破解家紡產(chan) 品和渠道對接難題––回眸2011中國國際家紡展
8月29日-31日， 2011中國國際家用紡織品及輔料（秋冬）博覽會(hui) （以下簡稱家紡展）在上海舉(ju) 辦，來自27家國家和地區27個(ge) 國家和地區的近1200家展商參加了本次展會(hui) 。在為(wei) 期三天的展會(hui) 中，國內(nei) 外的家紡企業(ye) 都在竭力打造家居生活館，從(cong) 細節到整體(ti) 成品都傳(chuan) 遞著時尚家居的本質，讓觀者在展會(hui) 現場能感受到家庭般溫馨。
“在過去的五年中，中國家紡行業(ye) 平均每年有著16%的增長速度，中國家紡行業(ye) 是靠內(nei) 需拉動，中國的家紡用品消費市場的發展很迅速。接下來，如果中國家紡行業(ye) 能實現消費對稱，讓大部分人買(mai) 得到想要的商品，讓不同人順利地買(mai) 到不同的商品，中國家紡行業(ye) 一定還有很大的增長空間。”在家紡展期間，記者采訪了中國家紡行業(ye) 協會(hui) 會(hui) 長楊兆華。
讓大部分人買(mai) 到想要的商品––
迎合趨勢注重細分
消費者普遍感知的共性訴求和產(chan) 品線層麵的趨勢現狀應該大體(ti) 一致，如今，他們(men) 對於(yu) 家紡產(chan) 品的整體(ti) 要求已經延伸到提高睡眠質量、美化生活的層麵，即便不同的人鍾愛不同的產(chan) 品，但總體(ti) 的趨勢和要求大同小異，在此次展會(hui) 上，家紡品牌多注重舒適性、功能性、裝飾性。
舒適性是家紡產(chan) 品本身的伴生訴求，而且隨著社會(hui) 上所謂的“減壓”趨勢，可以幫助人們(men) 更好睡眠，盡快恢複精力的舒適性家紡麵料，將在未來很長時間內(nei) 占據著家紡需求的首要位置。VCARE溫家雅居是太空棉寢具行業(ye) 的先行者，此次攜帶具有健康舒壓功能枕頭、床墊等來到展會(hui) 現場，其市場推廣部經理王家波告訴記者：“我們(men) 此次重推的太空棉產(chan) 品能夠幫助減少翻身次數，太空棉由開放式球體(ti) 細胞構成，棉內(nei) 空氣可自由流動，在壓力和溫度變化時，外形隨人體(ti) 輪廓而改變，起到吸收壓力的效果。當人體(ti) 接觸太空棉時，太空棉就會(hui) 對人體(ti) 溫度進行感應，逐漸調整到人體(ti) 最舒適的姿勢。”
功能性也是現代家居的需求重點。雖然曾經一些後處理性的功能性產(chan) 品風靡一時，但是，真正落實到家紡，特別是床品市場，功能性家紡應該說還處在起步階段。此次，江蘇金太陽紡織科技有限公司帶著智能溫控麵料––維度卡來到家紡展，這也是很具代表性的例子。其市場部負責人許利國告訴記者：“維度卡是源自美國國家航空航天局的太空技術，麵料本身可以根據人體(ti) 睡眠環境的溫度自動吸熱或放熱，通過智能溫度調整來保證睡眠微環境的溫度恒定，是真正智能化、人性化的家紡麵料之一。”
隨著大家紡在消費者層麵的推廣和普及，一些高端消費群體(ti) 已經率先關(guan) 注到家庭軟裝布藝的搭配和協調，窗簾、沙發、床品等以前相對割裂的行業(ye) ，開始走向融合，走向協作。當然，在大家紡的征途中，花型設計占有一定的份額，但是，裝飾性床品麵料、裝飾性家紡麵料的市場需求確實在逐年上升。在記者的采訪中，大多數家紡企業(ye) 對於(yu) 裝飾性特別重視，有些品牌是通過花型設計來滿足裝飾性，例如一些大提花印花產(chan) 品，風格感、裝飾性都比較強；還有就是通過織物本身的創新來實現裝飾性需求，比如雙層立體(ti) 大提花等。
讓不同人順利買(mai) 到不同商品––
重視新渠道建設
楊兆華告訴記者：“目前，中國家紡行業(ye) 的渠道還比較單一，大多數消費者隻能通過百貨商場、超市、專(zhuan) 賣店購買(mai) 家紡產(chan) 品，家紡企業(ye) 應該多關(guan) 注新興(xing) 的銷售渠道，以適應消費者的消費需求。”
2010年，中國家紡行業(ye) 在網上零售市場的規模達5200億(yi) 元，其中80%源自淘寶網。同年光棍節，博洋家紡淘寶商城單日銷售金額突破3468萬(wan) 元……家紡產(chan) 品在網上的銷售額很可觀。不久前，夢潔家紡、九洲鹿、枕水人家、皇冠家紡等多家國內(nei) 知名家紡品牌紛紛與(yu) 團購網合作。這些品牌相繼入駐的背後是家紡品牌的激烈競爭(zheng) 與(yu) 團購網高調業(ye) 務拓展的交集。對於(yu) 此，紫羅蘭(lan) 家紡科技股份有限公司董事長陳永兵告訴記者：“我們(men) 會(hui) 以自己的網店為(wei) 主，與(yu) 團購網站合作是很好的分銷渠道，能夠通過團購網站擴大品牌知名度。”
同時禮品團購已成為(wei) 另一支不可或缺的渠道。紫羅蘭(lan) 以家紡禮品團購方式，在業(ye) 內(nei) 起到了很好的示範作用，陳永兵告訴記者：“我們(men) 的團購的方式是通過為(wei) 會(hui) 議團購、福利團購、定製團購打造‘三品（禮品、紀念品、收藏品）’，實現時間錯位營銷。”把消費者的衣櫃變成家紡企業(ye) 的終端微型倉(cang) 庫也不失為(wei) 一計擴充營銷渠道的良策。
此外，上海襲人營銷谘詢公司董事長徐亭表示：“就是要讓不同的消費通過不同渠道購買(mai) 到家紡產(chan) 品，與(yu) 家裝公司以及銀行進行合作，開辟出專(zhuan) 賣店以外的第二‘戰場’，對品牌挖掘潛在客戶十分重要。銀行的VIP客戶也能給品牌帶來商機。”家裝公司設計師的意見對消費者起到重要的引導作用，緊緊抓住家裝設計師的心，利用這種口碑營銷效應可以在裝修過程中攔截客戶，從(cong) 而提高婚慶、喬(qiao) 遷產(chan) 品的銷售量。通過對銀行VIP客戶的掌握，就能夠進一步接觸具備消費能力的客戶群。在很多家庭管理財務的往往是女性，由於(yu) 女性對家紡產(chan) 品有天生的好感，這些都給品牌銷售帶來了機遇。
