變銷售策略，向成熟的產(chan) 業(ye) 模式借鑒，為(wei) 供銷雙方的合作立個(ge) 規矩。一方麵，雙方在達成合作意向的同時要充分明確合同協議的簽訂條件。這樣既不傷(shang) 和氣，對於(yu) 雙方又都能起到很好的約束效果。另外，在挖掘新客戶時，企業(ye) 需要要求銷售員在前期接觸時，就對客戶的背景進行充分的了解。對於(yu) 有信用不良記錄的客戶，在與(yu) 之發生貿易往來時一定要倍加謹慎。
人才：去留本是平常事
情景再現：
春節前一周，小張向公司老板遞交了自己的辭職信，原因不過是感覺工作存在某種不如意，想換個(ge) 地方罷了。
服裝行業(ye) “吆喝”了很多年的人才問題，在今天看來已經產(chan) 生了巨大的變化。經過服裝類院校的培養(yang) ，逾百所專(zhuan) 業(ye) 院校在為(wei) 服裝行業(ye) 輸出人才方麵可謂是功不可沒。因此，服裝設計人才的基礎已經形成了一定數量的積累。同時，相當一部分國外學習(xi) 設計的人才歸國，也加入到了品牌和企業(ye) 中來，中國的原創品牌和新鮮血液正逐漸形成了一股強勁的實力。
不僅(jin) 如此，國內(nei) 各類專(zhuan) 業(ye) 賽事近年來愈發火熱，究其原因不難發現，細分的專(zhuan) 業(ye) 化人才成為(wei) 人才需求的一個(ge) 新趨勢。譬如，目前國內(nei) 開設有伟德国际英国相關(guan) 專(zhuan) 業(ye) 的院校，隻有包括北京服裝學院在內(nei) 的等很少的幾所院校。而高端人才以及高層管理人員梯隊也麵臨(lin) 著“挖了東(dong) 牆補西牆”的窘境。
圈內(nei) 觀點：
人才流動本是平常事，也正因為(wei) 這種人才的跳動，讓服裝行業(ye) 的發展更新變得有序。但是在80後、90後這一代人中還流行一種現象是“裸辭”。年輕人這種追求自我價(jia) 值的突然舉(ju) 動，還是令很多企業(ye) 家吃不消。盛世嘉年公司首席執行官陳虎曾有一段關(guan) 於(yu) 人才去留所發的感慨值得急需人才和準備跳槽的人參考，他說：“公司初創，融了錢就開始犯錯，招的都是些有著名大公司從(cong) 業(ye) 經曆的人。市場寒流乍起，這群人大都猶如蝗蟲，留下的隻是一堆概念和PPT”。多年來總有一批“人才”在各公司甚至競爭(zheng) 對手間奔走，以圖加薪升職。看到十年換過七八份工作的人，感覺就象十年內(nei) 結過七八次婚的人一樣，中看但無忠誠。這樣的人才，有多少企業(ye) 會(hui) 重用？”
定製：您有幾招“殺手鐧”
情景再現：
近日，“Vera Wang”進軍(jun) 中國市場附帶著一條“霸氣十足”的附加條件：“試衣費3000元，不買(mai) 不退。”
據“Vera Wang”負責人介紹，“Vera Wang”品牌婚紗售價(jia) 從(cong) 3萬(wan) 元~30萬(wan) 元不等，想試穿就要先繳納試穿費，若最終實現購買(mai) 則會(hui) 在售價(jia) 中扣除試衣費。事實上該品牌的國外店鋪並沒有繳納試衣費的規定，之所以在中國這樣做，主要是考慮到國內(nei) 存在的抄襲、拷貝名牌款式等一些不良風氣。為(wei) 了防止被抄襲，店內(nei) 還規定顧客不能拍照和錄像。
圈內(nei) 觀點：
鑒於(yu) 這樣的一則霸王條約，不知道肯為(wei) 此買(mai) 單的消費者最終會(hui) 有幾位？從(cong) 近年來奢侈品銷售的增長來看，中國消費習(xi) 慣已經進入了一個(ge) 嶄新的時代，消費者不僅(jin) 對國際一線大品牌了若指掌，同時也對識別國內(nei) 高仿品和“山寨”品練就了一副火眼金睛。像“Vera Wang”這樣采用收費向仿冒說NO的，到底又拒絕了多少與(yu) 潛在顧客麵對麵的機會(hui) ？還是在尋找另一種自我身價(jia) 的提升方式？這些定論都為(wei) 時過早，隻有看其在中國的發展業(ye) 績才能得到答案。
