近幾年裏，有小部分優(you) 勢麵料企業(ye) 在向采購商銷售麵料時，將本季開發的新產(chan) 品結合流行趨勢的主題對外展開宣傳(chuan) 和推廣，利用趨勢手冊(ce) 和產(chan) 品手冊(ce) 對采購商進行引導性推介。從(cong) 收到的反饋來看，這一主動性的采購推薦，是下遊品牌商樂(le) 於(yu) 接受的形式，也代表了麵料企業(ye) 營銷方式未來的一大發展趨勢。

　　便於(yu) 溝通的語言方式

     在產(chan) 品推介和銷售時，目前很多企業(ye) 會(hui) 延續以往的習(xi) 慣做法，或是從(cong) 工廠的角度出發，把認為(wei) 好的所有產(chan) 品統統拿給采購商看，希望做到以量取勝，這一證明開發實力的做法恰恰沒有了解到采購商和服裝品牌商的需求，沒有從(cong) 市場的角度去考慮問題。

　　正因如此，從(cong) 某些麵料企業(ye) 的客戶那裏，常常會(hui) 聽到“不專(zhuan) 業(ye) ”這類評價(jia) ，“跟麵料生產(chan) 商相比，其實更願意與(yu) 中間商打交道，因為(wei) 他們(men) 更了解我們(men) 品牌需要的是什麽(me) ”。很多采購商都希望麵料生產(chan) 商能將推介的產(chan) 品做成係列化、個(ge) 性化的產(chan) 品手冊(ce) ，產(chan) 品數量倒在其次，主要是符合當季的流行趨勢，讓采購商對企業(ye) 所擅長的特色產(chan) 品一目了然。

　　很明顯，這是采購商對麵料商引導性銷售的渴求。仔細分析需求的根本動機，麵料企業(ye) 引導性的銷售，不僅(jin) 可以使下遊客戶對麵料企業(ye) 的最新產(chan) 品有一個(ge) 整體(ti) 概念，了解企業(ye) 的開發實力，更重要的是，麵料企業(ye) 對流行趨勢的深層次研究，也會(hui) 啟發和引導服裝品牌新一季的開發計劃。

　　麵料企業(ye) 投其所好做產(chan) 品手冊(ce) ，實際上是找到了同服裝品牌商溝通的語言方式，與(yu) 他們(men) 的思維模式合拍，改變以往麵料新品呈現的單一方式，包裝後的產(chan) 品手冊(ce) 為(wei) 供求雙方打通了隔閡。在製作產(chan) 品手冊(ce) 方麵已頗有心得的麵料企業(ye) 都感受到，用這一模式與(yu) 客戶溝通，更為(wei) 順暢也更有效率。

　　市場動向的準確掌控

　　產(chan) 品手冊(ce) 隻是麵料企業(ye) 在與(yu) 下遊品牌商溝通的一個(ge) 手段，要讓其更為(wei) 高效，真正能起到引導作用，手冊(ce) 裏的內(nei) 容是關(guan) 鍵。

　　對市場動向的準確掌控，其背後有麵料企業(ye) 高效的產(chan) 品創新體(ti) 係作為(wei) 支撐。蘭(lan) 州三毛依據企業(ye) 自身情況設立了專(zhuan) 門的產(chan) 品設計中心，從(cong) 事市場調研、客戶拜訪、信息收集、產(chan) 品研發等方麵的工作。據企業(ye) 負責人介紹，產(chan) 品設計中心由總經理直接領導，產(chan) 品設計中心主任管理，下設內(nei) 貿市場開發、外貿市場開發、團購產(chan) 品開發三個(ge) 分部，強調產(chan) 品設計中心與(yu) 銷售人員的及時溝通，保證市場信息準確快捷的反饋，為(wei) 新產(chan) 品市場化打下良好的基礎。

　　實現部門內(nei) 外的高效運作，最重要的是完善管理流程。為(wei) 了使新產(chan) 品開發和產(chan) 品改進工作的管理有序進行，“三毛對產(chan) 品開發各環節的運作、各部門職責、相關(guan) 人員的工作實行製度化管理，逐步形成了良好的產(chan) 品創新運營體(ti) 係。”該負責人介紹說。

　　除了對市場消費動向的及時把握，流行趨勢也是一個(ge) 重要環節，企業(ye) 的產(chan) 品手冊(ce) 要真正起到引導性作用，兩(liang) 者的有機結合顯得更為(wei) 重要。可以看到，作為(wei) 協會(hui) 的趨勢發布單位，山東(dong) 如意、江蘇丹毛、向興(xing) 集團、福華世家、上海鼎天等企業(ye) ，可以通過與(yu) 協會(hui) 間的良好互動，逐步確立在其細分領域的話語權。除此之外，與(yu) 國內(nei) 外趨勢研究機構的合作，也是了解市場流行動向的有效途徑。

　　目標客戶的細分鎖定

　　一本產(chan) 品手冊(ce) 並不是一把“萬(wan) 能鑰匙”，能打開所有的目標市場。隻有細分目標市場，有針對性的一一“擊破”，產(chan) 品手冊(ce) 才發揮了它真正的價(jia) 值。

　　據天津天紡投資控股有限公司總裁助理兼技術中心主任陳寶建介紹，企業(ye) 會(hui) 以WGSN國際權威網站和中國紡織信息中心發布的資訊為(wei) 基本信息源，提煉麵料最新流行元素，包括原料、組織、色彩、風格、手感、服裝款式等，產(chan) 品手冊(ce) 按服裝類別分成男裝、女裝等八大係列，每一係列再細分出技術支持手段、款式和色係，最重要的是找到針對的服裝品牌服務對象，隻有這樣，新產(chan) 品才具備很強的針對性和適應性，能滿足終端客戶的需要。

　　在細分目標客戶群體(ti) 的背後，企業(ye) 也需要一套完整的管理體(ti) 係作為(wei) 支撐。陳寶建談到，企業(ye) 會(hui) 針對服裝品牌的個(ge) 性化需求，實施VIP服務，將國內(nei) 市場分成五大區域，國際市場分成三大區域，每一個(ge) 區域配備一個(ge) 麵料開發設計師，與(yu) 服裝設計師進行充分溝通。

　　“企業(ye) 突出產(chan) 業(ye) 鏈整合的技術特色，如仿絲(si) 織造整理技術、提印結合技術、定位織印技術、織造與(yu) 後整理集合特殊風格處理技術等，以此製定年度麵料產(chan) 品開發計劃，讓客戶感受到創新成果。”陳寶建談到，企業(ye) 會(hui) 依據服裝品牌風格，在技術上提供專(zhuan) 業(ye) 化一對一服務，並組建了專(zhuan) 業(ye) 化推介團隊，與(yu) 麵料設計師配合，在技術和貿易方式上，按區域實施一站服務，提高新產(chan) 品推介成功率。