一年之計在於(yu) 春，2012年的春天，全行業(ye) 的目光再次聚焦北京。中國國際紡織麵料及輔料（春夏）博覽會(hui) （以下簡稱intertextile麵料展）大幕即將拉開，企業(ye) 精神抖擻再次踏上“征程”。
不容樂(le) 觀的行業(ye) 大環境依然伴隨著企業(ye) ，也可能在很長的一段時間內(nei) 影響企業(ye) 的成長，正因如此，我們(men) 更期望從(cong) 企業(ye) 那裏看到“振奮點”。
企業(ye) 如何更穩地走下去，是我們(men) 急切想要探討的。
笑傲市場有何資本？
離北京intertextile麵料展還有一個(ge) 多月的時間，記者撥通了幾位麵料展參展企業(ye) 負責人的電話，聊了聊當前大家都在關(guan) 注的話題：企業(ye) 所感受到了內(nei) 外銷市場是什麽(me) 樣的？企業(ye) 接下來開拓市場有什麽(me) 計劃？此次參展有何期許？
聊下來發現，其實企業(ye) 對他們(men) 接下來該怎麽(me) 走目標是非常清晰的：穩住現有優(you) 勢資源，穩步開拓新領域、用拳頭產(chan) 品來贏取市場份額。
目標清晰
"2012年企業(ye) 的目標是開拓華北市場，擴充經營網點，企業(ye) 當前的市場主要集中在盛澤以南地區。"福建龍峰紡織科技實業(ye) 有限公司副總經理吳秀建非常清楚企業(ye) 今年的發展規劃。
想要開拓北方市場，通過展會(hui) 平台去了解市場需求，這是吳秀建對今年春夏intertextile展的切實期許。在他清晰的目標裏，企業(ye) 希望在展會(hui) 短短的幾天時間裏，接待800名~~1000名客戶。去年的麵料展，企業(ye) 結識了一批北方的客戶，並通過後續跟蹤服務與(yu) 客戶建立了進一步的聯係，其中一部分客戶已經開始下訂單了。對於(yu) 75%的業(ye) 務都在國內(nei) 的龍峰來說，借助展會(hui) 開拓市場顯得尤為(wei) 重要。
盡管吳建秀對於(yu) 當前市場環境的描述是："整體(ti) 來看目前還算不錯。"但各方關(guan) 於(yu) 2012年行業(ye) 形勢不容樂(le) 觀的預期，記者在很多麵料企業(ye) 那裏得到了證實，特別是海外市場。也因此，很多企業(ye) 近幾年都逐步將精力轉投到國內(nei) 市場，吳江德伊時裝麵料有限公司展會(hui) 負責人徐慧告訴記者，當前企業(ye) 的內(nei) 外銷市場份額已經是各占一半了。對於(yu) 外銷市場，她所感受到的市場情況是："當前國外經濟形勢不好，訂單量小而且不穩定。"
企業(ye) 負責人在談到參加麵料展的預期時，表述方式各不相同。吳建秀認為(wei) 麵料展是打造企業(ye) 形象的一個(ge) 平台，通過參展可以實地了解北方市場的需求。在徐慧看來，每年兩(liang) 次的麵料展是企業(ye) 與(yu) 老朋友碰麵，推出新產(chan) 品的好時機。可以看到，盡管企業(ye) 是各取所需，但總得來說，他們(men) 借助麵料展拓寬市場、尋求商機的目標是非常明確的。
穩住老客戶
"產(chan) 品集中性開發，提供更好的交期、更好的價(jia) 格。"這是江蘇丹毛紡織股份有限公司上海負責人蔡喆對企業(ye) 為(wei) 老客戶提供更好服務的進一步解釋。
在蔡喆看來，麵料展已經成為(wei) 了企業(ye) 與(yu) 老客戶定期碰麵的重要場合。"展會(hui) 上給老客戶展示新樣品不是主要目的，因為(wei) 展會(hui) 的原因大家都會(hui) 在這個(ge) 時候來北京，有時間的話能與(yu) 這麽(me) 多的客戶都見上一麵，確實機會(hui) 難得"。
當前丹毛還是以外貿為(wei) 主，蔡喆也談到，2012年的經濟形勢並不好，企業(ye) 產(chan) 品外銷到歐洲和美國的市場前景不太樂(le) 觀。正因如此，給多年打交道的客戶提供更好的服務，是當前丹毛穩住市場份額的重要手段。