2013CHIC中國國際服裝服飾博覽會(hui) 將有一個(ge) 嶄新的變化，就是增加了男裝定製館、和原創設計師展示區域。隨著中國原創設計師日漸步入終端消費者的視野，定製一件完全屬於(yu) 自己的服裝已經絕非難事，而定製的核心競爭(zheng) 力是擁有獨特的設計、過硬的技術以及完善的售後服務，比拚的則是看誰能有更多的“殺手鐧”。
消費：方式轉變成定勢
情景再現：
“小姐，您的快遞到了！”
“好的，謝謝！”
……
劉小姐接過快遞員手裏的包裹時顯得十分開心。上網買(mai) 東(dong) 西已經成為(wei) 她的日常生活中重要的部分，她幾乎每周都要收到很多的網購郵包。用她自己的話說：“網購已經融入了我的生命。”
近年來，伴隨國際大牌紛紛湧入中國市場，以及國內(nei) 高端品牌的迅速成長，它們(men) 迅速搶占了國內(nei) 一線商場的較大份額，並且幾乎不約而同地將目標鎖定在高端消費者身上。但是，中國消費結構的主力軍(jun) 畢竟是工薪階層，麵對名牌的高價(jia) ，顯然他們(men) 承受起來困難很大。而事實上，他們(men) 又不願“自忖身份”地去選購批發市場的廉價(jia) 衣服。那麽(me) ，因相對在流通環節附加值更少，而具有高於(yu) 商場品牌性價(jia) 比的網銷品牌服裝對工薪階層來說幾乎成了不二選擇。這樣來看，似乎是商場和品牌自己把顧客“送給”電商的。
圈內(nei) 觀點：
某知名品牌的銷售戰略主管分析稱，電商、網店對實體(ti) 經濟造成嚴(yan) 重衝(chong) 擊的原因，是消費群體(ti) 被動受市場分割的直接結果。
網銷創造的驚人成績足可以用“瞠目結舌”來形容，UTA時尚管理集團CEO楊大筠表示，來自電商的競爭(zheng) 使得主要實體(ti) 零售商壓力漸增。不過，目前還沒有因受到電商擠壓而破產(chan) 倒閉的實體(ti) 店的案例。但2013年，服裝和電子產(chan) 品網絡銷售所占份額的增長將出現質的變化。一段時間內(nei) ，實體(ti) 零售商或許能夠掩蓋自己業(ye) 績增長壓力，因為(wei) 它們(men) 畢竟擁有眾(zhong) 多店鋪和一定消費群體(ti) 。但今後需要麵對顧客不斷流失的問題，實體(ti) 店主們(men) 該如何是好。
高價(jia) ：到底誰在消費中國品牌
情景再現：
剛從(cong) 商場走出來的王小姐歎了口氣說：“如今知名品牌女裝動輒幾千元甚至幾萬(wan) 元的價(jia) 格，實在令人咋舌，看來我們(men) 真的已經買(mai) 不起國內(nei) 品牌了。”
已經不止一次聽到身邊的朋友對國內(nei) 品牌的高價(jia) 有這樣的評價(jia) 。隨著國內(nei) 品牌的價(jia) 格攀升，優(you) 衣庫、H&M、ZARA卻在暗喜瞄準中國很多城市最為(wei) 繁華的商場開設大型的專(zhuan) 賣店，也看到了類似百榮、白馬等原本以批發市場定位的商場悄悄轉型以批零兼售的方式正吸引了越來越多的消費者。這一對比不難看出，中國的一些原本定位於(yu) 大眾(zhong) 的消費品，受限於(yu) 國內(nei) 商業(ye) 環境的潛規則和各項成本的上升，加價(jia) 緩解企業(ye) 壓力反而是企業(ye) 家正在積極籌劃的事情。
圈內(nei) 觀點：
中國紡織工業(ye) 聯合會(hui) 副會(hui) 長孫瑞哲曾在參觀溫州某男裝品牌時表示過，品牌在定位一再拔高的過程中，會(hui) 失去原本該擁有的客戶基礎優(you) 勢。他甚至提議，溫州的男裝品牌應該發起聯盟，呼籲國內(nei) 品牌集體(ti) 達成定價(jia) 的共識。先將國內(nei) 消費者對於(yu) 國內(nei) 品牌的認可度培養(yang) 起來，逐步以價(jia) 格劃分出消費層次。否則在麵臨(lin) 國外快消品牌的強力衝(chong) 擊之下，國內(nei) 品牌隻有自怨自艾了。
