來源：中國貿易報 | 發布日期：2009-01-10

    對於(yu) 展會(hui) 而言，展商滿意了、觀眾(zhong) 滿意了，主承辦單位也滿意了，才能說成功了。展會(hui) 是否成功，其中招展招商工作至關(guan) 重要。那麽(me) ，應該如何看待招展招商工作？近日，義(yi) 烏(wu) 中國小商品城展覽有限公司總經理鄭向軍(jun) 在北京舉(ju) 辦的一個(ge) 論壇上指出，開展招展和招商工作要有前提條件，招展和招商是相互影響、相互作用的，他還特別強調說招展和招商做的不是銷售，而是營銷。
　　
    開展招展和招商工作要有前提條件。展會(hui) 項目上馬前，應該做市場調研，對其進行前期定位。首先，從(cong) 地方產(chan) 業(ye) 環境、市場條件來看，這個(ge) 項目能不能辦。其次，從(cong) 該展會(hui) 項目對當地產(chan) 業(ye) 的指導意義(yi) 如何著手進行分析。有了市場分析以後，才能來做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。
　　
    招展和招商應相互影響、相互作用。鄭向軍(jun) 認為(wei) ，招展成功了招商也就成功了，招商成功了又反過來促進招展的成功。他覺得，招展招商是否成功需要考核兩(liang) 大指標:展商和觀眾(zhong) 。一是，展會(hui) 有沒有足夠的參展企業(ye) 群、有沒有足夠的同類產(chan) 品供專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 挑選。比方說，對於(yu) 采購杯子的專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) ，展會(hui) 上有沒有足夠的杯子生產(chan) 企業(ye) 供他挑選，如果一個(ge) 采購商特別是一些境外的采購商，他不遠萬(wan) 裏趕來參觀展會(hui) ，想采購杯子，而隻看到一兩(liang) 家賣杯子企業(ye) 的話，那他會(hui) 對該展會(hui) 很失望，或許下屆展會(hui) 再也不參加了。二是，展會(hui) 有沒有足夠的觀眾(zhong) ，有沒有足夠的對某行業(ye) 有采購意向的觀眾(zhong) ，都是展會(hui) 參展商所關(guan) 注和關(guan) 心的。可以說，招展和招商工作追求的是買(mai) 家和賣家都滿意。
　　
    招展招商做的不是銷售，而是營銷。對於(yu) 展會(hui) 的承辦單位或主辦單位來說，即便單位的全部工作人員都是推銷員，也不可能一家一家地把所有參展的客商都招來。其實，招展招商工作做的應該是營銷工作，如對展會(hui) 進行市場定位、分析展商和觀眾(zhong) 群體(ti) 、推廣展會(hui) 品牌等，樹立展會(hui) 形象，以便提高展會(hui) 的知名度和認知度。