來源：中國紡織報 | 發布日期：2009-04-27

    中國內(nei) 需市場的巨大潛力，不僅(jin) 是本土企業(ye) 也是部分外國企業(ye) 提振信心的希望所在。然而在楊兆華看來，如果不將渠道問題解決(jue) ，拉動內(nei) 需很難真正實現。
                
    可能是出於(yu) 一種職業(ye) 習(xi) 慣，楊兆華每次出國總是特別留意外國紡織服裝品牌在設計、銷售等方麵的一些做法。對於(yu) 那些在他看來值得學習(xi) 借鑒的東(dong) 西，他總想引進到國內(nei) ，在行業(ye) 裏進行推廣。
                
    在歐洲的街頭，他發現有些服裝店裏，同等價(jia) 位不同品牌的產(chan) 品進行集合出售的現象，如有的店專(zhuan) 賣3000元左右的服裝，這些服裝由很多個(ge) 品牌組成，能滿足顧客不同的需求，這樣就保證了銷量。由此，他反思國內(nei) 的品牌在招商時，大多要求代理商在店內(nei) 隻能經營自己的品牌，將不喜歡這個(ge) 品牌風格的顧客拒之門外。一個(ge) 念頭閃現在他的腦海裏：“我們(men) 也可以嚐試這種品牌的集結。”
                
    楊兆華對零售渠道創新的思考不僅(jin) 於(yu) 此，在他看來，現在零售渠道不進行革新，紡織服裝行業(ye) 很難取得突破性發展，擴大內(nei) 需的構想也將難以實現。今年的中國國際伟德国际英国博覽會(hui) 在與(yu) 商業(ye) 的對接上，楊兆華及他的團隊花費了許多心思進行創新。
                
    幾個(ge) 樞紐城市的路演
                
    “5月底到6月上旬，展會(hui) 項目組將走出去，有目的性、有針對性地進行展前推介，主要是吸引商場等買(mai) 家參與(yu) 到展會(hui) 中來。”楊兆華介紹說，展會(hui) 將組織在武漢、成都、青島等幾個(ge) 主要樞紐城市進行路演，這是展前推介會(hui) 的重要組成部分。路演將聯合商業(ye) 聯合會(hui) 一起來做，每個(ge) 地區邀請三四十家百貨、批發商、貿易商代表，盡量保證專(zhuan) 業(ye) 性，針對以前做得較薄弱的地方，將“名品創名店”的有關(guan) 內(nei) 容講透。
                
    他坦陳，以往在邀請商場等買(mai) 家參會(hui) 時，買(mai) 家們(men) 並沒有真正理解主辦方的用意，今年結合國家拉動內(nei) 需的政策，主辦方在與(yu) 商業(ye) 對接方麵加大了力度，由以往的“名品進名店”延伸為(wei) “名品創名店”，就是那些知名的品牌集約式進駐商場。他承認，若想實現這一點，需要把商場的被動變為(wei) 主動，充分調動他們(men) 的積極性。目前商業(ye) 零售業(ye) 還需要變革，如何創新，可以借助紡織服裝行業(ye) 進行調整的時機，通過協會(hui) 的力量優(you) 先實現。他認為(wei) ，如果靠品牌單打獨鬥去實現這種創新很難，而集約式進入商場，也有助於(yu) 擴大單個(ge) 商場的大類產(chan) 品的銷售額。楊兆華透露說，5月底6月初，貿促會(hui) 紡織行業(ye) 分會(hui) 將與(yu) 北京、上海等城市的商場商談此事，今年年底可能會(hui) 在兩(liang) 家商場嚐試“名品創名店”。“一旦這種模式實驗成功，接下來的合作就會(hui) 應接不暇，可以解決(jue) 專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) 終端客戶比較難請的問題。”楊兆華對未來抱有較樂(le) 觀的態度。
                
    當然，許多工作並不隻是說說而已。據楊兆華介紹，與(yu) 商場接洽的諸多事宜都做得非常細，另外他們(men) 還與(yu) 國內(nei) 外的企業(ye) 進行溝通，針對不同的品牌采取不同的做法。
                
    一個(ge) 關(guan) 於(yu) 渠道的論壇
                
    除了“路演”這種直接走近商業(ye) 的宣傳(chuan) 、推介方式外，在伟德国际英国博覽會(hui) 及家紡展舉(ju) 辦期間，主辦方還將安排一個(ge) 關(guan) 於(yu) 渠道建設的論壇。
                
    目前，貿促會(hui) 紡織行業(ye) 分會(hui) 正委托合作方法蘭(lan) 克福展覽公司邀請65家國外買(mai) 手，這些買(mai) 手將來自美國、歐洲、日本、新西蘭(lan) 、俄羅斯等，另外貿促會(hui) 紡織行業(ye) 分會(hui) 再邀請200多家國內(nei) 代表。楊兆華說：“這些人有些是進出口商，有些是運營商，將他們(men) 聚集到一起，就是讓他們(men) 談怎樣構建渠道，如何運營及策劃品牌。中國代表就談一個(ge) 土生土長的企業(ye) 如何成長為(wei) 具有一定知名度品牌的，做出口的企業(ye) 通過多少個(ge) 渠道進入終端，關(guan) 於(yu) 這個(ge) 話題大家都願意參與(yu) 。”
                
    楊兆華設想將論壇辦成開放式的，這樣就可以搭建一個(ge) 平台，外銷通過交流可以拿到一手單，內(nei) 銷通過學習(xi) 可以建立起自己的品牌運營渠道，通過交流品牌和商業(ye) 間可以找到交集點，找到合作共贏的方式。針對眼下較熱門的電子商務，楊兆華也準備請此領域的高手，就如何展開網上銷售，如何跟現有的品牌銷售錯位，為(wei) 企業(ye) 提供專(zhuan) 業(ye) 的思路與(yu) 企業(ye) 進行探討。
                
    去年的伟德国际英国博覽會(hui) 有150多家終端產(chan) 品的買(mai) 家參會(hui) ，今年楊兆華及他的團隊做了更多的努力，“我們(men) 通過直郵、電郵、短信等渠道海量邀請客戶，現在想的不是嘩眾(zhong) 取寵，而是實實在在地要推動渠道建設。”楊兆華直言，這樣也使得伟德国际英国博覽會(hui) 的品牌價(jia) 值越來越突出，無論是對生產(chan) 企業(ye) ，還是對買(mai) 家，或是對展會(hui) ，這都是一種共贏的做法。