市場是這樣開拓的

      －－“中國紡織品服裝貿易展覽會(hui) ”采訪劄記 

      紐約的六月，天清氣爽，景色宜人。一年一度的“中國紡織品服裝貿易展覽會(hui) ”又一次在紐約曼哈頓哈德遜河畔的賈維茨會(hui) 展中心舉(ju) 辦。這一由中國紡織工業(ye) 協會(hui) 主辦，伟德国际英国承辦，美國專(zhuan) 業(ye) 貿易展覽公司、美國柔詩寶集團協辦的展會(hui) 始於(yu) 2000年，每年六月在紐約舉(ju) 辦，展期三天，今年已經是第七屆了。七年的曆程，已使該展會(hui) 成為(wei) 中國在美國本土所辦的最成功和最具影響力的專(zhuan) 業(ye) 展會(hui) ，成為(wei) 中國紡織服裝企業(ye) 直接接觸美國貿易客戶、了解美國市場、進行商貿洽談的重要平台，也成為(wei) 中國紡織行業(ye) 自主走出去開拓美國市場的成功方式。   

      本屆展會(hui) 展出麵積4500平方米，匯聚了來自中國北京、山東(dong) 、浙江、江蘇、廣東(dong) 、上海、天津、安徽、甘肅、江西、黑龍江，遼寧和河北等省市的近200家中國優(you) 秀企業(ye) ．展品涵蓋男女服裝、休閑裝、童裝，服飾、各類麵料和家用紡織品等。規模雖然不大，卻是拓展市場、連接兩(liang) 國紡織貿易的橋梁，展品雖然不多，但也是中國紡織產(chan) 業(ye) 發展與(yu) 變遷的縮影。

      沒有創新談不上銷售  

      一年一度的展會(hui) 也如一座座裏程碑，記載著中國紡織產(chan) 業(ye) 的發展曆程。中國製造的產(chan) 品曾經是低檔品、大路貨的代名詞。然而從(cong) 展會(hui) 現場看，無論是麵料、服裝還是家紡產(chan) 品、紡織輔料，細膩的設計、精巧的加-I-T藝、色彩的搭配等等．無不體(ti) 現出創新的成就。“made in China very good”。一位外商給予中國紡織品這樣的評價(jia) 。  

      許坤元副會(hui) 長陪同中美客人參觀展會(hui) 現場時，向客人一家家介紹了企業(ye) 的情況及產(chan) 品特色。他充滿自豪地說．現在的中國紡織產(chan) 業(ye) 實力不斷增強，過去紡織出口原料和半成品占70％以上，現在正好倒過來，產(chan) 成品占到了7 O％以上。我們(men) 不僅(jin) 有好的生產(chan) 加工，還有好的創意與(yu) 設計，中國紡織品在國際市場上再也不是過去的地攤貨了，一些先進企業(ye) 已經開始向品牌化進軍(jun) ，並積極進入國際市場，準備創國際知名品牌。   

      在維科家紡的展位前，許會(hui) 長忍不住停住了腳步。他指著維科展出的高檔大提供床上用品．向客人介紹說，這原來是一家國有企業(ye) ，經過改製已成為(wei) 一家股份製上市公司。是中國目前規模最大、設備最先進的高檔大提花織物和家紡製品生產(chan) 基地。也是中國紡織行業(ye) 的名牌。“維科的意思就是凝聚纖維科技精華”。

      據公司的業(ye) 務員介紹，以創造美好生活為(wei) 目標的維科精華家紡有限公司，現已形成年產(chan) 400萬(wan) 米高密大提花布、1200萬(wan) 米高檔大提花裝飾布和400萬(wan) 套家紡製品的生產(chan) 能力。主銷美國、加拿大、澳大利亞(ya) 、歐洲、日本和香港等發達國家和地區。今年他們(men) 特地帶來了公司自主開發的高支高密純棉、棉絲(si) 、天絲(si) 等新型大提花家紡產(chan) 品，及拉舍爾毛毯係列，受到了美國市場的歡迎。通過參展，使公司迅速打開美國市場，僅(jin) 家紡產(chan) 品對美出口年達上千萬(wan) 美元。“展會(hui) 對我們(men) 的出口貿易帶動很大，我們(men) 每一屆展會(hui) 都不錯過，美國是我們(men) 的重要銷售市場。我們(men) 參展的目的一是展示新產(chan) 品，同時也要拜訪老客戶，了解他們(men) 的需求。”  

      展會(hui) 開展第一天，保定依棉集團的展位上就接待了30多個(ge) 客戶，讓現場的幾個(ge) 業(ye) 務員忙的不可開交。本次他們(men) 帶來美國的有天絲(si) 與(yu) 麻、天絲(si) 與(yu) 棉、竹纖維等新型麵料與(yu) 服裝．都是企業(ye) 根據市場需求新近開發的產(chan) 品。集團營運總監張茁說．依棉集團是以紡織服裝為(wei) 主業(ye) 的產(chan) 業(ye) 集團，裝備有目前國際上最先進的生產(chan) 、檢測設備，具有床上用品和服裝麵料的紡織、印染、服裝綜合加工能力。依棉的產(chan) 品之所以受客戶青睞，主要是在產(chan) 品開發上下了功夫。依棉自1 996年就建立了新產(chan) 品研發中心，已開發出Tencel、Modal、錦綸、抗菌等多個(ge) 係列1 00多個(ge) 綠色、環保品種，多次榮獲“中國流行紡織品麵科”稱號，目前是中國最大的天絲(si) 產(chan) 品生產(chan) 廠家。

