最近，某展覽公司一次問卷調查顯示，60%以上的被調查者認為(wei) 展會(hui) 成功的標誌主要是專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 質量和實際效果。這與(yu) 蒙哥瑪利展覽集團終身主席蒙哥瑪利先生在接受媒體(ti) 采訪時所說的觀點不謀而合，他說“組展成功的關(guan) 鍵在於(yu) 專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的質量。你的品牌是和觀眾(zhong) 的質量是成正比的。要維護好與(yu) 參展商的關(guan) 係，你必須確保專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的質量。”因此現在的展會(hui) 主辦者往往把招商工作當作組展工作的重中之重。

　　1.精心建造資料庫　　　　　　　　　　　　　

　　如何才能確保專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的質量呢？蒙哥瑪利先生表示應建立專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 數據庫，充分收集和了解專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的背景資料，然後用數據對觀眾(zhong) 的質量進行科學的分析。他說：“40多年來，我們(men) 儲(chu) 存了所有展會(hui) 的觀眾(zhong) 數據。通過問卷調查，參展注冊(ce) 或網上注冊(ce) 等方式了解他們(men) 的職務、個(ge) 性特點、年齡以及購買(mai) 影響力等情況，實際上在很大程度上我們(men) 也成了專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 的朋友。這麽(me) 多年來，我們(men) 通過分析發現，在我們(men) 數據庫中的觀眾(zhong) 有 2/3的人堅持到我們(men) 辦的展覽來，而不去同行業(ye) 其他的展覽。”

　　而在最近一次展覽界人士聚會(hui) 上，全球第二大照明展主辦者廣州光亞(ya) 展覽公司總經理潘文波也向本報記者表示，他們(men) 之所以成功就在於(yu) 重視專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) ，長年堅持不懈地做好專(zhuan) 業(ye) 買(mai) 家的資料收集、客戶服務工作，並建立了龐大的信息資料庫。

　　據稱，光亞(ya) 資料庫有3人專(zhuan) 門常年負責生產(chan) 商、專(zhuan) 業(ye) 買(mai) 家、觀眾(zhong) 資料的輸入及派送請柬。經過七年的不懈努力，目前已組建了大型照明行業(ye) 資料庫。其中包括60多個(ge) 國家的海外買(mai) 家20137家，國內(nei) 買(mai) 家及專(zhuan) 業(ye) 觀眾(zhong) 81620家，國內(nei) 外生產(chan) 商7217家。

　　而有多年辦展經驗，每年主辦18個(ge) 貿易展覽會(hui) 的香港貿發局，之所以能如此有效地推廣自己的展覽會(hui) ，主要也得益於(yu) 其所擁有的龐大數據庫。香港貿發局展覽事務總監周啟良稱，貿發局累積了一個(ge) 擁有60萬(wan) 個(ge) 商貿企業(ye) 的資料庫，其中香港10萬(wan) 家、中國內(nei) 地12萬(wan) 家、海外38萬(wan) 家，每年大約有240萬(wan) 宗商貿配對。據周介紹，2001-2002年，香港展會(hui) 共吸引買(mai) 家27萬(wan) 多個(ge) ，其中13萬(wan) 個(ge) 分別來自海外超過140個(ge) 國家和地區。

　　2.在同類展會(hui) 招商

　　據中國對外貿易廣州展覽公司的項目經理餘(yu) 意說，家具展的國際化定位，使得招商必然會(hui) 將重點放在北美、東(dong) 南亞(ya) 、日韓、中東(dong) 等中國家具出口最強勁的地區。展會(hui) 營銷是一種很有效的手段，組委會(hui) 多次派代表到海外展會(hui) 招商，半年內(nei) 就與(yu) 多家世界著名家具展會(hui) 合作，並設立廣州展的招商推廣位置，這些著名家具展有意大利米蘭(lan) 、德國科隆、法國巴黎、西班牙瓦倫(lun) 西亞(ya) 、俄羅斯莫斯科、阿聯酋迪拜、美國高點、日本東(dong) 京、韓國漢城、馬來西亞(ya) 吉隆坡、印度尼西亞(ya) 雅加達、澳大利亞(ya) 墨爾本等。廣州國際家具展成為(wei) 國內(nei) 首家跨國在10家國際頂級的同類型家具展中設展位現場招商的展會(hui) 。

　　3.與(yu) 媒體(ti) 網絡互動

　　目前，專(zhuan) 業(ye) 展已成為(wei) 展會(hui) 發展的趨勢，市場細劃的結果是，參展商需要更明確的產(chan) 品市場定位及客戶的定位，需要在展會(hui) 上接觸到意向更加明確的貿易觀眾(zhong) 。這方麵媒體(ti) 宣傳(chuan) 的優(you) 勢則難以取代。

　　展會(hui) 通過與(yu) 海外媒體(ti) 的良好互動，為(wei) 廣州家具展做跟蹤報道，發布信息，還充分利用互聯網便捷和高效的特點，按期傳(chuan) 送廣州展的新聞稿。展會(hui) 不僅(jin) 通過互聯網發布展會(hui) 信息，發郵件邀請函，還在網上設立預先登記服務，隻要買(mai) 家預先填好登記表並成功發送到該展覽公司的網址上，就能在來中國參展前免費領到由展覽公司寄發給他們(men) 的卡證，這種人性化的服務為(wei) 展會(hui) 贏得了眾(zhong) 多的買(mai) 家。