從上世紀80年代的批發市場、布店到90年代的加盟連鎖、商超專櫃，再到本世紀盛行的店中店、旗艦店、生活館……家紡行業的銷售渠道在幾十年間經曆了風雲變幻，家紡產品也從耐用的生活必需品演變成裝點家庭的時尚產品。每一種銷售渠道都經曆過最興旺的時期，發揮出最好的效果，再隨著社會的進步逐漸式微。當現實中的賣場已不足以吸引消費者時，電視購物、網絡購物、郵購等營銷形式進入了快速發展時期。
在本次家紡展上，記者聽到關於銷售渠道最多的期待集中在以網絡購物為首的新興領域。不少企業家認為，我們急需對發展了十幾年的加盟連鎖製度進行反思，建設更有競爭力的銷售渠道。
傳統銷售渠道的是與非
傳統的銷售渠道結構呈金字塔式，由位於金字塔頂端的生產企業、二層的一級經銷商、第三層的二級經銷商等共同組成一個銷售網絡。在供不應求的市場環境中，金字塔式能給企業和經銷商帶來穩定的收入，企業負責生產，經銷商負責銷售，管理比較簡單。
上世紀90年代中期，深圳富安娜家紡率先試行加盟連鎖製度，在業內引起轟動。從深圳專賣店到全國各大城市專賣店，從百貨業到大賣場，富安娜將產品分品牌、分檔次地鋪到市場的每一個角落，在這個過程中加盟商和經銷商功不可沒。
受益於多年的積累，富安娜在曆次展會上成功地聚焦大家的視線，這次也不例外。開展當天，一場精彩的秋冬新品秀將大量參展者聚集在富安娜展位周圍。不可否認，富安娜又一次憑借獨具匠心的策劃成功跳出同質化競爭。
隨著上海羅萊、江蘇紫羅蘭、湖南夢潔等眾多家紡企業先後采取加盟製，一場市場爭奪戰不可避免地開始了。當市場競爭激烈、商品供大於求時，金字塔式暴露出它的弊端：企業很難控製銷售渠道；多層結構限製了效率的提高，不利於形成產品的價格競爭優勢；單項式、多層次的流通使信息不能準確、及時地反饋給企業；銷售政策不能得到有效落實等等。於是，眾多家紡企業調整了思路，成立專門的市場部門或營銷部門對加盟商統一管理、提供服務，而對於大型經銷商，他們的措施就顯得力不從心了。
在記者采訪中，不少參展企業代表表示，大型經銷商讓他們又“愛”又“恨”。將旗下品牌成功打進一線城市百貨商場的上海羅萊家紡迪斯尼事業部品牌總監錢珺表示，雖然設在一線城市的專櫃和專賣店能夠幫助企業推廣品牌形象、提高知名度，但是由於高昂的租金和管理成本，其收益與二三線城市的專賣店相比優勢並不明顯。
談到進超市，浙江依諾雅家紡總經理王俊表示：“中小企業比較顧忌個別大型經銷商的‘門檻’。”在金字塔式的銷售渠道中，原本低廉的產品通過層層加價，喪失了優勢。而小型經銷商又麵臨著消費群不穩定、賣場推廣能力低、終端維護能力差等一係列問題。所以，“左右權衡之下，不少企業選擇了加盟連鎖製”。
打造差異化營銷渠道
當突如其來的金融危機為白熱化的市場競爭潑了一瓢冷水後，不少企業意識到，要想在競爭中立於不敗之地，不僅產品需要差異化，營銷、服務也需要差異化。而我們的現狀是，一線、二線、三線品牌都推行加盟連鎖，將大把精力放在發展加盟商上。有不少加盟商反映，企業把貨賣給他們就不管了，暢銷品不能及時補貨，滯銷品也不能退。而這樣的一竿子買賣隻會導致加盟商的流失，損害品牌的信譽和影響力。
在一個月內發展了11家加盟商的上海彩翼家紡公司入市時間不長，業績卻好得令人咂舌。公司總經理賈建林告訴記者，作為一個新品牌，彩翼需要找到自己的特色，在研發和渠道建設上走出一條屬於自己的路。經過一段時間的運作，色彩家紡的理念已經深入人心。
