展覽推銷展位說到底就是賣掉一個(ge) 個(ge) 展位，這是一個(ge) 充滿挑戰、需要技巧的工作。展覽是否成功主要取決(jue) 於(yu) 推銷是否成功。

      一、探尋客戶需求是電話推銷的核心之一   

      客戶需求是銷售的一個(ge) 核心，所以，我們(men) 有必要先來談談對客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chan) 品。因為(wei) 探詢客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一環。要完全地並清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個(ge) 含義(yi) ：

       (一)完全：是指我們(men) 對客戶的需求要有全麵的理解。   

       (二)清楚：也就是讓我們(men) 找到客戶需求產(chan) 生的原因，而這個(ge) 原因其實也是需求背後的需求，是真正驅動客戶采取措施的動因。   

       (三)證實：電話銷售人員所理解的客戶的需求應該是最後經過客戶認可的，也就是真實的，而不是他或她自己猜測的。

       二、根據客戶需求有的放矢   

       探詢客戶需求是為(wei) 了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產(chan) 品——展位．就是推銷的直接目的。為(wei) 了達成根據客戶需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們(men) 要掌握USP和UBV兩(liang) 個(ge) 重要概念：  

        (一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時．我們(men) 要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決(jue) 策時．將會(hui) 對我們(men) 有利。以推銷展位為(wei) 例，假如我們(men) 的展位有優(you) 、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點就會(hui) 是我們(men) 的USP。隻有當我們(men) 引導客戶接受了我們(men) 展會(hui) 的重要性時．這個(ge) USP才會(hui) 起作用。   

       (二)UBV：是指獨有的商業(ye) 價(jia) 值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關(guan) 注的隻是這個(ge) USP所能給客戶帶來的價(jia) 值和利益是什麽(me) 。請記住，隻有被客戶認同的USP所帶來的商業(ye) 價(jia) 值才是UBV。所以每一個(ge) 銷售人員應該明白，在銷售過程中能促使客戶下決(jue) 心的不是USP，而是UBV。   

       一般來講，我們(men) 隻要掌握了USP和UBV兩(liang) 個(ge) 重要概念，並應用到我們(men) 的推銷過程中，能夠有意識根據客戶需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。

       三、電話推薦展位三步曲   

       如果認為(wei) 電話展位推銷的時機到了，就應該遵循下麵所述的3個(ge) 步驟推薦產(chan) 品：   

       第一步：電話表示了解客戶的需求   

       例如運用客戶的話開場：“剛才您告訴我……．從(cong) 這些情況來看。下麵的方案對您是最適合不過的了。我給您做個(ge) 介紹，好不好？   

       第二步：將需求與(yu) 特點、利益相結合   

       根據客戶的需求．電話陳述與(yu) 客戶需求有關(guan) 的價(jia) 值特點以及這些特點是如何滿足客戶需求的。這裏介紹推銷員經常用到的一個(ge) 模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點——優(you) 點——利益法”。   

       1、特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。   

       2、優(you) 點是指介紹你的展會(hui) 或服務可以實現的功能或者優(you) 點，也就是某展會(hui) 所具有的特點以及可以幫助客戶做些什麽(me) 。   

       3、利益是指要說明和陳述你的產(chan) 品或服務本身具有的優(you) 點可以滿足客戶的某種需求，因而能為(wei) 企業(ye) 帶來的直接利益。   

       第三步：注意確認客戶是否認同   

       當推銷員做了最好的利益陳述後，應該注意及時確認客戶是否認同：  

       您覺得這個(ge) 展位如何，它符合您的要求嗎？

       當銷售人員提出上述的確認問話後．就應該觀察客戶可能會(hui) 有的反應：能夠接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入達成協議階段。

       四、完美的態度是電話銷售成功的第一步 

       據統計，推銷員88％以上的推銷活動是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態度是電話銷售成功的第一步。  

        (一)完善你的聲音    

       電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發現，在人與(yu) 人的信息交流過程中，聲音和聲音傳(chuan) 達的文字信息影響比例占到了整個(ge) 信息傳(chuan) 播的45％。  

        (二)克服“電話恐懼症”積極地接電話   

       有些職員往往是以“接電話好麻煩”為(wei) 由，有意無意地逃避接聽打進公司的電話。對推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫治“電話恐懼症”的最佳良藥。 

       五、有效接聽電話三技巧  

       應該說，接聽電話的確是有技巧的：  

        (一)接電話的姿勢要正確   

       坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準備備忘錄。如此一來，電話交談的內(nei) 容就能夠自然而然地被記錄下來。

        (二)電話旁一定要先備妥備忘錄   

       不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。   

       “5W、1H是六個(ge) 英文短語的簡稱。   

       “5W”即：1、when什麽(me) 時候；2、who  對象是誰；3、where在什麽(me) 地點；4、  what什麽(me) 事情；5、why為(wei) 什麽(me) 、原因：   

       “1H”即how如何進行。   

       (三)重複客戶所傳(chuan) 達的具體(ti) 信息   

       你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行複述。這樣你可以取得兩(liang) 個(ge) 方麵的成效：   

       1、你能確定了解的情況是正確的：   

       2、你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識地衝(chong) 破溝通障礙，增大了銷售的可能性。 

       六、注重電話開場白的幾個(ge) 關(guan) 鍵點   

       開場白或者問候是電話銷售人員與(yu) 客戶通話時在前30秒鍾要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。所以，一個(ge) 好的電話溝通，往往開始於(yu) 一個(ge) 好的電話開場白。   

       好的電話開場白一般應該注意以下幾點：   

       (一)選擇給客戶留下深刻印象的開場白／問候語   

       如前所述，開場白或者問候是電話銷售人員與(yu) 客戶通話時在前30秒鍾要說的話，也是客戶對電話銷售人員的第一印象。   

       (二)注意開場白的5個(ge) 基本要素   

       開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興(xing) 趣，以使對方樂(le) 於(yu) 與(yu) 電話銷售人員在電話中繼續交流。   

       開場白一般來講包括以下5個(ge) 要素：   

       1、問候或自我介紹：   

       2、相關(guan) 人或物的說明：   

       3、介紹打電話目的、陳述價(jia) 值，吸引對方：   

       4、確認本次給對方打電話的時間是否可行、可選；

       5、轉向探詢客戶的進一步需求(或以問題結束開場白，等待對方的回答)。  

       陳述價(jia) 值並不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅(jin) 要對自己所銷售產(chan) 品或服務的普遍價(jia) 值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chan) 品或服務對客戶的價(jia) 值表現在哪裏。因為(wei) 同一產(chan) 品和服務對不同的人，價(jia) 值體(ti) 現是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價(jia) 值就顯得很重要。  

        (三)設置禮貌而有吸引力的問候語   

       當電話銷售人員接聽電話的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達自己的問候。   

       在問候結束後，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應。    當拿起電話的時候，千萬(wan) 要避免“喂，你找誰？或者“什麽(me) 事情？”或者“怎麽(me) 樣？”或者僅(jin) 是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(hui) 降低電話銷售人員在客戶心中的專(zhuan) 業(ye) 程度。