這一年 交互共贏
轉眼2015年已接近尾聲，相信不論是家紡企業(ye) 還是渠道經營商都感慨頗多。回首這一年，勢頭依然強勁的線上渠道不論在“6·18”的年中大促還是“雙11”的不眠之夜，都創造了傲人成績。而作為(wei) 家紡行業(ye) 渠道的“傳(chuan) 家寶”，線下渠道今年頗有維穩的趨勢，整體(ti) 呈現不溫不火的發展態勢。對於(yu) 家紡企業(ye) 來說，保護好現有的傳(chuan) 統渠道，適時開發新興(xing) 渠道，使兩(liang) 者交互共贏是2015年家紡企業(ye) 渠道經營的普遍做法。
傳(chuan) 統渠道
關(guan) 鍵詞：細分市場
新聞回放
事件一：4月中旬，在浙江餘(yu) 杭家紡產(chan) 業(ye) 協會(hui) 開展的“走進名企”係列活動中，以針對酒店行業(ye) 開展軟裝服務的源誌誠家紡憑借在細分市場中取得的成功，獲得了業(ye) 界的一致肯定。多年來，通過準確的市場定位，源誌誠瞄準酒店行業(ye) 對布藝的高品位需求，自主加工生產(chan) 了全方位的配套產(chan) 品。
事件二：9月，夢潔寶貝啟動“兒(er) 童家紡小男神養(yang) 成計劃”，開啟了兒(er) 童家紡定製時代。消費者可以在夢潔寶貝的相關(guan) 服務平台上，根據兒(er) 童心儀(yi) 的卡通圖案，定製家紡床品。
編輯點評
堅持自己的初期規劃與(yu) 市場定位，在既有市場及領域集中發力，是源誌誠家紡與(yu) 夢潔寶貝成功的關(guan) 鍵。
源誌誠家紡在品牌成立之初就已對市場進行合理細分和深入研究，使企業(ye) 不僅(jin) 能為(wei) 酒店提供家紡產(chan) 品圖案設計，還能提出最為(wei) 適宜的整體(ti) 軟裝方案，從(cong) 而在市場上站穩腳跟，甚至獨占鼇頭。夢潔寶貝更是自成立後始終堅守在兒(er) 童家紡陣地上，此次推出的高品質定製方案不僅(jin) 使家長放心，還讓孩子開心，一舉(ju) 獲得了家長與(yu) 兒(er) 童的雙重認可。
一個(ge) 家紡企業(ye) 想要在市場中存活並不難，難的是在市場中占有一席之地，而堅守定位就是實現家紡企業(ye) 市場占位的最好方法之一。這並不是要求企業(ye) 一成不變地無視市場發展潮流，而是不流於(yu) 表麵，做到對一方市場領域的管理技巧、合作模式、客戶需求了然於(yu) 心，並且深入鑽研，最終對現有市場實現進一步開拓。在各式各樣的渠道策略與(yu) 營銷方案背後，企業(ye) 的最終目的是希望能夠占領一方家紡市場，因此與(yu) 其多管齊下，倒不如精心耕作一方水土，堅守定位，最終使企業(ye) 在細分市場中實現發展。
關(guan) 鍵詞：互惠互利
新聞回放
事件一：4月，宏誠家紡與(yu) 美國Target公司簽下9萬(wan) 多套床品生產(chan) 訂單。據悉， Target公司是美國第二大零售商，宏誠公司早已在去年分別通過了該公司的質量驗廠和人權驗廠。
事件二：10月下旬，江蘇三恒國際貿易有限公司與(yu) 江蘇蘇通繭絲(si) 綢有限公司正式簽訂合作協議，首批2500條蘇通蠶絲(si) 被通過三恒國際貿易通道，出口歐美市場。據悉，今年蘇通絲(si) 綢共出口3萬(wan) 條蠶絲(si) 被，企業(ye) 全年可新增銷售收入1500萬(wan) 元。此次雙方建立戰略合作關(guan) 係，有利於(yu) 實現資源互補，抱團出擊國際市場。
編輯點評
隨著國內(nei) 家紡市場競爭(zheng) 日趨激烈以及家紡企業(ye) 生產(chan) 設計水平不斷提高，走出國門成了不少家紡企業(ye) 今年的發展目標。他們(men) 希望將品質出眾(zhong) 的產(chan) 品推廣到國際家紡市場中去，與(yu) 國際家紡品牌一較高低。