"所謂的產(chan) 品集中性開發，提供更好的交期、更好的價(jia) 格，就是讓客戶省時省力一些。"蔡喆解釋說，"這麽(me) 優(you) 惠的條件，企業(ye) 隻對長期合作的老客戶開放。"選擇這樣做的原因也很簡單，企業(ye) 給客戶提供優(you) 惠便利，也希望得到客戶訂單的回報。
對於(yu) 很多企業(ye) 來講，客戶隻打樣不下單的情況並不少見，說實話，對於(yu) 老客戶企業(ye) 還是更信任一些。不過蔡喆也談到，對於(yu) 新客戶的話，企業(ye) 會(hui) 根據工廠實際的生產(chan) 情況提供服務，當前也會(hui) 對其進行前期調研，如果是優(you) 質的新客戶，比如說品牌商的話，企業(ye) 會(hui) 投入更多的時間精力跟其建立長期合作。
其實，老客戶回饋給企業(ye) 的不僅(jin) 僅(jin) 是穩定的訂單而已。對於(yu) 生產(chan) 防寒服和休閑裝麵料的龍峰來說，與(yu) 波司登、安踏、德爾惠、361°等品牌的合作是企業(ye) 穩固發展的保證。吳秀建談到，企業(ye) 與(yu) 這些客戶每年都有固定的訂單指標，另外，與(yu) 下遊服裝企業(ye) 合作也是企業(ye) 吸收前沿資訊的重要渠道。他進一步談到："例如企業(ye) 與(yu) 361°最終達成的訂單，其中60%是龍峰自主研發的麵料，另外40%是與(yu) 其設計師溝通後為(wei) 其量身打造的。361°有從(cong) 韓國請來的設計師，他們(men) 有資源、有信息，這種合作對雙方來說是互惠的。"
拳頭產(chan) 品
"可以看到，近幾年企業(ye) 的明星產(chan) 品銅氨麵料的市場需求量變大，這是由於(yu) 人們(men) 的環保意識提高，對再生纖維素纖維的麵料會(hui) 更加青睞。"吳江德伊時裝麵料有限公司展會(hui) 負責人徐慧認為(wei) 企業(ye) 的銅氨麵料越來越貼近市場，是吸引客戶的"法寶"。
提起吳江德伊，大家就會(hui) 聯想到企業(ye) 的明星產(chan) 品銅氨麵料。據徐慧介紹，銅氨麵料是從(cong) 棉花籽中提取的，符合當前環保低碳的大趨勢，從(cong) 產(chan) 品本身來看，透氣性、懸垂感非常好，品質好且不帶靜電。由於(yu) 目前銅氨原料都是從(cong) 國外進口，織造和後整理設備都是專(zhuan) 用的，因此價(jia) 格會(hui) 比較高。
"一般的銅氨麵料價(jia) 格是在每米30元~60元，如果後整理附加了一些功能，價(jia) 位會(hui) 更高。"徐慧說，"為(wei) 了讓銅氨麵料更廣泛地被市場接受，近幾年來企業(ye) 在提高產(chan) 品性價(jia) 比上下了不少功夫。"首先從(cong) 原料的配比入手，加大了銅氨與(yu) 毛、絲(si) 、棉、滌綸等纖維的混紡比例，"麵料經紗還是選用銅氨，這樣不會(hui) 影響麵料的特性"。其次，德伊的銅氨麵料加強了色彩和風格的變化。
據了解，作為(wei) 國家精毛紡時裝麵料開發基地企業(ye) 、中國精毛紡時裝麵料流行趨勢發布企業(ye) ，丹毛的主導產(chan) 品有高支嗶嘰、花呢、萊卡、竹纖維、絲(si) 毛混紡、高檔羊絨麵料等1500多個(ge) 品種，尤其是倚麗(li) 紡及三防處理、抗靜電等功能性麵料具有較大的市場競爭(zheng) 力。
所謂的拳頭產(chan) 品應該是與(yu) 時俱進的。吳秀峰介紹了企業(ye) 與(yu) 上遊企業(ye) 恒力化纖合作研發的防棉類產(chan) 品，目前市場的詢問度很高。"人們(men) 更願意親(qin) 近天然纖維類的麵料，因為(wei) 化纖類產(chan) 品本身就容易打理，仿棉產(chan) 品再加上功能性的處理，比較容易被消費者所接受。"吳秀峰分析道。