在渠道拓展方麵，賈建林堅持企業與加盟商同呼吸、共命運。在前不久舉行的2009秋冬新品訂貨會上，賈建林當著所有加盟商的麵說：“我們認為把產品送到加盟商手中隻是開始，與加盟商一起努力把產品送到消費者手中才是目標。”在不少品牌麵臨加盟商流失難題的時候，賈建林當著眾多加盟商許下這樣的諾言，不隻需要勇氣，更需要行動。在傳統渠道仍然支持企業運營的時期，一個簡單的細節創新也能讓企業走出差異化之路。
作為零售商代表，美國彭尼（J.C.Penny)公司副總裁珍妮特·福克斯認為，廣大零售商都希望商品采購是以需求為主導的，而不是以供應為驅動的。經過層層經銷商才能讓產品到達消費者手中的金字塔式顯然很難為生產者提供及時有效的需求信息。不隻是零售商，作為供應商一方的富安娜家紡董事長林國芳說：“為客戶創造價值才是競爭的唯一起點和歸宿。富安娜要把握客戶、不斷了解客戶，用心服務，為其提供優質的生活方式，以此來獲得企業的發展。”
隨著家紡企業利潤日漸微薄，減少中間環節的開支成為企業縮減成本的重要手段。相應的，“扁平化”成為營銷渠道模式發展的一個大趨勢。作為“金字塔式”的代替品，它具有減少利潤損耗；增加產品信息透明度，避免因流通環節過多造成信息流失；將物流、服務、庫存等成本轉由渠道體係分擔等優勢。有專家指出，在這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費者三方共贏的局麵。
此外，跨行業銷售也成為企業突圍的路徑，北京怡蓮、山東孚日、上海海瀾等企業已經在禮品市場贏得一席之地。隨著網絡和媒體的發展，多渠道、網絡購物、電視購物和目錄購物以更加低廉的價格贏得消費者的青睞，不少外銷型企業通過這些渠道成功打入國內市場。機會總是留給有準備的人，渠道創新對品牌企業來說已然迫在眉睫。
在本次家紡展上，記者聽到關於銷售渠道最多的期待集中在以網絡購物為首的新興領域。不少企業家認為，我們急需對發展了十幾年的加盟連鎖製度進行反思，建設更有競爭力的銷售渠道。
傳統銷售渠道的是與非
傳統的銷售渠道結構呈金字塔式，由位於金字塔頂端的生產企業、二層的一級經銷商、第三層的二級經銷商等共同組成一個銷售網絡。在供不應求的市場環境中，金字塔式能給企業和經銷商帶來穩定的收入，企業負責生產，經銷商負責銷售，管理比較簡單。
上世紀90年代中期，深圳富安娜家紡率先試行加盟連鎖製度，在業內引起轟動。從深圳專賣店到全國各大城市專賣店，從百貨業到大賣場，富安娜將產品分品牌、分檔次地鋪到市場的每一個角落，在這個過程中加盟商和經銷商功不可沒。
受益於多年的積累，富安娜在曆次展會上成功地聚焦大家的視線，這次也不例外。開展當天，一場精彩的秋冬新品秀將大量參展者聚集在富安娜展位周圍。不可否認，富安娜又一次憑借獨具匠心的策劃成功跳出同質化競爭。
隨著上海羅萊、江蘇紫羅蘭、湖南夢潔等眾多家紡企業先後采取加盟製，一場市場爭奪戰不可避免地開始了。當市場競爭激烈、商品供大於求時，金字塔式暴露出它的弊端：企業很難控製銷售渠道；多層結構限製了效率的提高，不利於形成產品的價格競爭優勢；單項式、多層次的流通使信息不能準確、及時地反饋給企業；銷售政策不能得到有效落實等等。於是，眾多家紡企業調整了思路，成立專門的市場部門或營銷部門對加盟商統一管理、提供服務，而對於大型經銷商，他們的措施就顯得力不從心了。