另外，國際市場經濟複蘇緩慢使得國際家紡市場態勢低迷，急需引入新的競爭(zheng) 力量刺激市場運轉。同時，其他國家消費者對中國文化的興(xing) 趣不斷攀升，也使得不少國際家紡渠道商對我國家紡產(chan) 品興(xing) 趣大增，希望中國的家紡企業(ye) 能夠到本國發展。
相較於(yu) 發達國家家紡市場消費水平低迷的現狀，我國作為(wei) 亞(ya) 洲乃至世界範圍內(nei) 規模首屈一指的家紡銷售市場，國際家紡資源紛紛摩拳擦掌，期待著進入中國市場，與(yu) 我國家紡企業(ye) 實現深入合作。
以彼之渠道，銷我之良品。因此，國內(nei) 具有優(you) 質特色的家紡企業(ye) 與(yu) 國外渠道企業(ye) 、家紡企業(ye) 實現合作，不僅(jin) 能夠讓我國家紡企業(ye) 實現快速發展，輕鬆躍上國際舞台，更能讓國際渠道商與(yu) 其他家紡資源在低迷的行業(ye) 發展環境中，尋找到新生機、新希望，最終實現互惠互利。
關(guan) 鍵詞：渠道下沉
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事件一：1月，摩力克布藝總部大樓喬(qiao) 遷和摩力克中國旗艦店重新開業(ye) ，標誌著摩力克正式由“布藝窗簾專(zhuan) 家”向“整體(ti) 軟裝專(zhuan) 家”轉型，並為(wei) 中國軟裝的發展打開了新局麵。品牌相關(guan) 負責人表示，未來，摩力克將繼續以“品牌塑形象，連鎖創市場”為(wei) 營銷策略，大力發展連鎖專(zhuan) 賣，適時掌控渠道下沉，使摩力克保持中國窗簾行業(ye) 領頭羊的地位。
事件二：7月31日，宜庭家紡宣布正式由獨資轉向股份製，旗下ESTEEM品牌由直營百貨銷售渠道轉變為(wei) 直營與(yu) 加盟雙軌並行的經營業(ye) 態，兩(liang) 條戰線並肩作戰。經營渠道也將從(cong) 現在的一線城市適度下沉，在經濟相對發達且具有一定購買(mai) 力的二級城市發展，通過加盟方式大量鋪設品牌ESTEEM的銷售網絡。
編輯點評
麵對行業(ye) 有限的景氣度，今年選擇下沉實體(ti) 渠道以求保利的家紡企業(ye) 越來越多。實體(ti) 連鎖銷售渠道的下沉，主要受消費水平變化的影響。隨著收入差距加大，一線城市的消費者對家紡產(chan) 品的選擇並不十分集中，設店的加盟商深感利潤空間收窄，漸漸出現消極態勢，而二三線城市則顯得稍為(wei) 穩定，加盟商也並未受到太大影響。在此背景下，不少家紡企業(ye) 選擇在一線城市增加直營店比例，並引導加盟商主攻二三線市場。
此外，現在很多家紡企業(ye) 開始進入文化宣傳(chuan) 階段。出於(yu) 品牌形象及文化傳(chuan) 播的需求，企業(ye) 紛紛將主要城市市場的店鋪打造為(wei) “整體(ti) 軟裝概念館”、“智能家居體(ti) 驗館”，這樣不僅(jin) 能夠實現對企業(ye) 品牌形象的展示，還能發揮產(chan) 品推廣作用，實現與(yu) 二三線城市實體(ti) 渠道的功能互補，將全國各線城市的實體(ti) 渠道納入統一規劃中，有利於(yu) 企業(ye) 實現對市場的整體(ti) 布局把控。
新興(xing) 渠道
關(guan) 鍵詞：節日消費
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事件一：11月12日0時，“雙11”大戰鳴金收兵，羅萊 LOVO家紡當天銷量1.81億(yi) 元、水星家紡1.58億(yi) 元、富安娜家紡1.275億(yi) 元、夢潔家紡8000萬(wan) 元。在瘋狂的24小時裏，人們(men) 再一次看到了家紡行業(ye) 電商銷售市場的無限潛力。