      “沒有產(chan) 品的創新就談不上銷售“。蘭(lan) 州三毛首席設計師李雪雁這樣認為(wei) 。這家以專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 毛紡麵料為(wei) 主的企業(ye) ，本次展會(hui) 帶來了專(zhuan) 為(wei) 下一季開發的毛紡產(chan) 品，受到當地客商的歡迎。她說，蘭(lan) 州三毛雖處於(yu) 紡織業(ye) 欠發達的西部地區，但公司立足於(yu) 毛紡特色．有自己雄厚的技術力量作支撐，品種全，種類多，每年僅(jin) 新產(chan) 品開發就達上千個(ge) 品種，而且始終走在市場的前麵，提前一到兩(liang) 年開發市場需求的產(chan) 品。“公司對美出口主要麵對的是中間商及服裝商，去年開始走量．今年估計形勢會(hui) 更好些。”李雪雁說。

      我們(men) 是練兵來了   

      與(yu) 國內(nei) 知名紡織服裝展的熱鬧非凡、人頭攢動相比，這一展會(hui) 顯得較為(wei) 安靜，客流量也相對較為(wei) 稀少，但參展企業(ye) 普遍反映，這一展會(hui) 的專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 多，買(mai) 家多，企業(ye) 或多或少都會(hui) 有所收獲。   

      上海飛馬伟德国际英国進出口公司是展會(hui) 的老成員了，總經理陸文龍見證了每一屆展會(hui) 的發展變遷。他說，飛馬一直重視國際市場的開拓，從(cong) 2000年該展會(hui) 舉(ju) 辦以來，他們(men) 每年都來參加。由於(yu) 市場開拓早，飛馬出口業(ye) 績不斷提升。目前對美出口每年就達三、四千萬(wan) 美元。為(wei) 了進一步開拓這一市場，他們(men) 已經設立了飛馬紐約分公司和加拿大分公司，飛馬這一品牌也在北美市場嶄露頭角。當有人表示美國市場今年配額使用率低時，陸總說：”我們(men) 的配額不夠用。僅(jin) 襪子2 4 O萬(wan) 打的配額量前5月就已用去了70％。今年我們(men) 還購買(mai) 了90萬(wan) 平米的服裝配額。”他希望國家在分配配額時能向優(you) 勢企業(ye) 傾(qing) 斜。針對這次展會(hui) ，陸總說：“接單不是主要目的，我們(men) 是練兵來了。參加這樣的展會(hui) ，把業(ye) 務員帶出來，讓他們(men) 麵對麵接觸客戶，他們(men) 的業(ye) 務熟練了，公司也就發展了。”他指著身邊的一位業(ye) 務員說，這是我們(men) 自己培養(yang) 的接單能手，一年的業(ye) 務量達幾百萬(wan) 美元”。他還是無奈地表示，“我們(men) 的展位應該比現在大一倍，但有3位員工被拒簽了，隻得縮小了展位麵積”。談到這裏陸總顯得有點無奈。   

      來練兵的企業(ye) ，不隻飛馬一家。現在企業(ye) 的外銷人員素質都在不斷提高．展會(hui) 現場．隨處可看到參展人員用熟練的英語與(yu) 客商進行交流。一天的繁忙過後，夜已很深，在賓館的商務中心，仍聚集著一群中國人。他們(men) 或是在通過網絡與(yu) 客戶交流，或是總結一天的工作成就，將客戶意向發回國內(nei) ……曼哈頓的第五大道，很多企業(ye) 喜歡到那裏轉一轉。這裏是國際知名品牌展示的窗口，也是國際服裝流行信息的風向標．在這裏走走．對刺激產(chan) 品開發的靈感，很有必要。一些參展商這樣解釋。

      走出來看看   

      本次參展企業(ye) 的一大特色是中小企業(ye) 多、民營企業(ye) 多．很多企業(ye) 還沒有開拓美國市場，也是第一次到美國參展。   

      中國貿促會(hui) 紡織分會(hui) 常務副會(hui) 長張延愷在對該展會(hui) 形勢進行分析時曾說，美國設限直接影響到本屆展會(hui) 的招展．我們(men) 還要在嚴(yan) 冬中再等待兩(liang) 年。但是，一些趁早的企業(ye) 並沒把配額的阻礙放在眼裏。天津大明經典製衣有限公司．主要生產(chan) 伟德国际英国服裝與(yu) 內(nei) 衣，做日本市場訂單已有多年，廠長蒙克明可以講一口流利的日語。但今年他還是來到了美國。蒙廠長說．因為(wei) 是第一次來參展，對美國市場需求不是很了解，所帶來的樣品也不知是否符合美國市場各方麵要求。”但我們(men) 不準備把市場裝在一個(ge) 籃子裏，這次主要是出來看看，了解美國市場需求，2008年配額最終會(hui) 取消，我們(men) 要先做些準備”。蒙廠長說。