在記者采訪中，不少參展企業代表表示，大型經銷商讓他們又“愛”又“恨”。將旗下品牌成功打進一線城市百貨商場的上海羅萊家紡迪斯尼事業部品牌總監錢珺表示，雖然設在一線城市的專櫃和專賣店能夠幫助企業推廣品牌形象、提高知名度，但是由於高昂的租金和管理成本，其收益與二三線城市的專賣店相比優勢並不明顯。
談到進超市，浙江依諾雅家紡總經理王俊表示：“中小企業比較顧忌個別大型經銷商的‘門檻’。”在金字塔式的銷售渠道中，原本低廉的產品通過層層加價，喪失了優勢。而小型經銷商又麵臨著消費群不穩定、賣場推廣能力低、終端維護能力差等一係列問題。所以，“左右權衡之下，不少企業選擇了加盟連鎖製”。
打造差異化營銷渠道
當突如其來的金融危機為白熱化的市場競爭潑了一瓢冷水後，不少企業意識到，要想在競爭中立於不敗之地，不僅產品需要差異化，營銷、服務也需要差異化。而我們的現狀是，一線、二線、三線品牌都推行加盟連鎖，將大把精力放在發展加盟商上。有不少加盟商反映，企業把貨賣給他們就不管了，暢銷品不能及時補貨，滯銷品也不能退。而這樣的一竿子買賣隻會導致加盟商的流失，損害品牌的信譽和影響力。
在一個月內發展了11家加盟商的上海彩翼家紡公司入市時間不長，業績卻好得令人咂舌。公司總經理賈建林告訴記者，作為一個新品牌，彩翼需要找到自己的特色，在研發和渠道建設上走出一條屬於自己的路。經過一段時間的運作，色彩家紡的理念已經深入人心。
在渠道拓展方麵，賈建林堅持企業與加盟商同呼吸、共命運。在前不久舉行的2009秋冬新品訂貨會上，賈建林當著所有加盟商的麵說：“我們認為把產品送到加盟商手中隻是開始，與加盟商一起努力把產品送到消費者手中才是目標。”在不少品牌麵臨加盟商流失難題的時候，賈建林當著眾多加盟商許下這樣的諾言，不隻需要勇氣，更需要行動。在傳統渠道仍然支持企業運營的時期，一個簡單的細節創新也能讓企業走出差異化之路。
作為零售商代表，美國彭尼（J.C.Penny)公司副總裁珍妮特·福克斯認為，廣大零售商都希望商品采購是以需求為主導的，而不是以供應為驅動的。經過層層經銷商才能讓產品到達消費者手中的金字塔式顯然很難為生產者提供及時有效的需求信息。不隻是零售商，作為供應商一方的富安娜家紡董事長林國芳說：“為客戶創造價值才是競爭的唯一起點和歸宿。富安娜要把握客戶、不斷了解客戶，用心服務，為其提供優質的生活方式，以此來獲得企業的發展。”
隨著家紡企業利潤日漸微薄，減少中間環節的開支成為企業縮減成本的重要手段。相應的，“扁平化”成為營銷渠道模式發展的一個大趨勢。作為“金字塔式”的代替品，它具有減少利潤損耗；增加產品信息透明度，避免因流通環節過多造成信息流失；將物流、服務、庫存等成本轉由渠道體係分擔等優勢。有專家指出，在這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費者三方共贏的局麵。
此外，跨行業銷售也成為企業突圍的路徑，北京怡蓮、山東孚日、上海海瀾等企業已經在禮品市場贏得一席之地。隨著網絡和媒體的發展，多渠道、網絡購物、電視購物和目錄購物以更加低廉的價格贏得消費者的青睞，不少外銷型企業通過這些渠道成功打入國內市場。機會總是留給有準備的人，渠道創新對品牌企業來說已然迫在眉睫。