編輯點評
隨著近幾年線上銷售的爆發式發展，百貨類電商平台如一輛駛向銷售市場的高速列車，凡是搭上的企業(ye) 、個(ge) 人，多多少少都能賺到錢。有人說，家紡企業(ye) 的線上銷售發展已經接近頂峰，不過“雙11”羅萊1.98億(yi) 元的總成交額，無疑給這種說法一記響亮的耳光。
相較於(yu) 其他行業(ye) 而言，家紡企業(ye) 在電商平台中被視為(wei) “起步晚、起點高”的發展案例，在觸電初期就對線上促銷的營銷方式駕輕就熟。不同於(yu) 實體(ti) 銷售渠道的“細水長流”，家紡企業(ye) 在線上大促期間，配合電商平台“洗腦式”的營銷方式，推出天花亂(luan) 墜的折扣返利，成功實現了在一定時期內(nei) 對家紡產(chan) 品有潛在購買(mai) 需求的消費者的有效刺激，促成了“雙11”當天的集中爆發購買(mai) ，從(cong) 而創造了短期銷售神話，使部分家紡實體(ti) 銷售店鋪乃至其他行業(ye) 望塵莫及。與(yu) 服裝、食品等消耗快、可囤積的產(chan) 品品類不同，家紡產(chan) 品相對單價(jia) 高、更換率低，其線上銷售渠道能夠連續多年保持大幅度增長，已經足以說明家紡行業(ye) 在未來線上平台的爆發式銷售中仍將大有可為(wei) 。
關(guan) 鍵詞：資源整合
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事件一：4月，由一群金融、IT人士創辦的床之衣平台成立，該平台旗下擁有B2C、特賣、設計師新品發布等產(chan) 品線，是一家新興(xing) 的家紡全產(chan) 業(ye) 鏈電商平台。平台通過連接全球買(mai) 家和家紡生產(chan) 商，去掉銷售中間環節，節省成本，擴大銷售渠道。其目標是統籌家紡設計、研發、測試以及銷售，打造家紡設計師交流和新品發布平台以及智能家紡產(chan) 品品牌，最終整合家紡產(chan) 業(ye) 鏈。
事件二：10月22日，全國家紡行業(ye) 首個(ge) 垂直B2B電商平台––“找貨網”上線。該平台主要為(wei) 各種中小型企業(ye) 提供一站式采購服務解決(jue) 方案，通過整合倉(cang) 儲(chu) 、物流、金融資源結合IT信息化，提升企業(ye) 倉(cang) 儲(chu) 及物流周轉率，拓展中小企業(ye) 營銷模式，並從(cong) 中為(wei) 批發商、采購商帶來更多的產(chan) 品和服務選擇。
編輯點評
對於(yu) 有巨大的原料采購需求的家紡企業(ye) 來說，他們(men) 在最終選定商家前，不僅(jin) 需要了解產(chan) 品提供方的企業(ye) 資質，還需要對產(chan) 品細節進行反複確認，甚至對樣品進行實物考察，經過多方麵比較，最終才會(hui) 選定合作方。而現有的非專(zhuan) 業(ye) 平台所提供的資源信息，遠遠不能滿足這些家紡企業(ye) 的交易需求。在這種背景下，能夠收集大量產(chan) 業(ye) 鏈資源信息，並對行業(ye) 資源進行有效整合的專(zhuan) 業(ye) 家紡資源電商平台順勢而生。
目前，新興(xing) 的專(zhuan) 業(ye) 家紡電商平台主要依托於(yu) 家紡城等家紡企業(ye) 繁殖基地，這不僅(jin) 能夠對平台所在地區及附近的家紡資源進行收集，還可憑借與(yu) 其他家紡產(chan) 業(ye) 集群的合作，實現對產(chan) 業(ye) 鏈、行業(ye) 的大麵積覆蓋，快速將家紡企業(ye) 與(yu) 可能產(chan) 生合作的企業(ye) 資源進行對接。在專(zhuan) 業(ye) 家紡電商平台的發展過程中，家紡產(chan) 業(ye) 資源也會(hui) 逐漸形成更加穩定、健全的分類標準和依據，不僅(jin) 能夠促進企業(ye) 快速達成合作意向，更能協助產(chan) 業(ye) 資源進行整合，引導家紡產(chan) 業(ye) 未來的發展。