      英雄所見略同。江蘇五洋城中紡織印染公司董事長王敏其也有同樣的想法．盡管背著展品一路漂洋過海．其中辛苦自不必多言，成交與(yu) 否也前途未料。但這些第一次深入美國市場的企業(ye) ，都很平淡地表示，走出來看看。必定市場全球化已成必然，讓更多的人覺得應該了解外麵的世界，展會(hui) 正成為(wei) 他們(men) 了解美國市場的窗口。  

      打響中國自己的品牌   

      廣東(dong) 大朗也許是有備而來，他們(men) 展廳內(nei) 紛繁多姿的毛衫吸引了很多客商的駐足，“大朗——國際毛伟德国际英国設計與(yu) 加工基地”的招牌也格外引人注目。東(dong) 莞市紡織服裝行業(ye) 協會(hui) 常務副秘書(shu) 長潘日輝在接受記者采訪時說，過去大朗產(chan) 品主要是內(nei) 銷．即使有出口也主要通過外貿出口公司，現在企業(ye) 開始學著走出去。去年有兩(liang) 家企業(ye) 嚐試來參加這一展會(hui) ．感覺很不錯，接的單子半年做不完。今年我們(men) 地方政府組織了當地最有實力的幾家企業(ye) ．攜帶了各自特色突出的產(chan) 品，並共同打出了“大朗”品牌。“我們(men) 的目的不是為(wei) 了現場接單，我們(men) 就是要在國際市場上打響大朗品牌，讓他們(men) 知道在中國廣東(dong) 的大朗不僅(jin) 可以加工毛衫．還可以設計出符合國際流行趨勢的產(chan) 品來”。潘日輝說。   

      這一展會(hui) 是中國紡織服裝企業(ye) 自有品牌的展示，在這裏看不到貼牌加工的產(chan) 品。“我們(men) 不僅(jin) 要將這一展會(hui) 辦成中美雙方紡織貿易的交流平台，更要成為(wei) 中國紡織服裝企業(ye) 走出動去，打響自有品牌的重要舞台。”中國貿易會(hui) 紡織行業(ye) 分會(hui) 副會(hui) 長富榮沛這樣說。

      創造共贏的未來   

      本屆展會(hui) 也受到各地外貿部門的合作與(yu) 支持。上海、山東(dong) 、江蘇、廣東(dong) 、天津都等省市都以自己的形式組團參展。上海市經委高級經濟師胥培初也是該展會(hui) 的老會(hui) 員之一，他認為(wei) ．由於(yu) 美國設限，本屆展會(hui) 參展企業(ye) 比上屆有所減少，另外前來的采購商也相對有所減少。他認為(wei) ，這主要是自去年以來的中美紡織貿易摩擦導致了客戶的不穩定，的確使一些采購商轉移了市場，同時～部分采購商還處於(yu) 觀望狀態。同時，美元的貶值以及國際油價(jia) 的持續高漲．使美國消費水平受到一定製約．國內(nei) 也有一部分庫存等待消化。另一方麵，人民幣升值．配額成本的增加，以及國內(nei) 產(chan) 業(ye) 政策的調整，提升了我國產(chan) 品價(jia) 格．部分采購商更希望采購渠道及價(jia) 格保持穩定。同時．國際競爭(zheng) 的激烈，也使我國產(chan) 品在美國市場受到很大挑戰。  

      “我非常喜歡中國的產(chan) 品，這一展會(hui) 我每年都來。無論從(cong) 質量上還是價(jia) 格上，中國產(chan) 品都不錯。”一位參觀者在接受記者采訪時這樣表達了他對中國產(chan) 品的看法。   

      “配額保護不了美國的產(chan) 業(ye) ，也沒有阻擋住美國的進口步伐，如果可以讓其它國家的產(chan) 品在美國市場大幅增長，這對中國就不公平了”。也有采購商表達了這樣的觀點。    張延愷在展會(hui) 開幕上表示，麵對經濟全球化的必然趨勢，中國的紡織服裝企業(ye) 真誠希望與(yu) 美國產(chan) 業(ye) 界、商貿界互通信息、加深了解．在公正、穩定的國際貿易環境中友好往來．互惠合作，創造共贏的未來!    相信中美業(ye) 界也在同樣期待著這一時刻的到來。

	相關文章:
	第七屆中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）參展商采訪錄
	中國紡織服裝的曼哈頓之旅
	為誰而來－第七屆中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）記者手記
	到美國做第一手生意
	中國紡織品服裝貿易展覽會(紐約)2006圖片集錦
	中國紡織業力拓中美貿易新裏程
	圖：紐約市長祝賀中國紡織品服裝貿易展覽會開幕
	圖：中國紡織品服裝紐約招徠客商