展會(hui) 活動本身就是一個(ge) 給企業(ye) 進行自我宣傳(chuan) 和展示的過程，為(wei) 給參展商提供更多的企業(ye) 或產(chan) 品宣傳(chuan) 機會(hui) ，在展會(hui) 期間，場館方可提供企業(ye) 廣告宣傳(chuan) 的服務。同時通過廣告宣傳(chuan) 也能並增強活動的熱烈程度，從(cong) 而增加展會(hui) 的吸引力和影響力。對於(yu) 會(hui) 展場館來說，通過為(wei) 企業(ye) 提供活動現場的廣告宣傳(chuan) 服務最直接的收益是能為(wei) 場館帶來可觀的經濟收入，可以說廣告宣傳(chuan) 服務收入是除場館租賃收入外第二項最大收入來源。因此對參展商廣告進行策劃應成為(wei) 會(hui) 展場館經營管理的重要部分，然而它卻經常性地被人們(men) 所忽視。

　　熟悉展館資源

     參展商廣告宣傳(chuan) 策劃應從(cong) 首先從(cong) 場館資源入手，了解會(hui) 展活動期間可提供給參展商進行廣告宣傳(chuan) 的形式有哪些？場館內(nei) 外可供廣告宣傳(chuan) 的場地在哪？它們(men) 可分別采取什麽(me) 表現方式？一般來說，會(hui) 展活動期間可提供給參展商的廣告宣傳(chuan) 形式有三類：第一類是印刷品廣告，如會(hui) 刊廣告、門票背麵廣告，參展商指南頁麵廣告，觀展指南圖中廣告，工作證、參展商證、嘉賓證佩帶廣告，資料袋廣告等。第二類是懸掛張貼類廣告，包括橫幅、條幅、彩旗、燈杆旗、噴畫、氣球、充氣拱門、太陽傘(san) 、燈箱、飛艇、廣告板、三腳架等。第三類是視頻廣告，包括等展廳內(nei) 的離子電視、場館內(nei) 的大屏幕以及網站廣告。網站廣告可以在會(hui) 展場館網站上刊登，也可以在主辦方設計的展會(hui) 活動網站上刊登，經銷商、采購商和觀眾(zhong) 能通過場館內(nei) 公共電腦查詢相關(guan) 信息。對第一類廣告要確定哪些物品上可以印刷廣告，印刷的廣告規格多大，形式是怎樣的，印刷的數量有多少。對第二類廣告要確定這些廣告可以擺放的位置在哪，可以擺放的數量有多少，各種懸掛和張貼的廣告尺寸多大。第三類廣告要確定每天可播放的時間和次數，展會(hui) 期間總共可接受多少個(ge) 廣告。

     在了解場館所擁有的廣告資源之後，要根據國家《廣告管理條例》以及實施細則的要求對戶外廣告進行申請。戶外廣告的設置、張貼，由當地人民政府組織工商行政管理、城建、環保、公安等有關(guan) 部門製訂規劃，工商行政管理機關(guan) 負責監督實施。各類展銷會(hui) 、訂貨會(hui) 、交易會(hui) 等廣告，應當提交主辦單位主管部門批準的證明。

     按需定價(jia)

     有了確定的廣告資源，下一步的工作就是對廣告資源進行定價(jia) 。廣告資源的價(jia) 格差異很大，影響其價(jia) 格的因素也較多，歸納起來主要有以下幾種：1）展會(hui) 活動因素，這裏涉及到展會(hui) 的規模、影響力、采購商的數量和層次、主辦方的實力等，例如，被稱為(wei) 中國第一展的中國出口商品交易會(hui) ，由於(yu) 其盛大的規模和國內(nei) 外享有盛譽的影響力，其展會(hui) 期間的廣告資源價(jia) 格一直無與(yu) 倫(lun) 比。展會(hui) 活動的類型也影響著廣告資源的價(jia) 格，一般高回報率和高價(jia) 值產(chan) 品行業(ye) 的展會(hui) ，廣告資源的價(jia) 格較高，如汽車展、房展，其廣告資源的價(jia) 格一般定得較高。2）展館因素，不同的展館由於(yu) 其規模和美譽度不同，參展商對於(yu) 其廣告投入的回報期望有所不同，這也製約著廣告資源的價(jia) 格。同時展館所在地的經濟水平對廣告資源也會(hui) 有一定的影響。3）廣告資源因素，上麵分析了三類廣告資源，這三類廣告資源的定價(jia) 也有很大差別；同一類廣告資源，不同的表現形式其價(jia) 格差別很大；同樣的表現形式在不同的地方出現其價(jia) 格也相差甚遠。故此廣告資源的定價(jia) 是一個(ge) 需要深入研究的問題，因為(wei) 合理的定價(jia) 能使所有的廣告資源以最好的價(jia) 錢賣出去，獲得最大的回報。如果價(jia) 格定得太高，廣告資源不能全部賣出，而這些資源隨著展會(hui) 的結束便不複存在，從(cong) 而帶來損失。價(jia) 格定得太低，即時廣告資源全部賣出，但廣告收入不能達到最高。

