這幾天，上海凱盛家紡有限公司北京分公司總經理葛可明為(wei) 了店麵裝修忙得不可開交。按照計劃，上半年他至少要進駐4家終端網點，才能完成總公司交給的任務。
除了攻堅大型商場之外，建材業(ye) 、家居業(ye) 等相關(guan) 的業(ye) 態模式成了葛可明重點突圍的對象。在他看來，目前，隻有家紡的大類––窗簾布藝緊貼著建材行業(ye) ，而床品這一塊很少有企業(ye) 與(yu) 之進行合作。葛可明說：“這是一種冒險的創新，也是金融危機下的無奈選擇。如果能夠闖出來，建材業(ye) 渠道或許將成為(wei) 家紡銷售的又一通途。”
借勢而入
這次，葛可明選擇的是位於(yu) 北京西四環的居然之家，他選擇該店的理由是，居然之家人流較大，前來消費的又是中高端消費人群，能夠為(wei) 凱盛帶來贏利，以緩解當前的成本壓力。
但是習(xi) 慣於(yu) 在商場、大型賣場購買(mai) 床品的消費者能在建材市場購買(mai) 凱盛的產(chan) 品嗎？葛可明是一廂情願還是有充足的市場數據作支撐？
記者看到，整個(ge) 居然之家家居展廳僅(jin) 有羅萊、凱盛兩(liang) 家，而周邊大都是窗簾、布藝、床墊等產(chan) 品，凱盛顯得非常耀眼。但從(cong) 人氣上看，整個(ge) 展廳顯得冷冷清清，成交量也不樂(le) 觀。
“這一方麵可能因為(wei) 房地產(chan) 業(ye) 尚未回暖，另一方麵建材市場本身也不像商場那樣人頭攢動，家居店主要體(ti) 現在隱形營銷上。”葛可明這樣解釋，“前來居然之家購物的大都是新房裝修一族，在選購家居家裝時，消費者順便就可以采購床品，而且凱盛的服務是送貨上門。”
讓葛可明沒有想到的是，伴隨著金融危機，家居建材行業(ye) 的陰霾也已慢慢襲來。
開業(ye) 僅(jin) 一年多的家福特北京店突然關(guan) 門，大量的供應商正在追討貨款；另一大型建材超市東(dong) 方家園也撤出了廣州、南昌等市場；家得寶則以不超過1億(yi) 美元的代價(jia) ，將家世界家居的14家門店一舉(ju) 攬入懷中；百安居也在收縮全國各地的營銷網點。
家居建材市場集體(ti) 滑坡現象，僅(jin) 是建材賣場經營不景氣的冰山一角，背後卻隱藏著建材經營行業(ye) 巨大的隱患。
據了解，北京目前經營範圍超過5000平方米的建材城數量達到近300家，10000平方米以上的大型建材市場也多達120家，並以每年新增20萬(wan) 平方米的速度發展。據粗略統計，截至去年年底，全國麵積在1萬(wan) 平方米以上的家居賣場就有1000多家，幾乎所有的大中城市的建材市場都大大過剩。
數據顯示，2008年我國家居零售額約為(wei) 1500億(yi) 元，建材城每平方米的年平均銷售額僅(jin) 為(wei) 3500元，因此，商家要想贏利，每平方米的年銷售額至少應該在1萬(wan) 元以上。有專(zhuan) 家表示，現在的市場行情甚至可以用足球的“4－3－3”陣容術語來表示，40%勉強維持，30%左右有贏利，其他的30%左右處於(yu) 虧(kui) 損狀態。
率先進駐家居建材市場的江蘇英倫(lun) 美家家紡公司可能感受最為(wei) 深刻，其在建材市場裏的銷售額同比下降了10多個(ge) 百分點，而專(zhuan) 賣店的銷售增幅卻在上揚。對於(yu) 英倫(lun) 美家而言，家居建材市場並不是旱澇保收的唯一渠道，它還要憑借專(zhuan) 賣店等終端網點擴展利潤來源。
當然，今年建材賣場並非都是壞消息，一些賣場積極尋找新的贏利模式及開拓新領域，例如居然之家打造尚屋家居生活館，萬(wan) 家燈火正式進入家裝行業(ye) ，紅星美凱龍開設體(ti) 驗式家居賣場……凡此種種，預示著建材市場的競爭(zheng) 將體(ti) 現在多個(ge) 層麵。
長期探索
為(wei) 什麽(me) 凱盛進駐建材市場能夠出現媒體(ti) 爭(zheng) 相報道的現象？中國家紡企業(ye) 家對此並非沒有進行深入思考，隻是他們(men) 大多數沒有擺脫固定思維模式的羈絆。傳(chuan) 統觀念認為(wei) ，窗簾布藝之所以能夠緊貼建材市場暢銷不衰，很大程度上是因為(wei) 窗簾布藝需要設計、需要上門服務，因為(wei) 每個(ge) 家庭的陽台、窗戶的大小尺寸都不盡相同，而且窗簾的吊裝還需要專(zhuan) 業(ye) 的售後服務，窗簾輔料也是企業(ye) 的一大利潤來源。
對於(yu) 床品而言，窗簾布藝所必需的這些工序似乎都是多餘(yu) 的，床品企業(ye) 基本上按照兩(liang) 種尺寸（1.5m×2m、1.8m×2m）生產(chan) 就可以滿足需求了，床品企業(ye) 幾乎沒有售後服務。
窗簾、床品同屬於(yu) 家紡的兩(liang) 大門類，卻在銷售模式上存在很大差異，而凱盛、羅萊、英倫(lun) 風情等一批品牌盡可能改變人們(men) 的這種意識。為(wei) 尋求更大的發展空間，他們(men) 紛紛提出了整體(ti) 家居等概念，走進建材超市、與(yu) 房地產(chan) 企業(ye) 聯合、直接進軍(jun) 精裝修市場等成為(wei) 家紡新的營銷方式。
專(zhuan) 家預測，這些適應產(chan) 業(ye) 分工細化需求的新型營銷模式，必定會(hui) 受到消費者的認可，也將成為(wei) 引領家紡銷售渠道的中堅力量。
中國百貨商業(ye) 協會(hui) 常務副會(hui) 長楚修齊認為(wei) ，在市場營銷方麵，家紡企業(ye) 還要加大渠道建設，大多數家紡廠商停留在一級市場以及傳(chuan) 統的銷售渠道方麵，在渠道廣度、深度上還有加強的必要。比如充分利用網絡營銷以及和房地產(chan) 項目或是家裝企業(ye) 結合等。
目前，已經有不少家紡企業(ye) 改變低價(jia) 競爭(zheng) 策略，繞開價(jia) 格戰的主戰場––零售渠道，轉而與(yu) 精裝修樓盤的開發商聯合，進軍(jun) 批發市場。盡管還有一些大品牌放不下架子，局限在專(zhuan) 賣店銷售，但不少中小品牌已經開始直接介入家庭裝修或者精裝樓盤中，甚至一些家裝公司在嚐試創立自己的家紡品牌。
對這個(ge) 問題，中國家紡戰略營銷專(zhuan) 家吳啟鋒認為(wei) ，單純的價(jia) 格戰使得我國家紡企業(ye) 嚴(yan) 重“缺氧”，目前各企業(ye) 正在尋求聯合地產(chan) 商、建材市場繞道低價(jia) 競爭(zheng) 的批量營銷方式，但是，家紡企業(ye) 與(yu) 地產(chan) 商、建材市場這種聯合方式要想大規模推廣，仍然需要在技術、標準和政策上的支持。