關(guan) 鍵詞：跨境電商
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事件一：5月，富安娜家紡宣布以自有資金2250萬(wan) 元溢價(jia) 認購浙江執禦新增注冊(ce) 資本91.8129萬(wan) 元。浙江執禦是專(zhuan) 注時尚潮品全球銷售的跨境電商公司，其旗下垂直B2C購物網站Jollychic專(zhuan) 注於(yu) 全球女性時尚消費，核心用戶分布於(yu) 歐美發達國家。
事件二：6月19日，羅萊LOVO“出海”計劃曝光。實際上，LOVO在此前早已通過線上開展海外業(ye) 務，而此次推出海外分銷計劃，主要是為(wei) 了進一步加速拓展海外市場。
編輯點評
當地球在幾年前變成了“地球村”，一個(ge) 個(ge) 電商平台將產(chan) 品資源與(yu) 市場資源的距離縮短到幾乎為(wei) 零時，“全村購物”已經不再是假設。
為(wei) 此，今年不少頗有實力的家紡企業(ye) 紛紛選擇開啟跨境電商，實現“讓世界蓋上中國被”的美好憧憬。
巧合的是，在家紡跨境電商領域，率先起步的富安娜和羅萊LOVO不約而同地選擇了在海外市場自立門戶，以期打開國際市場的大門。
對於(yu) 家紡企業(ye) 來說，開啟跨境電商不僅(jin) 能夠降低渠道運營成本，還能率先在世界家紡的舞台上打造自己的品牌形象，為(wei) 快速占領海外家紡市場奠定基礎。
關(guan) 鍵詞：定向投放
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事件一：8月7日，晚安家紡股份有限公司與(yu) 韓束微商團隊在實現雙方優(you) 勢資源互補、借助微商平台構建戰略合作框架方麵達成共識。晚安家紡負責人表示，希望借助韓束微商團隊所開發的龐大微商網絡，盡快實現晚安家紡的微商推廣率，並將針對微商渠道打造具有較強競爭(zheng) 力的“生態智能”產(chan) 品。
事件二：9月，羅曼羅蘭(lan) 與(yu) 微盟達成戰略合作，正式宣布進軍(jun) 微商。據悉，羅曼羅蘭(lan) 成立了專(zhuan) 門的移動運營小組來負責品牌在微盟推廣的相關(guan) 事宜。此次進駐微商，羅曼羅蘭(lan) 實行線上線下商品價(jia) 格統一的策略，並在後期針對微點設計“特供貨源”，以區別其他移動端市場的款式和定價(jia) 。此外，羅曼羅蘭(lan) 還將與(yu) 微官城同步嚐試O2O，實行線上線下全網營銷。
編輯點評
很多躑躅要不要涉足無限端銷售的家紡企業(ye) ，都是因為(wei) 沒有意識到無線端對未來線上銷售的影響到底有多大，而今年強勢占據天貓“雙11”成交額68.67%的無線端，不僅(jin) 讓一部分家紡企業(ye) 堅定了開發品牌APP的信心，更引發了微商的另一波發展熱潮。一時間，發展自有微商、電商平台成為(wei) 了不少家紡從(cong) 業(ye) 者的發展目標。
當很多家紡企業(ye) 想要追趕上線上銷售的“黃金列車”時，頗有成為(wei) “黃金航線”潛力的微銷售時代已經拉開序幕。相較於(yu) 知名電商平台，微商具有運營成本低，更容易形成穩定的粉絲(si) 圈，產(chan) 品投放目標更加明確等優(you) 點。在這種情況下，行業(ye) 中已經有不少企業(ye) 率先吹響了微商銷售的衝(chong) 鋒號，並有所斬獲。