     那麽(me) ，如何去為(wei) 廣告資源定價(jia) 呢？由於(yu) 廣告資源的製作成本較低，因此一般不采用成本導向的定價(jia) 方法。同時展會(hui) 期間的廣告時間短，且在一個(ge) 地方同時舉(ju) 辦同一類展覽的競爭(zheng) 情況較少，即使有這種情況，但參展商往往對於(yu) 廣告資源費用的敏感度較低，所以競爭(zheng) 導向的定價(jia) 方法也不適合廣告資源的。廣告資源定價(jia) 的合理方法是需求導向，也就是根據市場需求狀況和參展商對廣告價(jia) 值的理解也確定廣告資源的價(jia) 格。一般地，需求強，廣告資源價(jia) 格可以定得高一些；需求弱，價(jia) 格可以定得低一些。要做到這一點，首先要做參展商調查，了解參展商心目對於(yu) 廣告的價(jia) 值評價(jia) 和可以接受的價(jia) 格。這是一件非常細致的工作，既需要經驗的積累，又要進行係統的分析，隻有這樣才能做出關(guan) 於(yu) 各種廣告資源價(jia) 格的英明決(jue) 策。

　　包裝整合

　　參展商廣告宣傳(chuan) 策劃的第三步是對廣告資源進行整合。所謂廣告資源的整合就是根據客戶的需要將廣告資源進行包裝，有時為(wei) 了方便參展商選購，還可將廣告資源組合成套餐的形式進行銷售。由於(yu) 這類廣告推廣時間和展示時間都較短，故參展商廣告資源的包裝投入一般都不大，但形式上要有吸引力和號召力。廣告套餐的形式能夠很好地吸引參展商，它既能使廣告資源更多地賣出，同時也為(wei) 參展商節約了一定的費用。在套餐的組合上要考慮到廣告展示的互補性，要使參展商感到展會(hui) 活動現場自己的廣告無處不在，它能足夠地吸引采購上的注意。

     第四步就是確定如何進行廣告資源的推廣。廣告資源的推廣的特點是時間短，它一般隻有在開展前一兩(liang) 個(ge) 月的時間，而且確定購買(mai) 的參展商人數也是先少後多，甚至有不少參展商直到開展前的最後一天才確定。另一個(ge) 特點是目標客戶集中，廣告資源的目標客戶就是那些已經確認參展的幾百上千個(ge) 商家。針對這樣的特點，廣告推銷的方式可以采取：1）通過參展確認函和參展手冊(ce) 將廣告資源的信息發布出去，也可以通過會(hui) 展活動的網站和會(hui) 展場館的網站發布。2）采用人員電話推廣的方式，參展商一般分布在全國各地，甚至是世界各地，較難做到麵對麵地推廣，因此可以采用電話推廣。3）富有彈性的價(jia) 格，場館方為(wei) 了對廣告資源進行收益管理，促使參展商能盡早地確定廣告的購買(mai) ，或者針對參展商的個(ge) 體(ti) 需求，應采取富有彈性的價(jia) 格政策，以確保廣告資源能順利賣出。4）通過廣告代理銷售，廣告公司、行業(ye) 協會(hui) 、行業(ye) 商會(hui) 等都與(yu) 參展商有著較為(wei) 密切的關(guan) 係，他們(men) 的推薦能為(wei) 參展商做出廣告購買(mai) 決(jue) 策起到很大的促進作用。除此之外，借助於(yu) 展會(hui) 的公共關(guan) 係活動也可以推出參展商廣告宣傳(chuan) 服務。

      策劃的最後一步就是對參展商廣告宣傳(chuan) 的策劃效果進行評價(jia) 。通過評價(jia) ，了解廣告資源的界定是否正確，價(jia) 格定位是否準確，是否真正把握了參展商對於(yu) 廣告資源的購買(mai) 需求，在廣告的推廣手段上是否有效。廣告策劃效果的評價(jia) 能使場館管理者總結經驗，發揮所長，為(wei) 以後的策劃提供有益的借鑒。